営業方法は大きく分けて「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2種類あります。営業方法ごとに特徴やメリット・デメリットが異なるため、これらを踏まえたうえで実践する方法を決める必要があります。

しかし、営業活動は属人的になる傾向があるうえに種類も豊富です。そのため「新たな営業方法を試したい」「営業効率を改善したい」といった悩みを抱える方もいるのではないでしょうか。

本記事では「10種類の営業方法」と、最新の営業方法である「インテントセールス」を中心に紹介します。現状の営業方法に課題を感じている方は、ぜひご覧ください。

営業方法の2種類

営業方法は、大きく分けて「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2種類があります。それぞれの営業方法について解説します。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は、営業担当者がターゲットをリストアップし、作成したリストをもとに営業担当者自身がアプローチする方法です。「プッシュ型営業」や「アウトバウンドセールス」とも呼ばれます。

アウトバウンド営業の代表的な方法に「飛び込み営業」や「テレアポ」「メール営業」などがあります。「問題を抱えていても解決方法がわからない企業」や「自社商品・サービスに興味がない企業」といったインバウンド営業では獲得しづらい顧客から「成約する見込みが高い企業」といった顧客まで、幅広い層にアプローチできます。

自社を認識していない顧客にアプローチするため、営業難易度が高いのが特徴です。顧客獲得までに時間がかかる一方で、狙った企業にアプローチできるのがメリットです。

インバウンド営業

インバウンド営業は、マーケティングが獲得した見込み顧客に対し、営業担当者がアプローチする方法です。「プル型営業」や「インバウンドセールス」とも呼ばれます。

インバウンド営業の代表的な方法に「広告運用」や「Webサイト運用」などがあります。信頼を獲得しやすいベースが出来上がっているケースが多いため、見込み顧客の興味関心・ニーズに沿った提案がしやすい点がメリットです。

興味をもって問い合わせてきた顧客に対してアプローチするため、成約率やアポイント獲得率が高く、営業難易度が低いのが特徴です。顧客獲得に時間がかからない一方で、アプローチ先が選べない部分がアウトバウンド営業と異なる点です。

種別の営業方法一覧

ここからは「アウトバウンド」と「インバウンド」に分けて、それぞれの営業方法を解説します。

アウトバウンドの営業方法

アウトバウンドの代表的な営業方法は、以下の6つです。

テレアポ

テレアポは、ターゲットに対して電話をかけて「資料送付」や「訪問アポイントの獲得」などのきっかけづくりを目指す営業方法です。

社内にいながら多くの見込み顧客にアプローチできるため、営業効率がよいのがメリットです。またメール営業やフォーム営業などと異なり、直接話して自社商品の魅力を伝えることもできます。

一方で、テレアポへの断り方を事前に決めている企業も多く「受付突破が難しい」「クレームが生じる可能性がある」といったデメリットもあります。

メール

メール営業は、名刺・ターゲットリストをもとに「アポイントの依頼」や「商品・サービスの案内」などをメールを用いて行う営業方法です。「相手のタイミングでメッセージを確認してもらえる」「定型文を用意すれば人的コストが抑えられる」といったメリットがあります。

ただし、メール営業は開封率・返信率が低いため、成果を出すには「相手に興味をもってもらえるようにタイトル・本文を工夫する」といった対応が必要です。また、テレアポや飛び込み営業と異なり、相手の反応が見えないため再度アプローチすべきかどうかの判断が難しい面もあります。

フォーム

フォーム営業は、企業のホームページに設けられている「問い合わせフォーム」からアプローチする営業方法です。メール営業と同様、定型文を用意すれば効率的に営業をかけられるため、人的コストが抑えられます。

一方で、フォームからの営業に悪い印象を抱く企業もある点に注意が必要です。なぜなら、問い合わせフォームは「顧客からの質問・相談」「商品へのクレーム」などを目的として設置されているケースが多く、フォーム営業は本来の使用目的から外れていると判断する企業も存在するためです。

なかには「営業メールお断り」といった注意文を掲載している企業もあるため、この場合はフォーム営業を控えましょう。

DM

DM営業は、商品・サービスに関する「広告」や「お知らせ」をダイレクトメールに記載し、ターゲットに郵送する営業方法です。デザインを工夫すれば視覚的に訴えられるうえに、ターゲットの手元に確実に届けられる点もメリットです。

