法人営業における新規開拓は、言うまでもなく最も難しく、しかし最もやりがいのある部分です。アプローチ先のリサーチや初回のコンタクト、相手の関心をどう引くかなど、多くの営業マンがその挑戦に日々頭を悩ませています。

飛び込み営業やテレアポで何度も断られる経験は、多くの営業担当者が共感するはずです。しかし、その壁を乗り越えるためには、効率的かつ効果的なアプローチが必要です。

無作為なアプローチではなく、ターゲットのニーズを正確に捉え、的確なタイミングでアプローチすることが成功のポイントになってきます。この記事では、営業マンがすぐに実践できる新規開拓のコツや、ツールを活用した効率アップの方法、さらに成功事例を紹介します。次の商談を円滑に進めるためにも、ぜひ活用してください。

法人営業とは

法人営業とは、株式会社や合同会社などの法人を対象にして営業活動を行う職種を指します。個人向けの営業とは異なり、法人のニーズや課題を解決するためのソリューションを提案し、長期的なビジネス関係を築くことが求められます。取引額も大きく、商談が成立するまでに複数のステークホルダーとの調整が必要になるため、戦略的なアプローチが不可欠です。

法人営業では、ターゲット企業の業界動向や経営課題を把握し、企業ごとにカスタマイズされた提案を行うことが重要です。このように、法人営業は単なる売り込みではなく、企業の成長をサポートするパートナーとしての役割を果たします。

新規開拓の重要性

法人営業において、新規開拓は事業の成長を支える最も重要な要素の一つです。既存顧客との取引が安定している場合でも、新たな市場や顧客層を獲得することで、さらなる売上拡大や市場シェアの向上が期待できます。

特に、競争が激化する中で新規顧客を継続的に獲得することは、ビジネスの持続的な成長に不可欠です。また、既存顧客に依存しすぎることはリスクとなりうるため、新たな取引先の確保はリスク分散の面でも重要です。

 

SalesMarkerは、日本最大級の人物データベースを保有しており、述べ372万人のデータに基づいた精密なターゲティングが可能です。このデータベースを活用することで、新規開拓において、貴社のターゲットとなる人物に的確なタイミングでアプローチし、リード獲得率を飛躍的に向上させることができます。営業効率を大幅に改善するための具体的な方法や成功事例については、無料で提供している資料で解説しています。ぜひこの機会にご確認ください。

新規開拓営業とルート営業の違い

新規営業とは、これまで取引のない顧客に対してアプローチし、新たな販路を開拓する仕事です。飛び込み営業やテレアポ、リードジェネレーションなどを通じて、ゼロから信頼関係を築き、顧客のニーズに応じた提案を行うことが求められます。

一方、ルート営業は、既存の顧客に対して提案やアフターフォローを行い、長期的な関係を維持・強化する役割を担います。安定した取引の継続を図りつつ、追加の商談や提案機会を創出することが目的です。

 

新規顧客開拓を成功させるための3つの手順

新規顧客開拓は、法人営業において成長のポイントを握る重要な手順です。しかし、やみくもにアプローチをしても成果は上がらず、効率的に成功を収めるためには、戦略的なアプローチが必要です。

ターゲットの選定から、適切なアプローチ方法の使い分け、そして営業手法の見直しまで、これらのプロセスをしっかりと押さえることが、商談獲得に大きく寄与します。ここでは、新規顧客開拓を成功させるための3つの手順を解説します。

手順1.ターゲットを慎重に選定する

新規顧客開拓の成功は、まず正しいターゲット選定から始まります。無差別なアプローチでは一部の成果を得ることもできますが、労力が無駄になりがちです。効率的な営業活動のためには、業種、企業規模、ビジネスのピークタイムなどの要素を事前に調査し、ターゲット企業を絞り込むことが重要です。

これにより、最適なタイミングでアプローチできるため、商談の機会を最大化することができます。さらに、自社サイトのアクセス解析を活用し、訪問企業を特定することも有効な方法です。これにより、自社に興味を持つ可能性が高い企業をリストアップし、ターゲットにすることができます。

 

　【ターゲット選定を行う際に確認すべき情報】

手順2.ターゲットに応じたアプローチを工夫する

ターゲット企業を選定した後は、その企業の特徴に合わせたアプローチ方法を選ぶことが大切です。企業の規模や業界によって、有効なアプローチは異なります。例えば、リードを積極的に引き寄せる「引き寄せ型営業」では、情報提供やウェビナーを通じて自然に顧客を惹きつけることが効果的です。

一方、特定の製品やサービスを強く提案する「押し込み型営業」は、具体的な課題を解決できると判断した場合に有効です。これらの方法をターゲットの状況に応じて使い分けることで、営業の成果を高めることができます。

手順3.営業手法の柔軟な見直しと最適化

営業活動は状況に応じて柔軟に見直すことが重要です。どんなに効果的な営業手法でも、状況や市場環境が変われば見直しが必要になります。

例えば、定期的な業績評価や営業活動のPDCAサイクルを導入することで、営業活動の成果を把握し、改善策をスピーディに実施することが可能です。

また、営業支援ツールの活用も非常に効果的です。CRMや営業支援プラットフォームを導入することで、営業プロセスの効率化やデータに基づく戦略の最適化が図れます。常に状況を見極め、最適な営業手法を選択することが成功のポイントとなります。

