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企業にとって売上を作る重要なポジションである営業。消費者として営業の方々と接することもありますが、いざ営業になってみると、業務の幅広さや忙しさに驚く人も多いでしょう。
そこで今回は、営業職の仕事内容や、必要になってくるスキル、スキルアップの方法や最新の効率化ツールの紹介など、営業という仕事を深く掘り下げました。
この記事を読むことで、営業で売上を上げるために必要なノウハウやツールを知ることができ、売上貢献に繋がります。
営業とはどのような仕事か
営業とは、顧客の抱える問題を解消する商品・サービスの紹介や契約の提案をし、お客さんに購入してもらうことで会社の利益を上げる仕事です。
商品を求めて来店したお客様に販売を行う販売職と違い、商品を必要としていない顧客にアプローチをかけることもあります。会社の売上を作り出すので企業にとって欠かせない存在で、基本的にチームで仕事をします。
また、戦略作り・商品の選択・営業先への提案・アフターフォローなど、マルチタスクな活動をするため、さまざまな能力が求められるポジションでもあります。
営業スキルとして必要な10の要素一覧
- コミュニケーション能力・交渉力
- ヒアリング力
- 課題発見力
- ロジカルシンキング
- ITツール利用力
- クロージング能力
- トラブル解決力
- タイムマネジメント能力
- コミュニティ形成能力
- 行動力
コミュニケーション能力・交渉力
商品を売るためにはお客様と対話しなければなりません。営業はまず顧客と信頼関係を築き、悩みや困りごとを話してもらう土俵を整えることが大事です。
そのためにこまめな連絡をし、相手を理解するよう心がけながらコミュニケーションを取る必要があります。また、顧客の納得が得られない場合は、顧客の希望と自社の利益をバランスよくとりいれた提案をし、双方が得をするように話を進める交渉力も求められます。
コミュニケーション能力は、社内で情報共有することやチームと連携して仕事をするのにも必要な要素です。
ヒアリング力
顧客のニーズを引きだすには、的確な質問をすることや悩みを相談しやすい雰囲気づくりが大切です。会話の中から顧客の本心をよみとり、顧客にとって重要な点を理解する必要があります。
ヒアリング力が足りないといくら会話や連絡を増やしてもニーズを掴めず、顧客が満足する提案ができません。
課題発見力
ヒアリングした情報をもとに、顧客が抱える課題を洗い出し、顧客自身でも気が付いていない問題を発見することで、満足度の高い提案を行うことができます。
さらに、仕事をする上で自社や自身の課題にも向き合う必要があるため、営業職にとって欠かせない能力です。
ロジカルシンキング
論理的思考力のことで、論理的に情報を整理したうえで答えを導き出すスキル。営業職として以前に社会人として必要不可欠な能力です。顧客に提案をする際、感情にまかせて主張しても納得が得られません。
また、トラブルが起きた時などに直感で行動してしまうと、さらに状況が悪化する可能性もあります。そのような際に説得力を高めるために、ロジカルシンキングが求められます。
ITツール利用力
現代の営業職では、業務の効率化のために便利なITツールの利用は必須です。最近ではITツールを活用して営業をすることもあり、避けては通ることができません。中でも、顧客の興味・関心が特定できるインテントデータは営業にとって重要で、顧客の新規開拓や優先順位づけなどに役立ちます。
データを基に顧客のニーズを分析したうえで訴求できるので、満足度の高い提案も可能になります。ITツールをうまく利用できれば、少ない人員で多くの顧客にアプローチでき、売り上げの向上にも繋がります。
クロージング能力
クロージング能力とは、契約段階でお客様に確実に契約してもらう能力。顧客のニーズに合った提案ができたとしても、顧客がスムーズに購入や契約をしてくれるとは限りません。
契約目前の段階で迷いが生じる場合もあるため、その場に合った対応をし、不安や障壁をとりのぞく必要があります。そうすれば受注率を高めることができます。
トラブル解決力
営業職は日々顧客と対峙するため、状況に応じて柔軟に動かなければなりません。トラブルへの対応の仕方によっては、信頼関係がより強くなるケースや、逆に信頼を失い取引を解除されるケースもあります。
トラブル解決力は、トラブルが起こった後も顧客との関係性を維持できるかを左右する重要なスキルです。
タイムマネジメント能力
営業職は売上を上げるため多くの顧客と関わりを持ち、より多くの商談を成立させることを求められます。
モバイル端末でも使用できるEvernote（エバーノート）やrakumo（ラクモ）、chatwork（チャットワーク）などのツールを利用して、移動時間や待ち時間にも仕事を進めるようにしましょう。多岐にわたる業務を効率化させ、限られた時間を有効に使う工夫が必要です。
コミュニティ形成能力
営業を有利に進めていくためには情報が必要不可欠。そして、情報を持っているのは人です。人脈を広げ多くの人と関わりを持ち、常に新しい情報を多く入手することで、日々の営業活動をより活性化できます。
また、広がった人脈により新たな顧客を紹介してもらえるかもしれません。自分自身の実績アップのためにも必要になってくる要素です。
行動力