ただし、DMの作成には「デザイン」や「印刷」「発送」といった工数がかかるため、コストや人員、時間が必要となります。さらに、送付先の住所が間違っている場合はDMが届かないため、顧客データを常に最新の状態にしておく必要があります。

手紙

手紙営業は「レター営業」とも呼ばれており、ターゲット企業の担当者や決裁者宛に手紙を送付する営業方法です。「飛び込み営業」や「テレアポ」などの受付突破が難しい営業方法と比べると、決裁者にアプローチできる可能性が高いのが特徴です。また、手紙を手書きで書くと誠意が伝わりやすく、決裁者に好印象を与えやすい点もメリットです。

ただし手紙を手書きするには、多くの時間・手間がかかります。くわえてメール営業と同様、相手の反応が直接確認できないため「手紙を好意的に読んでもらえたか」「そもそも受け取ってもらえていないか」といった点が把握できません。そのため、アポイント獲得をはじめとした成果につなげるには「フォローコールを行う」といった対応が必要になるケースもあります。

飛び込み（訪問）

飛び込み営業は、アポイントのないターゲット企業に対して直接訪問して営業する方法です。対面で話せるため「商品の実物を見てもらえる」「テレアポ・メール営業で反応がない企業に接触できる」といったメリットがあります。

ただし、飛び込み営業はアポなしで訪問するため「訪問したら担当者が不在だった」「受付突破できず担当者に会えなかった」などのケースもあります。成果に関係なく移動時間や交通費、人件費がかかる点にも注意が必要です。

インバウンドの営業方法

インバウンドの代表的な営業方法は、以下の4つです。

展示会出展

展示会に出展し、ブースに訪れた見込み顧客に対してアプローチする営業方法です。ブースに訪れた見込み顧客と名刺を交換し、展示会後のフォローを通じて商談創出や成約につなげます。

展示会は「営業」や「IT」「マーケティング」などさまざまなテーマで開催されるため、特定の分野に関心がある層が来場します。確度が高い見込み顧客と多く出会えるうえに、普段は接触しづらい「決裁者」や「経営者」などに直接アプローチできるチャンスもあります。

ただし商談までつなげるには、展示会後のフォローが欠かせません。また、出展費や人件費、宣伝費などの費用も多く必要なうえに、準備にも時間・手間がかかります。そのため、費用対効果を考慮したうえで展示会出展を検討する必要があるでしょう。

広告運用

広告運用は、オンライン広告やオフライン広告を活用してアプローチする営業方法です。

オンライン広告には「リスティング広告」や「ディスプレイ広告」「SNS広告」などが該当します。細やかにターゲティングして配信できるため、狙った層にアプローチできます。効果測定もできるため、改善を重ねれば費用対効果の向上につながります。ただし効果測定や改善には、専門的な知識・スキルが必要です。

オフライン広告には「テレビCM」や「屋外看板」「新聞広告」などが該当します。幅広い層にアプローチできるため、認知拡大やブランディングに活用される傾向があります。しかし、オンライン広告のようなターゲティングは難しいのがデメリットです。

オンライン広告・オフライン広告のいずれも種類が豊富なため、自社のターゲットに応じて選ぶことで効果的にアプローチできます。

Webサイト運用

Webサイトを運用して「ユーザーの課題が解決できる情報」「ユーザーにとって有益な情報」などを発信し、ユーザーとの関係構築を目指します。そして「問い合わせ」や「資料請求」といったアクションを起こした見込み顧客に対し、営業をかける方法です。

特定のキーワードで検索したのちにWebサイトに流入するため、ユーザーの課題が明確になっています。ユーザー自らが行動しているため、成果につながる可能性が高いです。

なお、検索エンジンで上位を獲得する「SEO対策」も同時に実施する必要があります。コンテンツをただ発信するだけでは、Webサイトへの流入数はそれほど期待できないことが理由です。そのため「オウンドメディア」をはじめとしたWebサイト運用には「SEO対策」も欠かせないことを認識しておきましょう。

セミナー運営

セミナーを開催して顧客を獲得する営業方法です。参加者にとって有益な情報やノウハウを伝えることで、信頼関係を構築できます。また特定のテーマに関心のある参加者が集まるため「テーマに関連付けて自社商品を紹介する」といった方法も有効です。

一方で、セミナーを開催するには「準備の手間・時間」や「会場費や人件費などのコスト」がかかります。また、認知度が低い企業の場合は集客に苦戦する可能性があるため、費用対効果を考慮したうえでセミナーを開催する必要があるでしょう。