法人営業の新規顧客開拓で活用する代表的なKPI

KPI（Key Performance Indicator）とは、設定した目標に対する進捗や成果を数値化し、達成度を評価する指標です。新規顧客開拓におけるKPIを設定することで、営業活動のパフォーマンスを可視化し、将来的な成果を予測することができます。

また、実績との比較により、改善すべきポイントを発見し、営業プロセスを最適化するためにも重要なツールです。ここでは、新規顧客開拓においてよく用いられる代表的なKPIを4つ紹介し、その活用方法について解説します。

成約率（受注率）

成約率は、新規顧客開拓における最も重要なKPIの一つで、見込み客に対して実際に契約に至る割合を示します。この指標により、どれだけの顧客が最終的に商品やサービスを購入したかを把握することができます。

成約率を向上させるためには、顧客のニーズを正確に理解し、タイミングを見計らった提案が不可欠です。一般的には、10%〜25%の範囲で設定されることが多く、自社の営業スタイルに合わせた現実的な目標を設定することが重要です。

商談成立率

商談成立率とは、ターゲット顧客にアプローチし、その中で実際に商談まで持ち込むことができた割合を指します。このKPIは、営業チームが新規顧客との関係をどれだけ効果的に築いているかを評価する上で役立ちます。

特にプッシュ型の営業（積極的に顧客へアプローチする手法）では、この商談成立率が低くなりがちです。しかし、見込み客との接触機会を増やすために、適切なアプローチやリレーション構築を行えば、この数値を高めることが可能です。

見込み客創出率（リード獲得率）

見込み客創出率は、接触した顧客が見込み客に転換した割合を示すKPIです。この指標を活用することで、どれだけのターゲットが営業活動によって興味を持ち、次のステップに進んだかを測定できます。

プル型の営業（顧客が自ら興味を持ち、アプローチしてくる手法）を活用することで、見込み客創出率を向上させることができます。例えば、ウェビナーやコンテンツマーケティングを通じてリードを育成し、自然な流れで商談へとつなげることが可能です。

顧客獲得コスト（CAC）

顧客獲得コスト（Customer Acquisition Cost、CAC）は、新規顧客を獲得するためにかかった総コストを示すKPIです。広告費や営業活動にかかる経費、人件費などが含まれ、これに対して得られる利益を比較することで、営業活動の効率性を測定できます。

例えば、顧客1人を獲得するために10,000円のコストがかかり、その顧客から100,000円の売上が見込まれる場合、非常に効率の良い結果といえます。しかし、コストが売上を上回ってしまう場合は、営業活動の見直しが必要です。

 

法人新規開拓営業を成功させるための5つの条件

ここでは、新規開拓営業を効果的に進めるための5つの条件を紹介します。

1.質の高いターゲットリストの作成と分析

新規営業の最初のステップは、ターゲットとなる法人のリスト作成です。ただし、リストの量に頼るのではなく、質を重視することが重要です。具体的には、業界、企業の規模、現在抱えている課題、さらに適した営業アプローチまで詳細に追記し、リストの精度を上げる必要があります。

また、顧客の行動データを活用し、リストを定期的に更新・見直すことで、営業の成功率を高めることができます。顧客の訪問履歴や問い合わせ履歴を分析し、興味関心の高い企業に対して優先的にアプローチを行いましょう。こうしたデータ分析に基づいたリスト管理が、効果的な営業の基盤を作ります。

2.信頼を構築するための「課題解決型営業」

法人営業では、顧客との長期的な関係を築くために、信頼の構築が重要です。単に製品やサービスを売り込むのではなく、顧客が直面している課題やニーズに真剣に向き合い、解決策を提案する「課題解決型営業」を実践しましょう。顧客が自覚していない潜在的な問題を引き出し、その解決策として自社のサービスを提案することが、他社との差別化ポイントとなります。

信頼関係を築く上では、ヒアリング力が重要です。顧客の話をしっかりと傾聴し、顧客の内部状況を把握した上で、最適なソリューションを提供することが信頼獲得の近道です。

3.競合との差別化を図る提案力

既に他社のサービスを利用している企業に対しては、現状の問題点や新たなメリットを見つけ出し、競合他社との差別化を図る提案が求められます。特にコスト削減や効率化の観点から、具体的な改善策を提示することで、顧客にとって魅力的な選択肢となることが可能です。

このためには、顧客の現在の利用状況や業界の動向を詳細に把握し、自社の強みを生かした具体的な提案を行うことが必要です。また、フォローアップを通じて、顧客との関係を維持・強化し、他社との競争に打ち勝つ営業戦略を実行しましょう。

4.営業プロセスの効率化とバックオフィスの最適化

法人営業では、営業活動以外の業務が多く発生します。見積書の作成や契約管理などのバックオフィス業務に時間を取られすぎると、肝心の営業に集中できなくなります。これを防ぐために、営業チームの業務を効率化し、時間を有効に使えるようにすることが重要です。

