最近、電話での連絡が時間の無駄と考える人が増え、インターネットを使ったアプローチが好まれています。さらに、新型コロナウイルスの影響でリモートワークが普及し、オフィスへの電話が不在に終わることも多く、電話営業は効率が悪く時代遅れと見なされがちです。

しかし、時代遅れと言われる中でも、電話営業で成功している企業は存在します。これらの企業は、旧来の精神論ではなく、データに基づいた戦略やテクノロジーを活用し、効率的かつ効果的な方法を取り入れています。

本記事では、電話営業が今でも有効な理由と、現代のビジネス環境に適応した電話営業で成果を出すための具体的な方法について詳しく解説します。

電話営業が時代遅れと捉えられる背景

インターネットの普及により、消費者は自分で商品情報を収集・比較できるようになり、以前は有効だった電話営業が迷惑と感じられるようになっています。さらに、新型コロナウイルスの影響でリモートワークが普及し、担当者が不在のことが多く、電話営業の効果が減少しています。

その一方で、Webマーケティングは消費者がネット上で情報を収集・比較するため、効率的に集客が可能です。SEO対策、リスティング広告、リターゲティング広告、SNSなどの手法により、ターゲットユーザーからの問い合わせを増やすことができ、電話営業よりも効果的な集客が可能です。

さらに、電話営業のアポイント獲得率は約1％と低く、100件中1件程度しか成果が見込めません。タイミングが悪ければ、相手を不快にさせるリスクもあり、効率が悪く迷惑と感じられることが多いため、電話営業は時代遅れと言われがちです。

電話営業が時代遅れではない理由

電話営業が時代遅れだと感じる人も多いかもしれませんが、実際には多くの企業がこの手法で成果を上げ続けています。ここでは、その理由を「即時対応の強み」「潜在顧客への直接アプローチ」「DX化が進んでいない分野での効果」の3つに絞って詳しく解説します。

即時対応の強み

電話営業の最大の特徴は、顧客の反応をその場で確認し、迅速に対応できる点です。例えば、あるB2B企業が新しいソフトウェアを提供する際、顧客からの質問に即座に回答し、興味を持った顧客に対してすぐにデモの予約を取ることができます。Webマーケティングでは、顧客がフォームに入力してから返答があるまでに時間がかかることが多いですが、電話営業ならこの待ち時間を大幅に短縮でき、顧客満足度を高めることができます。

潜在顧客への直接アプローチ

電話営業は、まだ自社の商品やサービスを知らない潜在顧客にも直接アプローチできる点が大きな強みです。例えば、新商品を市場に投入する際、電話営業を活用することで、既存のマーケットリーチを超えて新しいターゲット層に直接リーチすることができます。Web広告では、興味のないユーザーには情報が届きにくいですが、電話なら興味を持っていない顧客にも直接話をすることで、関心を引くことが可能です。このように、電話営業は潜在顧客の開拓に非常に有効です。

DX化が進んでいない分野での効果

デジタルトランスフォーメーション（DX）が進んでいない業界や企業においては、電話営業が非常に効果的な手段となります。例えば、建設業界や製造業界など、IT導入が遅れている分野では、依然として電話が主要なコミュニケーション手段として使われています。これらの分野では、直接的なコミュニケーションが信頼関係の構築に重要であり、電話営業を通じて顧客との深い信頼関係を築くことができます。

電話営業の基本を押さえる

電話営業は、顧客と直接コミュニケーションを取り、製品やサービスを紹介する重要な手法です。成功する電話営業には、基本を押さえることが不可欠です。まず、ターゲット顧客のリストを作成し、適切な時間帯に電話をかけることが重要です。また、話し方や声のトーンに気を配り、相手に親しみやすさと信頼感を与えることが大切です。最初は、電話営業の基本を押さえていきましょう。

電話営業の準備をするためのコツ

 

これらのコツを実践することで、電話営業の準備を万全に整え、効果的なアプローチが可能になります。電話営業は顧客との直接的なコミュニケーションを図る貴重な手段ですので、準備をしっかり行うことで、信頼関係を築き、成果を最大化することができます。

特に、ターゲットのリサーチやスクリプトの準備は、会話の質を高める重要なステップです。また、環境の整備や事前のアポイントメントは、プロフェッショナルな印象を与え、顧客との対話をスムーズに進めるために欠かせません。これらのポイントを押さえて、自信を持って電話営業に臨みましょう。

電話営業のTPO

電話営業において、TPO（Time、Place、Occasion）を理解し、適切に対応することは非常に重要です。これにより、顧客との関係性を築きやすくなり、電話営業の成功率が高まります。

1.時間（Time）：最適な時間帯を選ぶ

電話をかける時間帯は、顧客の生活や仕事のリズムに合わせることが大切です。一般的には、午前10時から午後2時が最も効果的な時間帯とされていますが、ターゲットの業界や役職によって最適な時間は異なります。

例えば、B2B営業では、仕事が落ち着く昼休みや午前中の早い時間が良い場合があります。一方、B2C営業では、夕方以降や週末が効果的な場合もあります。特に月初や月末、年度末は企業の業務が忙しいことが多いため、電話営業を避ける方が賢明です。

