営業で成果を上げるには、明確な目標設定だけでなく、その目標に向かうための具体的な道筋を描くことが必要です。

ゴールまでのルートが定まっていなければ、どれだけ努力しても遠回りになったり、途中で行き詰まってしまうこともあります。

そこで重要になるのが、「営業アクションプラン」です。

本記事では、営業アクションプランの概要から、作成時に必要な項目、具体的な立て方・書き方、そして実践例まで詳しく解説します。

効率よく成果を出したい方、営業の仕組みを見直したい方は、ぜひ参考にしてください。

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営業アクションプランとは

営業アクションプランとは、営業目標を達成するために 「いつ」「誰が」「何をやる」 という行動を具体的に計画したものです。

営業の成果は単発の努力ではなく、計画的なアクションの積み重ねによって生まれるため、事前にしっかりとプランを立てることが重要です。

営業でアクションプランを作るメリット

ここでは、営業アクションプランを作成する主なメリットを3つ紹介します。

目標達成の確度が高まる

アクションプランを作成することで、目標達成のために取るべき具体的な行動が明確になります。

「3カ月以内に新規顧客を10社獲得する」という目標を立てた場合、それを達成するための具体的なアクションを事前に決めることで、計画的に進めることができます。

これにより、行き当たりばったりの営業ではなく、戦略的かつ確実に成果を出せる営業活動が可能になります。進捗を数値で管理できるため、遅れが発生した際に迅速に対策を講じることもできます。

業務の効率化と生産性向上につながる

営業活動には、顧客リスト作成、アプローチ、商談、フォローアップなど、さまざまな業務があります。しかし、アクションプランを作成しないと、優先順位が不明確になり、無駄な業務や非効率な動きが生じがちです。

具体的なスケジュールと役割分担を決めることで、「何をいつまでにやるべきか」が明確になり、重要な業務に集中することができます。

例えば、1日のうちで「午前は新規アプローチ、午後は商談」などと時間を区切ることで、業務の生産性を高めることが可能になります。

チーム全体での連携が強化される

営業チームが同じ目標に向かって一貫した動きをするためには、共通の計画を持つことが重要です。

アクションプランを作成し、「誰が・どのターゲットに・どの手法でアプローチするのか」を明確にすることで、役割分担がスムーズになり、個人プレーに頼らない組織的な営業活動が可能になります。

例えば、新規顧客の開拓を担当するチームと、既存顧客のフォローアップを担当するチームで連携を図ることで、効率的に成果を出すことができます。

営業アクションプランの作成時に必要な項目

営業アクションプランを効果的に活用するためには、計画を具体的に設計し、実行しやすい形に落とし込むことが重要です。

ここでは、営業アクションプランを作成する際に押さえておくべき主要な項目について5つ紹介します。

1.目標（ゴール）の設定

営業活動の方向性を明確にするために、達成すべき目標を具体的に定めます。

「3カ月以内に新規顧客を10社獲得する」「月間売上を20%増加させる」といった形で、できるだけ数値化することが重要です。

目標を設定する際には、SMARTの法則（具体的・測定可能・達成可能・関連性がある・期限付き）を意識すると、より実現しやすい目標を立てることができます。

2.対象となるターゲットの明確化

営業成果を上げるためには、狙うべきターゲットを明確にすることが不可欠です。

ターゲットを適切に設定せずに営業を進めると、興味のない相手に無駄なアプローチをしてしまい、成約率の低下につながる可能性があります。

そのため、顧客データや市場調査をもとに、具体的なターゲット像を定めることが重要です。ターゲット設定の際には、「自社の商品・サービスがどのような課題を解決できるのか」を軸に、最もニーズの高い顧客層を明確にする必要があります。