バックオフィスの業務負担を減らすためには、ITツールや営業支援システムを導入するのが有効です。例えば、見積書作成や契約管理を自動化することで、営業担当者はより多くの時間を顧客とのやり取りに費やすことができ、営業効率が向上します。

5.営業のデジタル化で競争力を強化

営業活動のデジタル化は、現代の法人営業において欠かせない要素となっています。オンラインミーティングの導入や、顧客管理システム（CRM）を活用することで、リモートでの営業活動がよりスムーズに行えるようになり、顧客対応の迅速化が可能になります。これにより、営業の効率化だけでなく、顧客満足度の向上にもつながります。

法人新規開拓営業を成功させるためには、ターゲットリストの管理や信頼関係の構築に加え、効率的なアプローチ手法を活用することが重要です。特にインサイドセールスは、外勤営業の負担を軽減しながら、見込み顧客の育成に効果的な手法として注目されています。インサイドセールスの役割や効果的な運用方法については、過去記事「インサイドセールス立ち上げの流れ｜SDR・BDRそれぞれ解説」で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

法人営業で新規開拓を成功させる効果的なアプローチ7選

法人営業において、新規顧客を獲得することは常に重要な課題です。時代が進むにつれて、単なる「数で勝負する」営業スタイルから、より戦略的かつ効率的なアプローチへと移行しています。

ターゲット企業や業界に合わせた方法を選び、適切な手法を組み合わせることで、より成功率を高めることが可能です。ここでは、法人営業における新規開拓を成功させるための効果的なアプローチを7つご紹介します。

1. デジタルツールを活用したリードジェネレーション

インターネットが普及している現代では、オンラインで見込み顧客を発掘するデジタルリードジェネレーションが効果的です。企業のWebサイトやブログ、SNS、メールマーケティングを駆使して、潜在顧客の情報を収集し、そのデータをもとにターゲットを絞り込むことができます。

SEO対策やコンテンツマーケティングを通じて、自社のサイトに訪問した見込み顧客を効果的にフォローアップすることが可能です。

 

2. ターゲットリストの質とセグメント化

新規開拓の第一歩は、ターゲットリストの質を高めることです。リストの量を増やすだけではなく、ターゲット企業の業種や規模、ニーズを細かく把握し、見込みが高い企業を優先的にリストアップします。

また、顧客の行動データや属性に基づいてリストをセグメント化し、各グループに適したアプローチを行うことで、営業の効率が飛躍的に向上します。

 

3.インサイドセールスでの効率的な顧客接点の確保

インサイドセールスを活用することで、営業担当者がリモートで見込み顧客と接点を持ち、商談の準備を進めることが可能です。

電話やメール、ビデオ会議ツールを用いて、顧客のニーズをヒアリングしながら、適切なタイミングで外勤営業へとつなげます。この手法は、移動時間や経費を削減しながら、より多くの顧客にアプローチできる点が魅力です。

 

4.展示会・セミナーの活用

展示会やセミナーは、業界関係者や見込み顧客が一堂に会する場であり、直接的にターゲット企業と出会う絶好の機会です。

近年はオンライン展示会やウェビナーも増えており、物理的な距離にとらわれず、より広範囲な見込み顧客にアプローチできます。自社の製品やサービスを実際に紹介し、その場で商談につなげることも可能です。

 

5.コールドコールとテレアポの進化版「スマートコール」

従来のテレアポは効果が落ちてきていますが、事前にターゲット企業のニーズをリサーチした上で行う「スマートコール」では、効果的なアプローチが可能です。

顧客のウェブサイトやソーシャルメディアの活動を把握し、関連した話題やニーズに基づいて電話をかけることで、より具体的な会話を展開でき、商談の確率が上がります。

 

6.リファラルマーケティングを活用した新規開拓

リファラルマーケティングとは、既存顧客やパートナー企業からの紹介を通じて新規顧客を獲得する手法です。

信頼できる関係をベースにした紹介は、商談の成立率が高く、初対面の顧客に対するアプローチよりもスムーズに進む傾向があります。また、紹介者にもインセンティブを提供することで、積極的に紹介を促進できます。

 

7.オンライン広告によるターゲティングアプローチ

Google広告やSNS広告を活用して、ターゲット企業に効率的にアプローチする方法です。ターゲティング精度が高く、広告表示の際に企業の役職や業界に絞り込んでアプローチが可能です。広告費はかかりますが、ターゲットが明確な場合、高い投資対効果を得られる可能性があります。

 

本記事のまとめ

法人営業における新規開拓を成功させるためには、ターゲティングの精度やアプローチ方法の工夫が不可欠です。特に、CRMやMAツールを積極的に活用することで、顧客の行動データを細かく分析し、最適なタイミングで効率的なアプローチが可能になります。

SalesMarkerのようなデータベースを活用すれば、さらに精密なターゲティングが実現し、リード獲得率や営業効率の大幅な向上が期待できます。これからの営業活動では、デジタルツールの力を取り入れ、戦略的な営業を進めることが必要となるでしょう。