また、週明けの月曜日や週末の金曜日も避けた方が良い場合があります。相手のスケジュールに配慮し、タイミングを見極めることが重要です。

2.場所（Place）：静かで集中できる場所を選ぶ

電話をかける際は、背景の騒音が少なく、集中できる静かな場所を選びましょう。オフィスの一角や自宅の静かな部屋など、相手に対して良い印象を与える環境を整えることが大切です。電話中に雑音が入ると、相手に不快感を与え、話の内容が伝わりにくくなることがあります。

また、電話営業を行う際には、必要な資料やメモを手元に準備しておくことで、相手からの質問にすぐに対応でき、スムーズなコミュニケーションが可能になります。さらに、必要に応じてコンピューターやタブレットを活用して情報を即座に確認できるようにしておくと良いでしょう。

3.機会（Occasion）：適切なタイミングでアプローチ

電話をかける前に、相手の状況を確認しましょう。リサーチや事前の連絡で相手のスケジュールや都合を把握しておくと良いです。重要な会議中や繁忙期に電話をかけると逆効果になることがあるため、事前にメールやメッセージでアポイントを取るのも有効な手段です。

電話をかける際には、相手の関心を引くために、新製品の情報や特別なキャンペーン、業界の最新トレンドなど有益な情報を提供しましょう。また、相手のニーズや課題に対して具体的な提案を行うことで、効果的なアプローチが可能になります。

電話営業において、TPO（時間、場所、機会）を理解し、適切に対応することは成功のポイントとなります。最適な時間帯を選び、静かで集中できる場所を整え、相手の状況や関心を考慮してアプローチすることで、顧客との良好な関係を築きやすくなります。これらのポイントを押さえて、電話営業の効果を最大化しましょう。

効果的なトークスクリプトを作成方法

電話営業で成功するためには、事前に効果的なスクリプトを作成することが重要です。スクリプトは、会話の流れをスムーズにし、重要なポイントを漏らさずに伝えるためのガイドとなります。以下に、効果的なスクリプトの作成方法を紹介します。

1.イントロダクション

スクリプトの冒頭では、自己紹介と会社名を明確に伝えます。短く簡潔に、相手に信頼感を与えるように心がけましょう。

例：「お世話になっております。〇〇株式会社の〇〇と申します、お時間よろしいでしょうか？」

2.目的の明示

電話をかけた理由を明確に伝えます。具体的な目的を伝えることで、相手に話を聞いてもらいやすくなります。

例：「本日は、弊社の新製品についてご紹介させていただきたく、ご連絡しました。」

3.利益の強調

相手にとっての利益やメリットを強調します。製品やサービスがどのように相手の課題を解決できるかを具体的に説明します。

例：「この新製品は、御社の業務効率を大幅に改善し、コスト削減にもつながります。」

4.質問と応答

スクリプトには、相手のニーズや関心を引き出すための質問を含みます。相手の回答に応じて柔軟に対応できるよう、複数のシナリオを準備しておくと効果的です。

例：「現在、業務効率化においてどのような課題をお持ちでしょうか？」

5.次のステップ

最後に、次のステップを明確にします。アポイントメントの設定や資料の送付など、具体的なアクションを提案します。

例：「詳しい資料をお送りいたしますので、ご都合の良いお時間にお打ち合わせをさせていただければと思います。」

効果的なスクリプトを作成することで、電話営業の成功率を大幅に高めることができます。イントロダクション、目的の明示、利益の強調、質問と応答、次のステップを明確にし、柔軟に対応することがポイントです。これらの要素を含むスクリプトを準備し、自信を持って電話営業に臨みましょう。

電話営業が上手な営業マンの特徴

テレアポや電話業務が上手い人には、次のような特徴があります。

・分析や自己内製化が上手い

・忍耐強く、架電数を一定以上保っている

・ポジティブな態度で顧客との関係性を築けている

・丁寧かつ流暢にトークできる

・継続的な学習意欲と自己管理能力

これらはどれも基本的なことですが、架電業務を向上させるために不可欠な要素です。テレアポ・電話業務が上手い人の特徴を理解することで、習得すべきスキルが明確になります。

電話営業を効率的に行って成果を出す方法

電話営業は時代遅れではなく、現代のビジネス環境でも成果を上げるために必要な営業戦略です。

電話営業で大切なことは、いかに業務を効率化して成果を出せるように工夫するかです。そのため、特に大切なポイントを3つに絞って紹介します。

・質の高い営業リストを作成する方法

・架電するタイミング

・架電する顧客の優先度を決める

質の高い営業リストを作成する方法

 

質の高い営業リストを作成するためには、顧客のニーズと課題を把握するためのターゲットリサーチを徹底し、企業の公式ウェブサイトやLinkedIn、業界リポートなどの信頼性の高い情報源を活用して最新のデータを収集し、定期的にリストを見直して更新し、CRMシステムを利用して顧客データを一元管理することが重要です。