BtoB営業においては、ターゲットとなる企業の業種、規模、所在地、そして決裁者の役職を明確にすることが重要です。

効率的な営業アプローチを実現するためには、ターゲットを正確に把握し、最適なタイミングで接触することが重要です。

そこで、インテントデータの活用を検討してみませんか？

インテントデータを活用することで、興味関心の高いターゲットにピンポイントでアプローチでき、営業の効率と成約率の向上につながります。

徹底解説！Bto B営業の常識を変える「インテントデーター」とは？

3.具体的なアクション

営業目標を達成するために、具体的な行動計画を作成します。行動計画では、「いつ」「誰が」「何をやるのか」 を詳細に決めることがポイントです。

例えば、以下のようにスケジュールを設定すると、計画が実行しやすくなります。

・毎週月曜日：営業担当Aがターゲットリストを作成し、1日10社へ電話アプローチ
・毎週水曜日：営業担当Bが商談を実施し、提案資料を作成
・毎週金曜日：営業マネージャーが進捗確認ミーティングを実施し、次週の改善策を検討

4.KPI（重要業績評価指標）の設定

営業アクションプランが適切に進んでいるかを判断するために、評価指標を設定します。

「月間50件の商談を獲得する」「1カ月以内に5件の契約を締結する」といった形で、営業活動の進捗を数値化すると、目標とのズレを把握しやすくなります。

KPIは、目標達成に必要なプロセスを可視化するための指標となるため、具体的かつ実行可能な数値を設定することが大切です。

5.進捗管理と改善の仕組み

営業活動は、計画を立てるだけではなく、実際に運用しながら適宜改善していくことが重要です。そのため、定期的な進捗管理の仕組みを整えておきます。

例えば、週次ミーティングを設け、各メンバーが進捗を報告し、問題点を共有することで、迅速に課題を解決できます。営業活動のデータを収集し、どの施策が効果的だったのかを分析することも重要です。

【内部リンク】

「アポイントが取れない」「商談がなかなか成約につながらない」「顧客フォローが不十分」など、多くの営業担当者が共通して直面する問題があります。

これらの課題を放置すると、売上の停滞や業務の非効率化につながる可能性があります。

過去記事では、営業現場でよくある7つの課題を取り上げ、それぞれの解決策を解説しています。

関連記事：営業課題を徹底解説｜よくある7つの課題と解決策を紹介

営業アクションプラン作成の4つのポイント

ここでは、営業アクションプラン作成時に意識すべき4つのポイントを紹介します。

実際の行動を記録する

営業活動の成果を最大化するためには、日々の行動を記録し、振り返ることが重要です。

「アポイントの数」「商談の進捗状況」「顧客の反応」を記録することで、自分の営業スタイルの改善点が見えやすくなり、より効果的なアプローチを確立できます。

例えば、「1週間で30件の電話営業を実施し、商談に進んだのは5件」といった具体的なデータを取ることで、次のアクションを調整しやすくなります。

発生しうる課題を事前に洗い出す

営業活動では、「ターゲット企業の予算削減」「競合の影響」「担当者の異動」「商談の失注」が発生する可能性があるため、あらかじめ考えられる障壁を洗い出し、対応策を準備しておくことが重要です。

「決裁者にアプローチする前に担当者レベルで情報収集を行い、提案の説得力を高める」「競合との差別化ポイントを明確にし、価格以外の付加価値を訴求する」

といった対策を事前に決めておけば、実際に問題が発生した際にも冷静に対応できます。

計画の段階でリスクを想定し、具体的な対処法を準備しておくことで、営業活動の成功率を高めることができます。

具体的な数字を設定する

営業アクションプランは、曖昧な目標ではなく、具体的な数値を基に作成することが大切です。

「売上を増やす」ではなく、「3カ月以内に新規顧客を10社獲得する」といった形で達成基準を明確にしましょう。

また、KPI（重要業績評価指標）を設定し、進捗を定期的にチェックすることで、営業の改善点を把握しやすくなりますので「毎週10件の商談を設定し、月間で3件の契約を目指す」といった形で数値を用いた指標を設定することを意識しましょう。

