「営業代行と販売代理店って何が違う？」

「自社に合ったサービスはどっち？」

と疑問に感じている方も多いのではないでしょうか。

営業を外部に依頼する際には、営業代行と販売代理店のどちらかを選ぶことが一般的です。これらのサービスには、営業社員を雇う必要がない点や販路の拡大ができる点など、共通する特徴があります。

しかし、営業代行と販売代理店は似ているようで、お願いできる業務範囲には明確な違いがあります。この違いを理解せずに選んでしまうと、「導入したのに、ほとんど効果がない」という事態に陥ることもあるでしょう。

そこで、本記事では、営業代行と販売代理店の違いについて解説します。それぞれのメリット・デメリットを比較し、どちらのサービスが自社に適しているのかを見極めるための参考にしてください。

営業代行とは？

営業代行とは、その名の通り、「営業」というプロセスを外部の専門会社が代わりに行ってくれるサービスです。

代表的なサービスの一つとして、テレアポ代行があります。これは「アポイント獲得」という営業プロセスの一部を代行するもので、見込み客との初期接触を担当します。営業代行は基本的に営業業務をサポートしますが、中にはマーケティング業務を支援してくれる会社もあります。

営業代行のもう一つの特徴は、企業の商品やサービスを販売するだけでなく、販売戦略や営業手法の提案を行う点です。これにより、どのような営業方法が最適か悩んでいる企業にとって大きな助けとなります。営業代行は専門知識と経験を活用し、効果的な営業活動を行うことで、企業の営業効率を向上させます。

さらに、営業代行を利用することで、企業は自社のリソースをコア業務に集中させることができ、コストの削減や営業活動の迅速化を図ることができます。これにより、営業代行は特にスタートアップや中小企業にとって有効なソリューションとなります。

このように、営業代行は企業の営業プロセスを全面的にサポートし、効果的な営業活動を実現するためのサービスです。

営業代行の種類

営業代行にはいくつかの種類があり、企業のニーズや目標に応じて適切な形式を選択することが重要です。ここでは、主要な営業代行の種類とそれぞれの特徴について紹介します。

 

テレマーケティング代行

テレマーケティング代行は、電話を通じて見込み客にアプローチし、アポイントメントを設定する営業代行の一形態です。これにより、企業の営業チームは効果的に訪問営業を行うための準備が整います。

【テレマーケティング代行の特徴】

・見込み客リストを活用して効率的にアプローチできます。

・アポイント獲得に特化し、営業チームの負担を軽減します。

・成果報酬型や固定報酬型の契約が一般的です。

 

フィールドセールス代行

フィールドセールス代行は、外部の営業プロフェッショナルが企業に代わって直接顧客を訪問し、商品のプレゼンテーションや販売活動を行います。この形式は、特にBtoBビジネスや高額商品の販売に有効です。

【フィールドセールス代行の特徴】

・直接顧客と対面することで、深い関係構築が可能です。

・高度な営業スキルを持つプロフェッショナルが対応します。

・成果報酬型の契約が多いです。

デジタルマーケティング代行

デジタルマーケティング代行は、オンライン広告やソーシャルメディア、SEOなどを活用して見込み客を引き付け、リードを生成する営業代行の一形態です。デジタルチャネルを活用して、広範なターゲット層にアプローチします。

【デジタルマーケティング代行の特徴】

・デジタルチャネルを活用して広範にアプローチできます。

・ツールによる効果測定やデータ分析が可能でレポート分析をしてくれる。

営業代行を検討する方の中には、企業のHPサイトのお問い合わせフォームから営業をする「フォーム営業」について気になる方もいると思います。そこで過去記事の「フォーム営業ツールおすすめ5選。選び方と導入前の確認事項も解説」を参考にしてみてください。こちらの記事では、フォーム営業で何ができるのかについて触れた後に具体的なツールの紹介もしています。

販売代理店とは？

販売代理店とは、企業の商品を代理で販売する専門の会社です。企業が販売代理店と契約を結ぶことで、代理店が営業活動から顧客との商談、契約の締結、そして契約後の顧客フォローまでを一貫して担当します。そのため、企業は自社での直接的な営業活動をほとんど行う必要がなくなります。

具体的には、販売代理店は広範な販売ネットワークを活用し、企業の商品を効果的に市場に流通させます。彼らは在庫管理や配送手配、顧客対応などの業務も行い、企業に代わって全面的なサポートを提供します。また、販売代理店はローカル市場の知識や既存の顧客基盤を活用して、迅速に市場に浸透することができます。

さらに、販売代理店との契約は、企業にとって初期投資を抑え、リスクを低減する手段となります。販売代理店は通常、自社の販売チャネルやマーケティング戦略を駆使して商品を販売し、企業はその成果に対してコミッションを支払う形となります。

このように、販売代理店は企業の営業活動を全面的に代行し、市場への迅速なアクセスと効果的な販売活動を実現します。

販売代理店の種類

代理店にはいくつかの種類があり、それぞれに独自の特徴とメリットがあります。自社の商品やサービスに最適な代理店を選ぶことが、ビジネス成功のポイントとなります。ここでは、主な代理店の種類とその特徴について見ていきましょう。

