営業活動における成功のポイントは、ターゲット顧客を正確に特定し、そのニーズに合わせたアプローチを行うことです。しかし、多くの企業がどのようにして最適な顧客層を選定すれば良いのか、その方法については不透明に感じています。

 

この記事では、効果的な顧客ターゲティングの手法を解説し、BtoB市場で成功を収めた実例を紹介しながら、営業成果を拡大するための重要なノウハウをお届けします。ターゲットを明確にすることの重要性から、具体的な決定方法、そして間違ったターゲティングの教訓に至るまで、幅広くカバーします。

営業におけるターゲット層とは

営業におけるターゲット層とは、その製品やサービスが解決する特定の問題やニーズを持つ個人や企業のグループを指します。このターゲット層は、企業が提供する価値に最も敏感で反応が良い可能性が高い顧客セグメントです。たとえば、企業向けソフトウェアを販売する会社がいた場合、そのターゲット層はITインフラを更新したい大企業のITマネージャーや、コスト削減を図りたい中小企業の経営者などが含まれることになります。

 

効果的なターゲット層の選定は、企業のマーケティング資源を適切に配分し、最大のROI（投資収益率）を実現する上で不可欠です。ターゲット層を理解することで、企業はより関連性の高いメッセージングを開発し、顧客の購入プロセスに沿ったカスタマイズされた営業戦略を展開することが可能となります。

 

営業活動においてターゲット層を適切に特定し、効果的なコミュニケーション戦略を展開することは、企業の成功に直結します。しかし、ターゲット層を特定しただけでは十分ではありません。次のステップとして、これらのターゲットから実際にリードを獲得し、営業チャンスへと繋げていくための具体的なツールが必要です。

 

過去記事では、「営業におけるリード獲得を強化するための7つの主要なツール」を紹介しています。各ツールの特徴や選ぶ際のポイントを詳しく解説していますので参考にしてください。

ターゲットとは

ターゲティングとは、マーケティングや営業活動において特定の顧客セグメントを選び出し、そのグループに焦点を当てる戦略のことを指します。このプロセスには、市場を分析し、製品やサービスが最も価値を提供できる潜在顧客を特定する作業が含まれます。

 

ターゲティングの主な目的は、企業のリソースを最も効果的に活用する顧客層に集中させることにあります。これにより、マーケティングのメッセージがよりパーソナライズされ、関連性を持つため、顧客の興味を引き、エンゲージメントを高めることができます。ターゲティングに成功すると、広告の見込み客へのリーチが向上し、変換率が高まり、結果的には売上の増加につながります。

 

効果的なターゲティングには、顧客データの収集と分析が欠かせません。市場調査、顧客フィードバック、デモグラフィックデータなどを活用して、ターゲット市場の特性やニーズを深く理解することが重要です。

ターゲット選定をする必要性

ターゲット選定を行う必要性は、効率的かつ効果的なマーケティング戦略を展開する上で中心的な役割を果たします。次にその主要な理由を3つ紹介します。

1.リソースの最適化

リソースの最適化は、マーケティングと営業の効率を大幅に向上させるための重要な要素です。ターゲット選定を通じて、企業はその限られた資源を最も反応が良いと予想される顧客セグメントに集中することができます。これにより、広告費や人件費などの投資が無駄に消費されることなく、より高いROI（投資収益率）を達成することが可能です。

 

例えば、デジタルマーケティングでは、具体的なデモグラフィック情報や興味・関心に基づいてターゲット層を絞り込むことで、クリック率やコンバージョン率を向上させ、広告支出の効果を最大化することができます。

2.販売の確率を高める

ターゲット選定により、顧客のニーズと直接的に関連する製品やサービスを提供することで、販売の確率を高めることができます。具体的には、顧客の痛点や欲求を理解し、それに応じた解決策を提案することが重要です。

 

例えば、特定の業界向けにカスタマイズされたソフトウェアを提供することで、その業界の企業が直面する固有の問題を解決することが可能となり、その結果、提案の受け入れ率やクローズ率が飛躍的に向上します。このアプローチは、顧客にとって価値が高いと感じられるため、競合他社との差別化にもつながります。

