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- 商談とは
- 商談と打ち合わせとの違い
- 商談の基本的な流れについて
- 1.挨拶と名刺交換
- 2.アイスブレイク
- 3.ニーズの把握
- 4.解決策と目標の確認
- 5.商品・サービスの提案
- 6.クロージング
- 7.商談後のフォローアップ
- 【事前準備】商談の3つポイント
- 1.顧客情報のリサーチ
- 2.資料の準備とシミュレーション
- 3.商談相手の期待を反映した目標設定とクロージングの戦略
- 【商談中】商談の3つポイント
- 1.顧客の課題やニーズを引き出す
- 2.提案内容を具体的に伝える
- 3.顧客の反応を見ながら柔軟に対応する
- 【クロージング】商談の3つポイント
- 1.クロージングのタイミングを見極める
- 2.決断を促す質問を活用する
- 3.次の手順を明確にする
- オンライン商談の流れ
- 1.ツールのインストールとアカウント作成
- 2.ミーティングの設定とスケジュール登録
- 3.招待URLの送信と接続確認
- 4.ミーティングルームに入室
- 5. 商談開始
- オンライン商談のポイント
- 1.接続環境の事前確認
- 2.視覚的な資料の活用
- 3.非言語コミュニケーションの意識
- 本記事のまとめ
営業マンにとっての大一番とも言える場面が、商談です。商談の成否は、受注率や売上金額に直結するため、企業の成長にも大きな影響を与えます。しかし、商談の進め方に課題を抱えており、思うように成果が出せないと悩んでいる営業マンも多いのが現状です。
本記事では、商談の基本的な流れを段階ごとに解説し、商談が成功に結びつくためのポイントを具体的に紹介します。商談力を高め、成果を上げたいと考えている方は、ぜひご一読ください。
商談とは
商談とは、商品・サービスの取引（売買）に関する交渉や相談を指します。顧客に自社商材を提案し、疑問点に答えながら商品の理解を深めてもらい、最終的に購買意欲を高めることが目標です。
今の時代、ECサイトやWEBサイトで簡単に購入や契約が完了できるようになり、商談を必要としない取引が増えてきています。しかし、特に複雑な商材や専門的な業種においては、直接の商談が今も重要です。営業マンにとっては、商品理解を促し、受注に至るスキルが求められる場面が少なくありません。
また、リモートワークの普及によって、オンラインでの商談も一般化しています。そのため、営業マンには対面でのコミュニケーション力だけでなく、非対面でのやり取りに適応するスキルも必要とされています。これからの時代を見据え、商談力を鍛えることが、営業マンとして成果を上げるための鍵となるでしょう。
商談と打ち合わせとの違い
商談と打ち合わせは、ビジネスシーンで頻繁に行われるため混同されがちですが、その目的は大きく異なります。商談は、見込み客や取引先に自社の商品やサービスを提案し、契約へと結びつけることを目的とします。一方、打ち合わせは契約後に進行し、プロジェクトの進捗や手続きの確認など、プロセスをスムーズに進めるための場です。
商談では、顧客に製品やサービスの魅力を伝え、具体的な価値を理解してもらうことが重要です。目的が曖昧だと、話が散漫になり、契約成立までに時間がかかる原因にもなりかねません。商談を効率よく進め、成約率を高めるには、あらかじめゴールを明確にし、その目標に向けた交渉を進めることが肝心です。
さらに、近年では商談一回あたりの成約率を上げるために、顧客の購買プロセスを意識した手順が重視されています。これにより、顧客の関心を深めるとともに、信頼関係を築く時間を確保し、契約に結びつきやすくなります。目的をしっかりと見据えた商談の段取りを行い、戦略的にアプローチしましょう。
商談の基本的な流れについて
ここでは、商談の流れを解説していきます。ただし、状況に応じて変更が必要なことや、商談が複数回に渡ることもあるので、場面に応じて柔軟に対応しましょう。
1.挨拶と名刺交換
商談の始まりは第一印象が決め手です。挨拶をきちんと行い、清潔感のある身だしなみで臨みましょう。相手に敬意を払う姿勢と、感謝の言葉を添えた丁寧な挨拶が、信頼関係の第一歩です。名刺交換の際も、手渡し方や受け取り方に配慮し、ビジネスマナーをしっかり守ることで、良いスタートを切ることができます。
【正しい名刺交換の手順】
2.アイスブレイク
本題に入る前に、アイスブレイクで和やかな雰囲気をつくりましょう。軽い自己紹介や雑談でリラックスさせ、商談への導入をスムーズにします。
アイスブレイクにより、相手の緊張がほぐれ、意見を引き出しやすくなる効果も期待できます。ただし、相手がすぐに本題を求めている様子であれば、配慮してアイスブレイクを省略する柔軟さも必要です。
【アイスブレイクの話題例】
3.ニーズの把握
商談の核となるのが、相手のニーズを的確に把握することです。商品やサービスを紹介する前に、相手が抱える課題や問題についてじっくり話を聞き、潜在的なニーズを引き出しましょう。
「どのような問題を解決したいのか」「そのためにどんな解決策を求めているのか」を理解することで、相手に寄り添った提案が可能になります。
近年、日本でも注目が高まっているインテントセールス。企業の検索行動や興味関心データに基づき、的確なタイミングで顧客にアプローチするこの手法は、従来の営業方法に比べて格段に高い効果を発揮します。実際、インテントセールスを導入した企業では、リード獲得率が大幅に向上し成約率も2倍になった事例もございます。今回ご提供する無料資料では、インテントセールスの効果、導入事例、具体的な活用方法を紹介しています。
