できる営業マンの共通点と必要なスキル・できない営業マンとの違いを紹介

営業の世界では、成果を出し続ける「できる営業マン」と、なかなか結果が出ない「できない営業マン」が存在します。その違いは、何が決定づけているのでしょうか？

本記事では、できる営業マンの共通点や必要なスキルを解説し、できない営業マンとの具体的な違いにも触れます。営業職で結果を出すための具体的な行動や考え方もご紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

営業職に求められる役割とは

営業職は、顧客と企業をつなぐ重要な役割を担っています。単に商品やサービスを売るのではなく、顧客の課題を解決し、企業の利益向上に貢献することが求められます。そのため、次の3つのポイントが重要になります。

顧客のニーズを把握し、最適な提案をする

営業マンは、顧客の表面的な要望だけでなく、隠れた課題や本音を引き出す力が求められます。ヒアリングを通して得た情報をもとに、具体的で効果的な提案を行うことで、顧客の信頼を得ることができます。

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信頼関係を構築し、長期的な関係を築く

営業職は短期的な売上ではなく、顧客との信頼関係を育むことが重要です。誠実な対応や導入後のフォローを行い、顧客に「この人なら任せられる」と思われることで、リピートや新規案件の紹介が生まれます。信頼されることで、長期的なパートナーとして価値を提供し続けられるのです。

企業の売上・利益を最大化する

営業活動の最終的な目的は、企業の売上や利益を伸ばすことです。契約率を上げるための提案力や、既存顧客に対する追加提案（アップセル・クロスセル）などが求められます。

また、効率的な営業活動を実現するために、データ分析やツールの活用も重要です。限られたリソースで最大限の成果を出すことが営業職にとって不可欠です。

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「できる営業マン」と「できない営業マン」の違い

「できる営業マン」と「できない営業マン」の違いは、営業成績だけではなく、日々の行動や考え方に現れます。ここでは、その違いを表形式で紹介します。

このように、できる営業マンは「顧客視点」「計画力」「改善意識」を持ちながら行動します。一方、できない営業マンは自己中心的で、目先の結果にとらわれる傾向があります。この違いを理解し、自身の行動を見直すことが、営業スキル向上の第一歩です。

できる営業マンに共通する11の特徴

成果を出し続ける「できる営業マン」には共通する特徴があります。ここでは、目標達成のための行動や思考、顧客との信頼関係の築き方など、できる営業マンに共通する11の特徴を紹介します。

1.目標達成への強い意欲と行動力

できる営業マンは目標達成に対する強い意欲を持ち、どんな状況でも諦めません。目標を達成するために必要な行動量を確保し、さらにその質を高める工夫を怠らないのが特徴です。断られた場合でも失敗を学びに変え、次のアプローチを考えながら前進し続けます。

2.計画的に行動し、逆算思考ができる

目標に向かうために「何をすれば達成できるか」を逆算し、日々のタスクや商談数を計画的に設定します。手順を整理し、プロセスを可視化することで、無駄な動きを減らし効率的に成果を上げています。営業プロセスを定量化し、結果を見据えて着実に行動する習慣が根付いています。

3.準備を徹底し、想定外を減らす

できる営業マンほど、商談や提案に向けて入念な準備を行います。顧客情報の収集や、想定される質問への対応策を事前に考えておくことで、どんな状況にも落ち着いて対応できます。事前準備の精度が高いため、顧客の不安を解消し、信頼獲得に大きく貢献しています。

4.顧客の声に耳を傾け、本音を引き出す力がある

顧客の話をしっかりと聞き、その中から本音や真の課題を引き出すのが得意です。適切な質問と深掘りで、顧客自身も気づいていないニーズを見つけ出し、その解決策を提示します。顧客の立場に立ち、共感しながら提案することで、自然と信頼関係が生まれます。

5.フィードバックを活かし、改善を繰り返す

できる営業マンは行動を振り返り、結果をもとに次の一手を改善します。自分の商談や提案がうまくいかなかった場合も、上司や顧客からフィードバックをもらい、次回に活かす姿勢が成長を加速させます。成功事例も失敗事例も資産として蓄積し、常に営業力を高め続けています。

6.契約後のフォローを大切にしている

成約で満足するのではなく、契約後のサポートやフォローにも力を入れます。顧客に対してアフターケアを徹底することで、長期的な信頼関係を築き、リピートや紹介を生み出すことができます。顧客の成功を自分ごととして捉え、継続的にサポートし続ける姿勢が強みです。