情報社会の現代では日々お客様の状況やニーズが変化するため、社内にこもって仕事をしているだけでは、営業の仕事は勤まりません。
自ら行動し数字を取りに行かなければ、他社との競争に負けてしまいます。普通だったら諦める、という場面でも何か行動することによって展開が変わる場合もあります。
行動力がなければ顧客からの信頼を得ることもできず、数字は落ちる一方となるでしょう。
営業スキルを身につけ上げる方法
営業に有効的なスキルについてここまで、ご紹介していきました。ここからは営業スキルを向上させる方法をいくつかご紹介します。
実際に試して、段々とスキルを高めることで売上へと繋がります。
業務を振り返り評価をもらう
日々業務を振り返り、何が成功に繋がって何が失敗に繋がったのか見つめ直しましょう。常に改善していく意識が大切です。
また、上司や先輩などの第三者で自分よりもスキルが高い人に評価してもらうこともおすすめです。自分では気づくことができなかった点を意識できるようになるため、スキル向上に良いと言えます。
積極的に商談の回数を増やす
「習うより慣れよ」という言葉があるくらい経験は重要です。実際、商談の場合、実際に経験しないとわからないことがたくさんあります。
逆にいうと、たくさん商談をこなすことでわかってくることが多くあるということです。事前の準備や商談の進め方、質問への回答、緊張感なども回数を重ねるごとに慣れて改善されていきます。
販売する商品について詳しくなる
顧客に商品をアピールするためには、商品について理解していないといけません。自社の強みは何なのか、その強みを商品にどう反映しているのか、商品に弱点はないか、顧客の抱える問題に対応できるかなど、その商品について深く追求すれば自ずとアプローチの仕方が見えてきます。
研修やセミナーに出席する
研修やセミナーに参加すれば、業界の最新情報や限定情報、あまり知られていないノウハウなどを入手できます。上司のアドバイスや教材などの情報が古い場合もあるため、リアルタイムの情報を得る手段としても良いです。
また、セミナーには様々な人が参加するため、人脈形成にも役立ちます。無料のセミナーもありますが、有料の方が基本的に質が良いため有料のものを率先して選ぶと良いです。
顧客目線になって分析する
顧客の状況に応じた接し方ができているか自分を見直すため、顧客目線になってみるのもひとつの手です。どのような商品なら欲しいか、どのようにアプローチをされれば買いたいと思うか、使用した際に不便なことはないか、商品やアプローチに改善の余地はないか、など顧客目線で思考し分析してみましょう。
今まで気がつかなかったことに気づき、新たな案が浮かんでくるかもしれません。
最新の営業支援システムを取り入れる
SFA（営業支援システム）などのIT営業ツールの導入をすると、仕事が効率化され空いた時間を商談やミーティング、勉強などに使えます。
対応できることが一気に増えるので、経験値も飛躍的に上がります。SFAはクラウド型のものであれば、出先でも使用できるので便利です。
最新の営業スキルとは
最近では、IT技術を使って営業分野の問題を解決してくれるセールスインテリジェンスを導入して営業活動を行っている企業も多くあり、世界的に見ても急速に広まっています。
具体的にどのようなものがあるか紹介していきます。
セールスインテリジェンスを取り入れるとどうなるか
セールスインテリジェンスはAIが自動で顧客のインターネットでの行動履歴のデータを分析することで購買意欲や興味関心、予算などの情報が一度にわかり、業務の効率化を行えます。
今まで発見できなかった見込み顧客も表面化するので、新規顧客を探しやすくなるのも特徴です。
例えば代表的なセールスインテリジェンスソフトにはこのようなものがあります。
- Sales Marker
- LinkedIn Sales Navigator
- ZoomInfo SalesOS
- UpLead
- Adapt
成功事例
セールスインテリジェンスソフトの導入によって、導入前よりコストが3分の1になったケースや、アポイント件数が大幅に伸びた事例もあります。
ツールの利用で営業時間が短縮され、営業の回転を早くすることができ、より多くの顧客に商品の提案ができます。さらに、今までしていたことがツールによって簡略化されコストも減るので、売り上げが全く違ってくるでしょう。
おすすめのツール
日本人にとって使いやすいSales Marker（セールスマーカー）をご紹介します。
セールスマーカーは潜在顧客の興味や関心をデータ化し、見込み客を即座にリスト化してくれます。競合他社がまだ認知していないターゲットに対してアプローチでき、成約率のアップにも役立つツールです。
また、社内で部署ごとにバラバラになった情報を統一して管理できるので、情報共有の際にも便利。WEB調査にかかっていた時間を80％カットしてくれるため、業務を効率化して時間の有効活用もできます。
まとめ
営業の仕事は多岐にわたり、要するスキルも様々であることがわかったと思います。また、そのスキルを身につけるには、勉強や振り返りなど日々努力が必要です。
そして営業方法は年々変わってきており、最新の営業はセールスインテリジェンスを導入し、業務の効率化を図っています。競合に差をつけるにはツールの使用は必須であり、それがスキル向上にも繋がります。営業職も、インターネットやSNSの普及により進化が加速しています。