PDCAサイクルを回す

営業活動は、一度計画を立てたら終わりではなく、実施後の結果を分析し、改善を繰り返すことで、より効果的な営業手法を確立できます。

そのためには、PDCA（計画、実行、評価、改善）のサイクルを継続的に回すことが重要です。

営業アクションプランの具体例

ここでは、新規顧客獲得を目標とした「いつ」「誰が」「何をやる」を明確にし、目標達成に向けた営業アクションプランの具体例を紹介します。

アクションプランの全体像

営業の目的を明確にし、達成すべき具体的な数値目標を設定します。今回は「3カ月以内に新規顧客10社の契約を獲得する」ことを目標とします。

まずは、どの顧客層をターゲットにし、どの営業手法を使うかを決めます。

・対象顧客：従業員100名以上のIT企業（東京都・大阪府）
・目標数値：月間30件の商談を設定し、3件の成約を目指す
・営業手法：テレアポ、メール、オンライン商談

営業アクションプランの詳細

次に、営業活動を週単位で計画し、担当者ごとに役割を分担します。

この流れを確立することで、営業活動のムラをなくし、計画的に商談の機会を増やすことができます。

実施後のPDCAサイクル

営業アクションプランは、計画を立てるだけではなく、実行後に振り返り、改善を重ねることで営業活動の精度を高めていきます。

計画（Plan）段階では、目標達成に向けた具体的なアクションを設定し、営業担当者ごとに行動計画を策定します。

実行（Do）フェーズでは、スケジュールに従いターゲットリスト作成、テレアポ、メール送信、商談実施などの営業活動を進めます。

評価（Check）のフェーズでは、毎週の進捗確認ミーティングを実施し、KPIの達成状況や商談の成功率、アプローチの反応率を分析します。

改善（Action）フェーズでは、評価結果をもとに営業手法を最適化します。商談のクロージング率が低ければ提案資料やプレゼン方法を調整するなど、具体的な改善策を講じて成果を最大化します。

このようにPDCAサイクルを回しながら継続的に改善することで、営業活動の効果を高めることができます。

テンプレートの紹介

営業計画を一から作成するのが難しい場合は、テンプレートを活用すると便利です。フォーマットを使うことで、作成の手間を省き、必要な情報を漏れなく整理できます。

営業計画の無料テンプレート｜Hubspot

営業計画の無料テンプレート｜Hubspot

HubSpotの無料テンプレートは、営業目標の設定からターゲット分析、競合調査、戦略立案、KPI管理までを網羅したフォーマットです。

営業戦略を体系的に整理でき、チーム全体で共有しやすいため、計画の抜け漏れを防ぎつつ、効果的な営業活動を推進できます。

特に、リード獲得や成約率向上のための具体的なアクションプランも構築しやすく、営業の効率と成果を向上させることが可能です。

アクションプラン（月別）｜bizocean

アクションプラン（月別）｜bizocean

bizoceanの「アクションプラン（月別）」テンプレートは、営業目標を月単位で行動計画に落とし込めるフォーマットです。

シンプルな設計で、個人・チームのどちらでも活用でき、計画の抜け漏れを防ぎながら効率的な営業活動を推進できます。

本記事のまとめ

営業アクションプランを作成することで、目標達成に向けた具体的な道筋が明確になり、効率的な営業活動が可能になります。

重要なのは、「数値化した目標を設定する」「ターゲットを明確にする」「具体的な行動計画を立てる」「KPIを設定し、進捗を管理する」 ことです。

また、営業計画は一度作成して終わりではなく、定期的に進捗を振り返り、必要に応じて改善していくことが求められます。

さらに、営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）を活用することで、情報の可視化やチーム間の共有がスムーズになり、計画の実行と改善をより効果的に進めることができます。

計画的に営業活動を行い、PDCAサイクルを回しながら継続的な改善を重ねることで、営業の成果を最大化していきましょう。