7.営業活動を効率化し、スピード感を持って取り組む

できる営業マンは、決めたことや顧客との約束を迅速に実行します。考え抜いた後は迷わず行動に移すため、成果が出るスピードも速いのが特徴です。機会を逃さないスピード感と行動量が、営業成果を最大化させるポイントとなっています。

8.非言語コミュニケーションを活用する

言葉だけでなく、表情やジェスチャー、アイコンタクトを巧みに活用し、顧客に安心感や信頼感を与えます。相手の非言語サインにも敏感で、状況に応じてアプローチを柔軟に調整できるのが特徴です。細かな気配りが、相手の心を動かし、商談を成功に導きます。

9.論理的思考力で商談を組み立てる

できる営業マンは、物事を整理・分析し、論理的に解決策を提示する力を持っています。顧客の課題を理解し、根拠をもとにわかりやすく提案するため、相手の納得感が高まります。短時間でも的確に提案できるため、商談をスムーズに進めることができます。

10.ヒアリング力とクロージング能力が優れている

顧客の課題やニーズを的確に引き出し、その内容を整理して解決策を提案します。商談の最後では、適切なタイミングでクロージングを行い、次のステップに繋げる力も持っています。自然な流れで顧客を納得させ、成約へ導くスキルが高いのが特徴です。

11.ゴールまでの道のりを可視化し、プロセス管理ができる

目標達成に向けた道のりを細かく見える化し、日々の進捗を管理しています。プロセスマネジメントを徹底することで、進捗状況を把握し、早期に軌道修正が可能です。結果だけでなく過程も重視するため、安定して成果を出し続けることができます。

できない営業マンに共通する特徴とは

成果を出せない「できない営業マン」には、共通する行動や考え方の特徴があります。ここでは、なぜ成果が上がらないのか、原因を明らかにしながら、改善すべきポイントを解説します。

顧客の話を聞かず、自分本位な提案をする

顧客のニーズや課題を無視し、自分本位な提案をしていないでしょうか。営業の本質は、顧客の課題を解決することです。

十分なヒアリングを行わず、一方的に商品やサービスを売り込む行為は、顧客の信頼を失う大きな要因となります。まずは顧客の声に真摯に耳を傾け、相手の立場や状況を理解する姿勢を持つことが重要です。

行動量が足りない、もしくは無計画

営業活動において「行動量」と「計画性」は成果を左右する大きな要素です。アポイントが少ない、商談が進まないと感じている場合、日々の行動量が不足している可能性があります。

また、計画性が欠如していると、効率的な営業活動は実現できません。目標から逆算し、具体的な行動計画を立て、実行することが求められます。数字や進捗状況を常に確認し、改善を繰り返すことが成果への近道です。

自己成長の意識が低く、改善しようとしない

営業活動が思うようにいかない場合、その原因を振り返り、改善する姿勢が求められます。自己成長の意識が低い営業マンは、失敗から学ぶことなく、同じミスを繰り返してしまいがちです。

フィードバックを受け入れ、自分の行動を客観的に見直すことで、次に活かす改善点が見つかります。常に学び続ける姿勢が、営業スキルの向上と成果につながります。

信頼関係を築けず、短期的な成果に走る

目先の数字や短期的な成果を追い求めるあまり、顧客との信頼関係を築くことを疎かにしていないでしょうか。無理な売り込みや強引な提案は、顧客に不信感を抱かせ、結果的に関係性を断たれる原因になります。

営業活動においては、顧客にとっての価値を考え、誠実な提案を心がけることが重要です。信頼関係を構築することで、長期的な成果やリピートの獲得へとつながります。

本記事のまとめ

本記事では、「できる営業マン」と「成果が出ない営業マン」の特徴を比較しながら、成果を上げるために必要なスキルや行動について解説しました。

できる営業マンの共通点は、目標達成への強い意欲と、顧客の課題に寄り添うヒアリング力や提案力、そして信頼関係を築く姿勢にあります。また、自己成長のためにフィードバックを受け入れ、改善を繰り返す姿勢も重要です。

一方で、成果が出ない営業マンに共通するのは、計画性の欠如や自己成長への無関心、そして短期的な成果に走る傾向です。自分の行動を振り返り、顧客視点を忘れず誠実に向き合うことで、成長のきっかけをつかむことができます。

「できる営業マン」になるためには、日々の営業活動を振り返る習慣をつけ、目標から逆算した行動計画を実行することが大切です。