3.競争優位の確立

効果的なターゲット選定は、競争の激しい市場において企業が優位に立つための戦略です。ターゲット市場のニーズに特化した製品やサービスを開発することで、顧客の忠誠心を高め、ブランドの信頼性を構築します。

 

また、ニッチ市場を対象とすることで、その分野における専門知識と認識を深め、他の一般的な競合よりも顧客にとって魅力的な選択肢となります。競争優位を確立することは、長期的に見て顧客基盤を安定させ、持続可能な成長を支える基盤となります。これにより、市場でのリーダーシップを築くことが可能になり、新しいビジネスチャンスへと繋がる道を開くことができます。

営業ターゲットの決め方

営業におけるターゲットの決め方は、企業が市場内で最も効率的に売上を伸ばすための重要なプロセスです。ここでは、その手順を具体的に説明します。

1.市場調査の実施

市場全体を理解することから始めます。市場のサイズ、成長性、競争状況、顧客の基本的なニーズや行動パターンを把握するためのデータを収集します。この段階で、業界レポート、市場調査データ、ケーススタディなどの情報源を活用します。

2.顧客セグメンテーション

収集したデータを基に、市場を異なるセグメントに分けます。これは、顧客の地理的な位置、年齢、性別、所得、購買行動、ライフスタイルなどの変数に基づいて行われます。各セグメントの特性を理解し、どのセグメントが最もビジネスの製品やサービスに適しているかを評価します。

3.ペルソナの作成

主要な顧客セグメントごとに具体的なペルソナを作成します。ペルソナは、理想的な顧客の詳細なプロファイルで、その人々の動機、問題点、行動パターンを表します。これにより、営業チームが顧客に合わせたアプローチを行うためのガイドラインを持つことができます。

4.STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）の実施

セグメンテーションで特定した顧客グループから、最も有望なターゲットを選定します。その後、選定したターゲットに対してどのように製品を位置づけ、差別化するかのポジショニング戦略を策定します。このプロセスは、製品やサービスの市場における独自の価値を明確にし、競合と区別するために不可欠です。

5.戦略の実行と評価

決定したターゲットに基づき、具体的な営業戦略を策定して実行します。その効果を定期的に評価し、必要に応じてターゲット層の調整やアプローチの改善を行います。

 

これらのステップを通じて、営業におけるターゲットを効果的に決定し、企業の販売効率と成果を最大化することができます。

STP分析とは

STP分析はマーケティング戦略の中核を成すプロセスで、「セグメンテーション（Segmentation）」、「ターゲティング（Targeting）」、「ポジショニング（Positioning）」の三つのステップから構成されます。この分析を通じて、企業は市場を効果的に分割し、最適な顧客層を選定し、製品やサービスを市場にどのように位置づけるかを戦略的に決定します。

1. セグメンテーション（Segmentation）

市場セグメンテーションでは、広範囲の市場を類似のニーズや特徴を持つ消費者グループに分けます。これには地理的、人口統計的、心理的、行動的な基準が用いられます。目的は、市場をより扱いやすいサブグループに分割し、それぞれのニーズに合わせたマーケティング戦略を展開することです。

2. ターゲティング（Targeting）

セグメンテーションのプロセスで特定された各市場セグメントから、企業がサービスを提供するのに最も適したターゲットを選び出します。ターゲティングは、セグメントの市場規模、成長潜在力、競争状況、自社の資源と目標との適合性を評価することに基づいて行われます。企業は一つまたは複数のセグメントを選択し、集中的にマーケティング活動を行います。

3. ポジショニング（Positioning）

選定されたターゲット市場内で製品やサービスをどのように認識させるかを決定します。ポジショニングは、競合他社との差別化を図り、顧客に対して独自の価値提案を伝えることが目的です。これは、広告、ブランディング、コミュニケーション戦略を通じて実施され、顧客の心に強い印象を残すことが重要です。

