多くの営業担当者が直面する問題の一つが、飛び込み営業の難しさです。高いハードルと感じられるこの営業スタイルは、適切なアプローチがないと成果を出すのが難しいかもしれません。

この記事では、飛び込み営業における場面ごとのコツや効果的なフレーズを詳しく説明しています。記事を読み進めることで、飛び込み営業の技術を向上させ、成約率を高めるための方法を学ぶことができます。飛び込み営業で成果を上げるのが難しいと感じている方は、是非この記事を参考にしてください。

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、営業担当者が事前のアポイントメントなしに潜在的な顧客を直接訪問して商品やサービスを提案する営業手法です。この方法は特に、新しい顧客層にアプローチしたい場合や、直接的な反応を得たい場合に効果的です。

この営業形式は、顧客との直接対話を通じて即座にビジネスの機会を探ることができるため、リアルタイムで顧客の反応やニーズを把握しやすいというメリットがあります。しかし、予告なしに訪問するため、顧客によっては拒否反応を示すこともあり、営業担当者には高いコミュニケーションスキルが求められます。

飛び込み営業は挑戦的な営業手法ではありますが、適切に行えば直接的な顧客関係を構築し、ビジネスの可能性を広げる貴重な手段となるでしょう。

飛び込み営業の基本的なアプローチ方法

本題の飛び込み営業のコツを紹介する前に、飛び込み営業の基本的なアプローチ方法をおさらいしていきましょう。

1.事前リサーチと準備

飛び込み営業の成功は準備にかかっています。訪問先の企業についての基本情報、業界の動向、競合の状況などを事前に調査し、ターゲット企業のニーズや関心に合わせたカスタマイズされた提案を準備します。

2.訪問計画の立案

効率的なルートを計画し、一日に訪問する顧客の数を最適化します。時間管理を徹底し、各訪問にかける時間も事前に決めておくことが重要です。

3.第一印象を整える

訪問時の服装や振る舞い、話し方がプロフェッショナルであることは非常に重要です。第一印象は顧客の受け入れ態度に大きく影響しますので、明るく、自信を持って、尊敬の念を込めて接するように心掛けましょう。

4.オープニングステートメント

訪問の目的を簡潔に伝えることから始めます。自己紹介と同時に、その企業にとってどのような価値を提供できるのかを明確にすることがポイントです。

5.ニーズの確認と聞き出し

直接対話の中で顧客の現在の課題やニーズを探ります。開かれた質問を用いて、顧客自身に話をさせ、その情報から具体的な提案につなげることができます。

6.フィードバックの受け入れと対応

顧客からの質問や懸念に対して、敏感にかつ建設的に対応します。これにより、信頼関係の構築と、さらなる議論を深めるための土台を築くことができます。

飛び込み営業は、多くの場合、予期せぬ問題に直面することがありますが、適切な準備と戦略でこれらの課題に対処することが可能です。常に柔軟であること、そして何よりも顧客との信頼関係を築くことが、飛び込み営業で成功するポイントとなります。

飛び込み営業のメリット

飛び込み営業の流れを理解した後は、メリットに焦点を当てていきます。テレアポやメール営業など様々な営業スタイルがある中で一体飛び込み営業にはどのようなメリットがあるのでしょうか。

1.信頼を築きやすい

飛び込み営業の大きなメリットは、直接顔を合わせて話ができることです。これにより、電話やメールだけのコミュニケーションでは難しい、相手の信頼を得やすくなります。実際に会って話をすることで、より人間的なつながりが生まれ、信頼関係が築きやすくなります。

2.成約率が高い

飛び込み営業は、直接会って話をするため、商品やサービスの魅力を直接伝えることができます。また、顧客の質問に即座に答えることができるので、納得してもらいやすく、結果として成約につながりやすいです。

3.即時のフィードバックを得られる

対面での会話からは、顧客の反応を直接見ることができます。これにより、何が顧客の興味を引いているのか、どの点に懸念があるのかといった即時のフィードバックを得ることができ、その場で調整を行うことが可能です。

4.市場のリアルな情報を収集

実際に顧客のもとを訪れることで、市場の現状や顧客のニーズについての生の情報を収集できます。この情報は、将来の営業戦略や製品改善に役立つ貴重なものです。

5.競合と差別化が図れる

デジタルコミュニケーションが主流の今、直接訪問することで、他の競合とは違う、強い印象を顧客に残すことができます。これが、ブランドの記憶に残りやすくする助けとなり、競合との差別化につながります。