OEM代理店

OEM（Original Equipment Manufacturer）代理店は、代理店のブランド名で商品やサービスを販売する形式です。具体的には、OEM代理店が自社の名前で新規顧客の開拓から販売活動までを行います。企業は、OEM代理店に対して商品やサービスを提供し、卸価格と代理店の販売価格との差額から利益を得ます。この方式により、企業は自社ブランドの拡大や市場シェアの拡大を図ることができます。

【OEMの特徴】

・代理店のブランド名で販売するため、企業のブランド認知度向上には寄与しません。

・代理店が新規顧客開拓から販売までを行うため、企業はマーケティングコストを抑えることができます。

・卸価格での提供となるため、販売価格との差額が利益になります。

再販代理店

再販代理店は、顧客と契約を締結し、商品やサービスを仕入れて販売する形式の代理店です。この場合、再販代理店は仕入れた商品を自社の販売価格で市場に供給します。企業は、再販代理店に商品を卸価格で提供し、その販売価格との差額から利益を得ます。

【再販代理店の特徴】

・再販代理店が直接顧客と契約を締結するため、企業の販売活動をサポートします。

・代理店が在庫を持つことが多いため、企業は在庫管理の負担を軽減できます。

・卸価格と販売価格の差額が利益となります。

取次代理店

取次代理店は、顧客に商品やサービスを紹介し、実際の契約は企業が直接行う形式の代理店です。取次代理店は、あくまで顧客との橋渡し役として機能し、販売プロセス全体を管理するわけではありません。取次代理店の役割は、潜在的な顧客を企業に紹介し、契約成立のサポートを行うことです。

【取次代理店の特徴】

・取次代理店は顧客との契約を締結しないため、企業が契約管理を行います。

・紹介手数料として報酬が支払われる場合が多いです。

・顧客開拓の初期段階でのサポートに強みを持ちます。

フランチャイズ（FC）

フランチャイズは、企業（フランチャイザー）がブランドやビジネスモデルを提供し、フランチャイジーがそのモデルに従って事業を展開する形式です。フランチャイジーは、企業の指導やサポートを受けながら、自社のリスクで事業を運営します。

【フランチャイズの特徴】

・ブランド力を活用できるため、新規事業者が市場に迅速に参入できます。

・企業はフランチャイズ料やロイヤルティ収入を得られます。

・フランチャイジーが経営するため、企業の直接的な運営負担は軽減されます。

営業代行と販売代理店の違いとは？

営業代行と販売代理店の最大の違いは、依頼できる業務範囲です。

営業代行は、企業の営業活動を外部の専門会社に委託する形態です。主な業務には、

・見込み客リストの作成

・テレマーケティング

・訪問営業

が含まれます。営業代行は、契約締結の際にはクライアント企業の名で行います。市場調査や販売戦略策定も担当し、必要に応じてプロモーション活動を行いますが、基本的には顧客対応や在庫管理は含まれません。営業代行は即戦力を提供し、専門知識を活用することでコスト削減が可能ですが、企業側のコントロールが難しい点がデメリットです。

一方、販売代理店は、企業の商品を代理で販売する会社です。販売代理店は、広範な販売ネットワークを活用し、

・在庫管理

・全般的な顧客対応

を行います。販売代理店が契約を締結する場合、代理店自身の名で行われることが一般的です。市場調査や販売戦略策定、積極的なプロモーション活動も担当します。販売代理店は、ローカル市場の知識を持ち、初期投資を抑制するメリットがありますが、マージンが発生し、ブランド管理が難しい点がデメリットです。

このように、営業代行と販売代理店は、それぞれ異なる役割と業務範囲を持ち、企業のニーズに応じて選択することが重要です。営業代行は迅速な市場浸透を目指す企業に適しており、販売代理店は長期的なブランド構築を目指す企業に向いています。

営業代行のメリットとデメリット

営業代行のメリット

まず、営業代行の大きなメリットはコスト削減です。自社で営業チームを構築し、従業員を雇用し、研修を行うには多くの費用がかかります。しかし、営業代行会社を利用することで、これらの費用を大幅に削減できます。営業代行会社に支払う料金は、従業員の給与や研修費用に比べて低く抑えられることが多いです。

次に、専門知識の活用です。営業代行会社は豊富な営業経験と専門知識を持っており、効果的な営業戦略を実行できます。これにより、短期間での成果が期待でき、企業の売上向上に寄与します。

さらに、営業代行は即戦力を提供してくれます。営業代行会社にはすでに訓練されたプロフェッショナルが揃っているため、すぐに営業活動を開始できます。これにより、時間を無駄にせずに市場にアプローチできるのが大きなメリットです。

最後に、リソースの有効活用があります。営業活動を外部に委託することで、自社の従業員はコアビジネスに集中できるため、全体の業務効率が向上します。これにより、企業全体のパフォーマンスが向上し、より戦略的な業務にリソースを割くことが可能になります。

営業代行のデメリット

一方で、営業代行にはデメリットも存在します。まず、コントロールの難しさが挙げられます。外部の会社に営業活動を委託するため、企業の期待通りに動いてくれない場合があります。特に、企業のビジョンやブランドを十分に理解していない場合、その活動が企業の方針と合わないこともあります。