 

STP分析を通じて企業は、市場の深い理解を基に戦略的な意思決定を行うことができ、リソースを最も効率的に活用しながら市場での成功を最大化することが可能となります。

ターゲット選定の失敗事例

ターゲット選定の失敗は、企業にとって大きな損失をもたらす可能性があります。ここでは、ターゲット選定が失敗した典型的な例を紹介します。

市場ニーズの誤解

ある消費財企業が、若年層をターゲットにした新しいスポーツドリンクを開発しました。この製品はエネルギー向上と健康をキーワードに打ち出されていましたが、実際には若年層よりも中高年層のこうした機能性飲料に対する需要が高かったため、製品の売上は期待に遠く及ばず、多額のマーケティング予算が無駄になりました。ターゲット市場のニーズと実際の製品のポジショニングが合致していなかったことが失敗の原因でした。

広範囲すぎるターゲット設定

技術系スタートアップが開発したビジネス向けアプリケーションは、非常に多機能でありながら使い勝手が複雑でした。同社は「全てのビジネスに役立つ」というコンセプトで製品を市場に投入しましたが、実際には特定のニーズを持つ企業にのみ適合する機能ばかりでした。

 

結果として、多くの潜在顧客が製品の複雑さに挫折し、競合他社のよりシンプルなソリューションに流れました。ターゲットを広範囲に設定しすぎたために、具体的なニーズを満たせず、市場での立ち位置を確立できませんでした。

 

文化的要因の見落とし

国際展開を図る際、あるアメリカのファッションブランドがアジア市場に進出しましたが、地元の文化やファッションの嗜好を十分に考慮していませんでした。製品のデザインが地元の消費者に受け入れられず、大量の在庫を抱えることになりました。国際市場での成功には、異文化間の違いを理解し、それに合わせた製品開発やマーケティング戦略が必要ですが、このブランドはその重要性を見落としてしまいました。

 

これらの失敗事例から学ぶべき点は、ターゲット市場を選定する際には、市場の深い理解と細やかな分析が不可欠であるということです。製品やサービスが実際に市場で受け入れられるためには、顧客のニーズ、文化的背景、競争状況を詳細に調査し、戦略を練ることが重要です。

BtoB事業のターゲティングで成功した事例

BtoB市場におけるターゲティングでの成功事例として、マイクロソフトのLinkedIn買収が挙げられます。この戦略的な動きは、企業間ビジネスのニーズに深く寄り添い、それに基づいたターゲティングを実施した例です。また、日本のSaaS（Software as a Service）業界での成功事例として、Sansan株式会社も紹介します。

マイクロソフト

背景

マイクロソフトは2016年にLinkedInを260億ドルで買収しました。この買収の主な動機は、LinkedInの広範なビジネスプロフェッショナルネットワークを活用して、自社のクラウドベースの生産性ツールやCRMソリューションの売上を増加させることにありました。

 

ターゲティング戦略

マイクロソフトは、LinkedInの詳細なプロフェッショナルデータを活用して、特定の業界や役職にあるビジネスプロフェッショナルをターゲットにしました。例えば、マーケティングやセールスのプロフェッショナルを対象に、彼らのニーズに特化した製品のプロモーションを行うことで、製品の見込み客を正確に特定しました。

 

成果

この戦略により、マイクロソフトはそのBtoB製品、特にOffice 365やDynamics 365といったソリューションの採用率を大幅に向上させることができました。LinkedInのネットワークを通じて得られる洞察を用いて、製品開発やマーケティングのメッセージングを最適化し、企業顧客の特定ニーズに対応したカスタマイズを行うことができたのです。

 

まとめ

この事例から明らかなように、ターゲティングが成功するためには、ただ市場を細分化するだけでなく、獲得したデータを戦略的に活用し、具体的な顧客ニーズに合わせて製品やサービスを調整することが重要です。マイクロソフトはLinkedInのデータを活用することで、顧客に合わせたマーケティングを実施し、BtoB市場において顕著な成果を上げることができました。