飛び込み営業のデメリット

飛び込み営業にはデメリットも存在します。他の営業方法とは異なる部分もあるので要点を4つ紹介します。

1.拒否されるリスクが高い

飛び込み営業は予告なしに訪問するため、相手に不快感を与える可能性があります。特に忙しい時間帯に訪れた場合、拒否されたり、良い印象を持たれなかったりするリスクがあります。

2.労力とコストがかかる

目的地への移動に時間がかかる上、訪問先での待ち時間も発生します。このように時間と交通費などのコストがかさむため、他の営業手法に比べて効率が低い場合があります。

3.成果が不確実

直接会って話をすることは有効ですが、それによって必ずしも成果が得られるわけではありません。多くの訪問が必要であり、そのすべてが成約につながるわけではないため、労力に見合った成果が得られないこともあります。

4.スケールが困難

個別に訪問する性質上、大量の顧客をカバーすることが難しく、スケールアップが困難です。これは、時間と労力の制約により、限られた数の顧客としか接触できないことが原因です。

飛び込み営業のコツ

1.営業先の企業を調べる

営業訪問先が企業の場合は、事前にホームページなどで基本的な情報を調べておきましょう。

1.企業の基本情報

・社名

・設立年

・所在地

・連絡先情報（電話番号、メールアドレス）

 

2.経営陣

・CEOおよび主要な経営幹部

・役員の経歴と専門性

 

3.事業内容

・主な製品やサービス

・対象市場と顧客層

・事業の地理的範囲（地域、国内、国際）

 

4.業界の地位

・業界内での位置づけ（リーダー、チャレンジャー、ニッチプレイヤー等）

・主な競合他社

 

5.財務状況

・売上高

・利益

・財務健全性の指標（負債比率、流動比率等）

 

これらの情報は、公式の企業ウェブサイト、業界レポート、企業の年次報告書、ソーシャルメディア、財務データベース、ニュース記事などから収集可能です。事前にこれらをしっかりと調べ、整理しておくことで、対象企業に適した訪問戦略を立てることができます。

2.訪問スケジュールを決める

訪問スケジュールを決めることで、各訪問の目的と戦略を明確にできます。また、無駄な交通時間を省けるため効率よく最大成果を見込むことが期待できます。

 

【訪問スケジュールの例】

3.身だしなみを整える

飛び込み営業だけでなく、身だしなみを整えることは営業パーソンとして最低限のマナーです。

基本的なポイントを5つ紹介していますので自分の姿と比較してみましょう。

 

・清潔な服装を心がける

ビジネススーツはもちろん、カジュアルな業界であっても清潔でアイロンがかかった服を選びましょう。服装が乱れていると、自身の仕事に対する姿勢が疑われかねません。一般的にはジーンズや短パン、サンダルはNGとされることが多いです。

 

・髪型やひげの手入れ

髪はきちんと整え、必要であればひげも整えるか剃りましょう。無精ひげや乱れた髪型は、相手に不潔な印象を与える可能性があります。

 

・清潔感のある手

意外に思われるかもしれませんが、営業マンは握手を交わす機会も多いため、手の清潔は特に重要です。爪を短く切り、手を清潔に保ちましょう。

 

・香りに注意

適度な香水は問題ありませんが、強すぎる香りやタバコの臭いは避けましょう。強い香りやタバコの臭いは、多くの人にとって不快でマイナスな印象を与えてしまいます。

 

・アクセサリーは控えめに

過度なアクセサリーは避け、シンプルで洗練されたものを選ぶことが望ましいです。これにより、より整った印象を与えることができます。なるべく営業の際は外すことをおすすめします。

 

これらのポイントを意識して身だしなみを整えることで、飛び込み営業の際に相手に良い印象を与え、話を聞いてもらいやすくなります。

4.トークスクリプトを作成する

飛び込み営業をする場合は飛び込み営業用のトークスクリプトを作成しましょう。飛び込み営業の場合は、事前のアポ予約等がない訪問のために、会話できる時間がとても短くなります。そこで、事前に端的な内容の要点をまとめたスクリプトを準備することで僅かな時間で顧客と接点が持てます。