もうひとつの営業方法

アウトバウンド営業・インバウンド営業のほかに、現代の購買プロセスに即した「インテントセールス」という営業方法があります。

インテントセールスとは？

インテントセールスとは、企業の興味関心データ（インテントデータ）を用いて、自社の商材カテゴリに興味を持っている企業にアプローチできる営業方法です。

企業が検索エンジンに入力したキーワード・フレーズなどのWeb上の行動履歴データを活用し、購買意欲がある見込み顧客が洗い出すことが可能です。「どのタイミング」で「どのキーワード」を検索していたかがわかるため、見込み顧客ごとに最適なタイミングで最適な情報を提供できます。

たとえば、上記の図の見込み顧客Bにアプローチする場合「ウェビナーに関連する情報」を提案資料に盛り込めば、成約率が高まる効果が期待できるでしょう。

問い合わせに至っていない場合は「ウェビナーにおける活用事例」といったコンテンツを配信すれば、見込み顧客Bのアクションにつながる可能性が高まります。

このようにインテントセールスでは、見込み顧客のニーズが検索行動から推測できるためニーズに沿った訴求が可能となります。

インテントセールスのメリット

インテントセールスは、自社商材に興味を持ってくれる可能性が高い顧客にアプローチできます。自社に問い合わせるかわからない潜在層にアプローチできるため、見込み顧客を取りこぼさないうえに、無駄なく営業の成果を出すことが可能です。

そのため、インテントセールスは「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」の間の営業方法といえるでしょう。

たとえば自社が「顧客管理ツール」を扱っているとします。インバウンド営業の場合、見込み顧客側が課題の解決に向けて情報収集しているタイミングで「顧客管理ツール」という解決策を発見します。

そして、見込み顧客が顧客管理ツールの資料をダウンロードした段階ではじめてアプローチできるため、検討段階は終わっているケースが多いです。またインバウンド営業では問い合わせ数が母数となるため、確保できるアプローチ先が少ないです。

アウトバウンド営業の場合は、課題の解決に向けて情報収集しているかわからないタイミングで見込み顧客にアプローチします。自社商材のニーズの有無がわからない見込み顧客にアプローチするため「購買意欲が高い見込み顧客」に接触できるまで、多くの工数が必要です。

一方インテントセールスは、興味関心データ（インテントデータ）を活用するため、企業がWeb上で「顧客管理ツール」と検索している段階でアプローチできます。購買意欲が高まっている最適なタイミングで営業できるため、成果の最大化につながります。

インテントセールスのやり方

インテントセールスを行うには、インテントデータを扱えるツールを活用する必要があります。

「Sales Marker」は、インテントデータをはじめとした膨大なデータを独自のアルゴリズムで解析し、見込み顧客へのアプローチに最適なタイミングが把握できるセールスインテリジェンスです。

Sales Markerには、ニーズが高まっている企業をリアルタイムで通知する「セールスシグナル」があります。

セールスシグナルは「自社の商品・サービス名」や、CRMや顧客管理といった「特定の固有名詞」などのキーワードを設定しておくことで「特定のキーワードをWeb検索した企業」がリアルタイムで通知される機能です。

ニーズが発生しているタイミングにアプローチできるため、商談化率が向上します。

また、企業が検索しているキーワードやボリュームなどの「インテントデータ」がリアルタイムで確認できるため、見込み顧客のニーズ・検討段階が把握可能です。

Sales Markerは1日あたり、およそ50億レコードの検索行動データを取得しています。見込み顧客のニーズに沿った提案が実現できるため、受注率が高まります。

さらに、インテントデータを取り入れた「インテント広告」や「インテントDM」「インテントフォーム」などのアプローチチャネルから、AIが的確な手段を選出する「AIセールス」も備わっています。

見込み顧客ごとに訴求効果の高い文面の自動生成まで可能なため、営業プロセスの効率化に大きく貢献する機能です。

まとめ

営業方法には、従来から続く「インバウンド営業」や「アウトバウンド営業」だけでなく、顧客起点で行う最新の営業方法「インテントセールス」もあります。

営業方法には多くの種類があるため、自社商材の特徴や見込み顧客の検討状況、社内リソースに応じて選ぶ必要があります。

本記事で紹介した営業方法を参考に、誰でも一定の成果が出せる方法を実践して営業活動を成功させましょう。