次に、コミュニケーションの課題があります。営業代行会社と自社の間での情報共有や意思疎通がうまくいかない場合、効率的な営業活動が妨げられることがあります。これにより、営業活動の質が低下するリスクも考えられます。

また、長期的なビジネス理解の不足もデメリットの一つです。営業代行会社は短期的な成果を重視する傾向があり、企業の長期的なビジネス目標や戦略を十分に理解していないことがあります。これにより、短期的には成果が出ても、長期的な視点で見ると必ずしも最適な戦略ではない場合があります。

このように、営業代行には多くのメリットがある一方で、企業がそのサービスを選択する際にはデメリットも十分に考慮する必要があります。

代理店のメリットとデメリット

販売代理店のメリット

まず、販売代理店の大きなメリットは広範な販売ネットワークを活用できることです。販売代理店は既に確立された流通チャネルと顧客基盤を持っているため、自社の商品を迅速かつ効率的に市場に浸透させることができます。これにより、新規市場への参入や販売拡大がスムーズに行えるのです。

次に、ローカル市場の知識が挙げられます。販売代理店は地元市場の特性や顧客ニーズを熟知しており、地域ごとに最適な販売戦略を立てることができます。これにより、地域ごとのマーケティングやプロモーション活動が効果的に実施され、売上の向上が期待できます。

また、初期投資を抑制できる点も魅力です。販売代理店との契約により、自社で大規模な販売体制を構築する必要がなくなります。これにより、設備投資や人件費などの初期コストを削減でき、資金を他の重要な分野に投じることができます。

最後に、販売代理店が全般的な顧客対応を行ってくれる点です。代理店は商品の販売だけでなく、顧客からの問い合わせ対応やアフターサービスも担当します。これにより、自社の負担を軽減し、顧客満足度を高めることができます。

販売代理店のデメリット

一方、販売代理店にはデメリットも存在します。まず、マージンの発生が挙げられます。代理店が商品を販売する際、手数料やマージンを取るため、自社の利益が減少する可能性があります。特に、代理店の取り分が大きい場合、売上の増加がそのまま利益に反映されないことがあります。

次に、ブランドコントロールの難しさがあります。代理店に販売を委託することで、自社のブランドイメージやマーケティングメッセージが代理店によって適切に伝えられないリスクがあります。代理店が複数のブランドを取り扱っている場合、自社ブランドの優先度が下がることも考えられます。

さらに、販売先の選択に制約が生じる点もデメリットです。代理店が既に取り引きしている顧客や市場に依存するため、新規市場や特定のターゲット市場への進出が難しくなる場合があります。これにより、自社の戦略に合わせた柔軟な市場開拓が制約されることがあります。

このように、販売代理店には広範な販売ネットワークやローカル市場の知識を活用できるメリットがある一方で、コントロールの難しさやマージンの発生といったデメリットも存在します。企業が販売代理店を利用する際には、これらのメリットとデメリットを十分に理解し、適切な選択をすることが重要です。

営業代行と販売代理店、どちらを選ぶべきか？

企業が成長し、市場シェアを拡大するためには、効果的な営業戦略を選択することが不可欠です。営業代行と販売代理店のどちらを選ぶべきかを考える際には、各手法のメリットとデメリット、そして具体的なビジネスニーズを考慮する必要があります。

営業代行が適している場合

1.迅速な市場参入が必要な場合

2.専門的な営業スキルが必要な場合

3.コストを抑えたい場合

4.限られた期間での成果が必要な場合

5.新規顧客開拓が難しい場合

このように、営業代行は迅速な市場参入や専門的な営業スキルの活用、コスト削減、限られた期間での成果、新規顧客開拓など、さまざまなビジネスニーズに対応できる強力な手段です。企業の具体的な状況に応じて、営業代行を活用することで、効果的な営業活動を実現できます。

販売代理店が適している場合

1.広範な販売ネットワークを活用したい場合

2.ローカル市場の知識が必要な場合

3.包括的な顧客対応が求められる場合

4.初期投資を抑えたい場合

5.ブランド認知度を高めたい場合

このように、販売代理店は広範な販売ネットワークやローカル市場の知識、包括的な顧客対応、初期投資の抑制、ブランド認知度の向上など、さまざまなビジネスニーズに対応する強力な手段です。企業の具体的な状況に応じて、販売代理店を活用することで、効果的な市場展開と顧客満足度の向上を実現できます。

本記事のまとめ

営業代行と販売代理店では、依頼できる業務範囲が異なります。商談やクロージングまでを依頼したい場合は販売代理店が適しており、販売戦略の立案から商談までの営業業務を依頼したい場合は営業代行を検討するのが良いでしょう。

本記事では、「営業代行と販売代理点の違いとは？」を前提に解説しました。しかし、より良いサポートを得るには「営業支援会社の中でもどの会社を選ぶべきか」について、さらに細かく考える必要があります。

Sales Markerは営業支援に関するお問い合わせを受け付けております。営業支援に関してお悩みがございましたら、ぜひご相談ください。