飛び込み営業のトークスクリプトを作るメリットは

・自信を持って話せる

・会話の流れをコントロール

・状況への対応力向上

の3つが主な要因として挙げられます。

とはいえ、スクリプトに頼りすぎず、相手の反応を見ながら臨機応変に対応することが重要です。このバランスを保つことで、飛び込み営業の成功率を高めることができます。

5.訪問して最初に営業をしすぎない

飛び込み営業で最初から自社の製品やサービスを強く推し進めるのは避けるべきです。相手は突然の訪問に対して心の準備ができていないため、直接的な販売戦略は逆効果になりかねません。初対面での売り込みが強すぎると、押し付けがましく感じられ、相手に警戒心を持たれることが多いです。

飛び込み営業では、まずは相手との信頼関係を築くことに重点を置くべきです。訪問の際は簡潔に自己紹介を済ませ、その後は相手のビジネスやニーズについて軽い質問を投げかけることから始めましょう。これにより、相手が興味を持って話を進めたいと感じた場合にのみ、さらに会話を深めていきます。もし相手が忙しそうであれば、すぐにでも会話を終える柔軟性を持つことが重要です。

次回の訪問のチャンスを見越して、訪問を締めくくる際にも良い印象を残すよう心掛けましょう。このアプローチにより、長期的な関係構築の礎を築くことができます。

 

6.訪問先への配慮を示す

飛び込み営業では、初めて会う相手の時間をいただくことになるため、常に謙虚な態度を保つことが重要です。最初のアプローチで相手への思いやりを示すことは、警戒心を軽減し、良い印象を与えるためのポイントとなります。

【相手への配慮を示す初対面のトーク例】

 

・訪問時の導入フレーズ

「お時間をいただきありがとうございます。少しでもご都合がよろしければ、私たちの提案をお聞きいただけないでしょうか？」

 

・担当者への問い合わせ

「お忙しいところ恐れ入りますが、ご担当者様にお話しできるチャンスをいただけますか？」

 

・資料の提示

「もし差し支えなければ、こちらの資料をご覧になっていただけると幸いです。」

 

・早朝や遅い時間の訪問

「早朝からお邪魔して申し訳ありません。お時間を少しだけいただけますでしょうか？」

 

飛び込み営業では、相手の立場を考慮せずに強引なアプローチをすると、企業イメージに悪影響を及ぼすリスクがあります。そのため、相手の状況や感情を尊重し、快く会話が始められるよう心がけることが肝心です。このように配慮を持って接することで、相手からの信頼を得やすくなり、成功につながる可能性が高まります。

7.ゆっくり話すことを心がける

飛び込み営業では、早口で話すことを避けることが重要です。緊張や相手の忙しさを考慮して、無意識のうちに話のペースが速くなることがありますが、これが逆効果になることも多いです。早口で話されると、「自信がない」「強引に感じる」といった否定的な印象を持たれがちです。

話が早すぎると、たとえ相手にその商品やサービスに関心があったとしても、大切な情報が伝わりにくく、貴重なチャンスを逃す原因になります。

したがって、飛び込み営業時は、相手の反応を見ながら会話のスピードを調節し、聞き取りやすい速度と明瞭な発声で話すことが大切です。相手がリラックスして話を聞けるような環境を作ることで、「話しやすい」と感じてもらい、今後の商談の機会を増やすことができます。

8.訪問する時間帯を工夫する

飛び込み営業をする時間帯を考える時は、必ず相手に迷惑にならないかを第一に考慮しましょう。

 

飛び込み営業に適した時間帯をそれぞれの特性や在宅率などを考慮して表にしましたので参考にしてみてください。

9.キーパーソンの特定とアプローチ

キーパーソンとは、企業内で具体的な購買決定や契約の承認を行う決裁者です。キーパーソンは通常、高い役職（役員、部長、係長）にあり、部門の方針や予算に影響を及ぼす立場にある人物です。

そのため、キーパーソンを特定してアプローチすることが求められます。具体的な方法としては下記3点の方法で事前にキーパーソンを特定しておきましょう。

・役職を調べる

・組織構造を理解する

・オンラインで情報を検索する

異なる企業では、決裁権を持つ役職が異なることがあります。そのため、訪問前には事前のリサーチを徹底し、具体的な決裁権者が誰であるかを正確に把握しておくことが必要です。

キーパーソンが特定できたら、その人物との信頼関係を構築することが次のステップです。最初の訪問では、直接的な販売を控え、企業の課題やニーズを理解するための質問を投げかけることから始めます。相手が話しやすい環境を作り、積極的にリスニングすることで、相手の信頼を得ることができます。