Sansan

背景

Sansanは2007年に設立され、企業向けにビジネスカードをデジタルデータに変換し管理するクラウドサービスを開発しました。このサービスは、ビジネスカードの情報をデータベース化し、企業内での共有や顧客情報の管理を効率化することを目的としています。

 

ターゲティング戦略

Sansanは特に営業活動が活発な中規模から大規模のビジネスを主なターゲット市場としました。彼らのニーズに応じて、ビジネスカード情報を活用して営業リストを作成したり、顧客との接点を強化するための機能を提供しています。このターゲット層は、顧客データの管理と活用に積極的であり、Sansanのサービスによる効率化のメリットを直接感じることができるグループです。

 

成果

Sansanのサービスは、数多くの企業に採用され、特に日本国内で大きな市場シェアを獲得しています。デジタル化されたビジネスカード情報を活用することで、企業の営業効率が大幅に向上し、新たな顧客獲得や既存顧客との関係強化に貢献しています。また、Sansanはそのデータベースを活用した追加サービスも開発し、顧客にさらなる価値を提供し続けています。

 

まとめ

Sansanの事例は、明確なターゲット市場とニーズに基づいた製品提供がSaaSビジネスの成功には不可欠であることを示しています。また、継続的なサービスの改善と顧客からのフィードバックを反映することで、市場での地位を確固たるものにしています。この戦略は、他の日本のSaaS企業にとっても参考になるモデルです。

Sales Marker

背景

Sales Markerは、ビジネス向けインテントセールスツールを提供する企業として設立されました。このツールは、インテントデータを通じて、顧客獲得のチャンスを最大化することを目的としています。企業はこのデータを利用してターゲット市場をより効果的に顧客のニーズを把握し、戦略的な営業活動を展開できます。

 

ターゲティング戦略

Sales Markerは、特に競争が激しく市場情報が重要となる中規模から大規模の企業をターゲットにしています。これらの企業は、定期的に市場動向を把握し、効率的にセールスリードを生成する必要があります。Sales Markerの提供する詳細な市場分析は、1日あたり50億レコードの検索行動データを取得しているため、ニーズにあった企業が検索したタイミングで他の企業よりも先にアプローチ可能です。

 

成果

Sales Markerのソリューションは、多くの業界で採用され、クライアント企業に対して競争優位を提供しています。顧客の営業効率は大幅に向上し、新たな顧客獲得や市場シェアの拡大に寄与しています。また、定期的な市場のトレンド分析を提供することで、クライアントは常に市場の一歩先を行く戦略を練ることができます。アポ獲得率が従来の300%上昇や受注率が2倍になった事例もあります。

 

まとめ

Sales Markerの事例は、高度な市場分析ツールが企業の成長をどのようにサポートするかを示しています。明確なターゲット市場と専門的なサービス提供により、顧客は持続的な競争力を維持し、市場で成功を収めています。この成功事例は、他のビジネスにも参考になるモデルを提供しています。

 

本記事のまとめ

この記事では、営業活動における成功のためには、正確なターゲット層の特定と、それに基づいた効果的なアプローチがいかに重要であるかを解説しました。ターゲティングの基本から具体的な手法、さらにはBtoB市場で成功を収めた事例を通じて、効果的な顧客ターゲティングの重要性とその実践方法を紹介しました。

 

特に、マイクロソフトのLinkedIn活用や、Sansanのデジタルデータ管理の事例は、データを活用したターゲティングがどのようにビジネスの成長に直結するかを解説しています。

 

ターゲット選定の失敗例からは、市場ニーズの誤解や広範囲すぎるターゲット設定がもたらすリスクを学び、これらを避けるためには市場の深い理解と細やかな分析が不可欠であることを強調しました。また、営業におけるリード獲得を強化するための具体的なツールに関しては、既に詳細な解説を行っていますので、さらに深く知りたい方は、ぜひ過去の記事「リード獲得に役立つ7のツールを徹底解説！」も参照してください。