架電するタイミング

 

最適な時間帯を選ぶことは、電話営業の成功率を高めるために重要です。一般的に、午前10時から午後2時が最も効果的な時間帯とされていますが、ターゲットの業界や職種によって最適な時間は異なります。B2B営業では、仕事が落ち着く午前中の早い時間や昼休みが効果的です。一方、B2C営業では、夕方以降や週末が良い場合もあります。

企業の忙しい時期は避けることが賢明です。また、週明けの月曜日や週末の金曜日も避けるべきです。これにより、相手の業務に負担をかけず、話を聞いてもらえる可能性が高まります。さらに、顧客が異なるタイムゾーンにいる場合、そのタイムゾーンに合わせて架電する時間を調整することも重要です。適切なタイミングで電話をかけることで、相手が対応しやすい時間帯に連絡を取ることができます。

また、ニーズがあるタイミングにアプローチすることも重要です。顧客が新しい製品やサービスを探している時期、または特定の課題を解決しようとしている時期にアプローチすることで、提案が受け入れられやすくなります。これには、顧客の行動パターンや市場の動向を常に把握し、適切なタイミングで連絡を取ることが求められます。

架電する顧客の優先度を決める方法

顧客の優先度を決めるためには、いくつかの基準を設けてランク付けを行うことが有効です。

まず、顧客の価値を評価するために、購入頻度、購入金額、将来的な可能性などの基準を設定します。高ランクの顧客には、より重点的なアプローチを行います。パレートの法則（80/20の法則）を活用し、全体の売上の80％を占める20％の重要顧客に焦点を当てることで、効率的に売上を増やすことができます。

次に、顧客の興味関心やニーズに基づいて優先度を決めます。顧客が新しい製品やサービスを探しているタイミングや、特定の課題を解決しようとしている時期にアプローチすることで、提案が受け入れられやすくなります。また、顧客との過去の接触履歴やフィードバックも考慮し、関係性が深い顧客を優先します。

定期的に優先度を見直し、最新の情報に基づいてランクを更新することも重要です。これにより、常に最適な顧客にアプローチし、効果的な営業活動を展開できます。

 

 

電話営業の効果を最大化するためには、適切な顧客ターゲットを選定し、優先度を決めることが重要です。顧客の価値を評価し、購入頻度、購入金額、将来的な可能性などの基準を設けてランク付けを行うことで、より重点的なアプローチが可能になります。また、顧客の興味関心やニーズ、過去の接触履歴やフィードバックを考慮し、関係性が深い顧客を優先することも重要です。

このような顧客ターゲットの決め方をマスターすることで、営業成果を大幅に向上させることができます。過去記事「顧客ターゲットの決め方とは｜営業成果を拡大させるためのノウハウ」では、さらに詳細なノウハウや具体的な手法について詳しく解説しています。ターゲット設定の方法を学び、営業活動を一層効果的にするための参考を得てください。

Sales Markerのご紹介｜インテントデータを活用した効果的なアプローチ

顧客のニーズを正確に把握し、最適なタイミングでアプローチすることが営業成功のポイントとなります。ここで役立つのが「Sales Marker」です。Sales Markerは、インテントデータを活用して顧客の関心や購買意欲をリアルタイムで把握するツールです。インテントデータとは、顧客のウェブサイト閲覧履歴や検索履歴などの行動データを解析し、顧客がどのような商品やサービスに興味を持っているかを示す情報です。

Sales Markerを利用することで、顧客が特定の商品やサービスを探しているタイミングや、特定の課題を解決しようとしている時期を見極め、最適なタイミングでアプローチが可能になります。これにより、提案が受け入れられる確率が高まり、営業成果を大幅に向上させることができます。

顧客のインテントデータを活用して、タイミングを逃さずにアプローチを行い、より効果的な営業活動を実現するために、ぜひSales Markerをご活用ください。

本記事のまとめ

電話営業は、効果的に実行すれば非常に有効な手法です。しかし、従来のように闇雲に電話をかけるだけでは相手に迷惑をかけてしまい、逆効果になることもあります。重要なのは、電話をかけるタイミングを見極め、顧客のニーズに合わせた提案型営業を行うことです。適切なタイミングで適切な提案をすることで、顧客から喜ばれ、アポイントを獲得しやすくなります。

さらに、インテント情報を活用することで、電話営業の効果を一層高めることができます。インテント情報とは、顧客のウェブサイト閲覧履歴や検索履歴などを基に、顧客の関心やニーズを把握するデータです。この情報を利用することで、顧客が特定の商品やサービスに興味を持っているタイミングを見極め、より効果的にアプローチできます。

他の手法と融合することで、電話営業の効率をさらに向上させることも可能です。例えば、メールマーケティングやソーシャルメディアを活用して、顧客との接触ポイントを増やし、電話営業の成功率を高める戦略も効果的です。

今回は、電話営業を効率的に行う方法について詳しく説明しました。ぜひ、この機会に電話営業の方法を見直し、インテント情報を活用した新しいアプローチを取り入れてみてください。