このように、キーパーソンを効果的に特定しアプローチすることで、飛び込み営業の成功率を大幅に高めることが可能です。

10.次回の日程を確定させる

飛び込み営業の最終目標は、次回のアポイントメントを設定することです。顧客が初めて会った営業担当者にすぐに決定を下すことは稀で、信頼を築くためには複数回の接触が必要になります。

そのため、初回訪問時に次回のアポイントメントをできるだけその場で取り付けることが重要です。一度訪問後にメールや電話で再度アポイントを試みる場合、再会の機会が失われるリスクが高まります。

アポイントメントの交渉時には、具体的な日程を提案することが効果的です。たとえば、「次回は⚫️月⚫️日の午後２時はいかがでしょうか？」と提案することで、相手は応じやすくなります。

アポイントを確実にするためのポイントとして

・日程を提案する

・名刺交換を忘れずにする

の2点をその場で確定することができれば、継続的な関係を築きやすくなり、最終的な成約へとつながりやすくなります。この手法は飛び込み営業の成功において、非常に効果的なアプローチと言えるでしょう。

11.聞き手に徹する

「話し上手は聞き上手」は、飛び込み営業でも同様に当てはまります。優れた聞き手である営業担当者は、より説得力のある商品紹介を行うことができます。

効果的な提案をするためには、まず相手がどのような問題を抱え、どのような解決策を求めているのかを深く理解することが必要です。顧客のニーズをしっかりと把握し、それを自社の商品やサービスにどのようにリンクさせるかが、顧客にとっての価値を高める鍵となります。

営業時には、顧客が自由に話せるようなリラックスした雰囲気を作り出すことが大切です。常に聞き手としての姿勢を忘れずに、相手の話に耳を傾け、必要としている解決策を提供することで、信頼関係を築きやすくなります。

12.NGトークリスト

飛び込み営業を効果的に実施するために、避けるべきNGトークについて知っておきましょう。

・自己中心的な話題

「私たちの製品は市場で一番です。」といった自社製品の自慢話は避けましょう。

 

・否定的な言葉遣い

「それは間違いです。」と顧客の意見を直接否定する表現は関係を悪化させる原因になります。

 

・強引なクロージング

「今決めないとこの割引はなくなりますよ。」とプレッシャーをかけるような話は逆効果になることが多いです。

 

・無関係な個人的な質問

顧客の私生活に踏み込みすぎる質問は不快感を与える可能性があります。

 

・過度な専門用語の使用

複雑な専門用語や業界用語を多用すると、相手に理解されにくくなります。

 

・決めつける言葉遣い

「あなたにはこれが必要です。」と顧客のニーズを決めつける表現は避けましょう。

 

・長々と話し続ける

一方的に長時間話し続けることは、相手の興味を失わせる原因となります。

 

・威圧的な態度

「こんなチャンスは他にない。」という威圧的な言葉遣いは、顧客の不快感を招きます。

 

・個人的な意見の押し付け

「私はこれがベストだと思いますが、どうですか？」と個人的な意見を強調することも適切ではありません。

 

・不確かな情報の提示

「たぶんこれで問題ないはずです。」といった不確かな情報を提供するのはトラブルの火種になるので避けましょう。

 

初対面の相手の警戒心を解き、商材に興味を持ってもらうのは容易なことではありません。こちらの10個のNGトークを把握して、実践の際に活かしてみてください。

13.Yesを積み重ねる

飛び込み営業で効果的なアプローチの一つは、「小さなYesの積み重ね」です。このテクニックでは、「このような問題に直面していますか？」といった質問を通じて、顧客から小さな肯定的な回答（Yes）を引き出し、次第に大きな合意に繋げていく方法です。

重要なのは、顧客に無理強いしてYesを得るのではなく、自然な会話の流れの中で、顧客が納得して肯定的な回答をする状況を作り出すことです。適切な質問や共感を示す表現を使うことで、顧客は自分のニーズや問題を認識し、解決策に対してオープンになるでしょう。

14.お礼を必ずする

飛び込み営業の訪問後には、お客様が貴重な時間を割いてくれたことへの感謝の気持ちを表すため、お礼の連絡を必ず行いましょう。この小さなジェスチャーが相手に良い印象を与え、さらには商品やサービスに関する質問がある場合の対話の窓口となることが期待できます。

訪問後のお礼の連絡は、相手に良い印象を残す重要な機会ですので、次にメールの参考例を紹介します。

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