4.解決策と目標の確認
課題を把握した後は、相手が目指すゴールや成功の基準を確認します。解決すべき課題が同じでも、目標が異なればアプローチ方法も変わります。
たとえば、「売上向上」がゴールの場合、目指す目標が売上の増加か、特定の商品ラインの拡大かによって異なる施策が求められるでしょう。こうしたすり合わせが、的確な提案の基礎となります。
【営業現場でよくある課題】
5.商品・サービスの提案
相手のニーズに合わせた商品・サービスを提案します。課題の解決策を具体的に示しながら、自社商材のメリットを強調しましょう。
また、競合製品と比べた際の自社の強みも説明すると、相手の理解が深まります。相手が抱く疑問や不安についても丁寧に対応し、誠意をもって回答することが信頼を築くうえで重要です。
6.クロージング
クロージングは商談の最終段階で、提案内容に納得してもらえるよう促します。反応を見ながら、「この提案で進めていきたいと思いますが、いかがでしょうか？」といった確認を行い、契約に向けて一歩踏み出します。クロージングをためらわず、タイミングを逃さないことが成約率アップのポイントです。
7.商談後のフォローアップ
商談の内容に対するフォローアップをしっかり行い、次の手順に備えます。契約に進む場合は、手続きやスケジュールの調整を早めに確認し、スムーズな進行をサポートしましょう。
検討の時間が必要な場合も、回答の期限を設け、相手に安心感を与えることが大切です。商談後のアクションがきちんとしていることで、信頼感が増し、将来の取引にもつながる可能性が広がります。
Sales Markerの「インテントDM」機能では、オンラインで得たインテントデータやターゲット情報を活用し、ターゲット企業のキーマンに直接ダイレクトメール（DM）や手書き風レターを送ることで、オフラインでのアプローチを強化できます。コールでつながりにくい相手にも、ハガキDMやパーソナライズされたレターで効率的に接触することが可能です。また、企業の意思決定者へ直接アプローチできるため、新規リードの獲得にも効果的です。
【事前準備】商談の3つポイント
商談の成功には、事前準備が不可欠です。準備がしっかりできていると、相手の信頼を得やすくなり、スムーズに商談を進めることができます。ここでは、商談前に押さえておくべきポイントを3つ解説します。
1.顧客情報のリサーチ
顧客情報がないまま商談に臨むと、受注率が大きく下がるリスクがあります。相手企業や担当者についての情報を事前にリサーチし、業界のトレンドや会社の目標、課題などを把握することが大切です。この準備が不十分だと、ニーズに合わない提案をしてしまう可能性が高くなり、信頼関係の構築が難しくなります。商談の質を高めるためにも、リサーチに力を入れましょう。
2.資料の準備とシミュレーション
商談で使用する資料は、事前にしっかりと準備しましょう。顧客のニーズに合わせてカスタマイズした資料を用意し、伝えたい内容を整理することで、商談をスムーズに進めることができます。
また、資料で伝えるべき内容と、商談のタイミングで口頭で伝える内容を棲み分けておくことも重要です。資料には基本情報やデータを記載し、商談中にはそれを補足するような話を心がけると効果的です。資料の内容をそのまま話すのはNGで、相手の興味や反応を見ながら説明を補完することで、説得力が増します。
3.商談相手の期待を反映した目標設定とクロージングの戦略
商談の目標設定は、相手が期待する効果やメリットを考慮したうえで行うことが重要です。商材が提供するビフォーとアフターを明確にし、具体的にどのような変化が見込まれるのかを示すことで、商談成約率が向上します。
相手にとってどのようなメリットがあるのか、そしてその効果が裏付けられる根拠を示すことができれば、信頼感が増し、商談をクロージングに導きやすくなります。明確なゴールとその根拠を意識して、相手の期待に応えるクロージング戦略を立てましょう。
【商談中】商談の3つポイント
商談中の進め方が、成約率に大きな影響を与えます。顧客のニーズに応じた対応や提案の仕方を工夫することで、商談を成功に導くことができます。ここでは、商談中に押さえておくべきポイントを3つ解説します。
1.顧客の課題やニーズを引き出す
商談の初めに、顧客が抱えている課題やニーズについて丁寧にヒアリングを行いましょう。適切な質問を使い分けることで、顧客の真のニーズを引き出しやすくなります。オープンクエスチョンで自由に話してもらうことで、顧客の背景や期待がより明確になります。
2.提案内容を具体的に伝える
顧客のニーズに基づいた提案を行う際は、具体的な事例やデータを交えながら説明しましょう。顧客が「どうすればこの商材が課題解決に役立つのか」をイメージできるようにし、特にビフォーとアフターを示すことで、提案に対する理解と納得が得られやすくなります。
3.顧客の反応を見ながら柔軟に対応する
商談中は、顧客の反応に敏感に対応することが大切です。相手の表情や反応を観察し、興味を持っている点や疑問を持っている点を見極めましょう。その場で疑問を解消し、内容を調整しながら進めることで、相手にとって有益な商談となり、信頼感が高まります。
【クロージング】商談の3つポイント
商談の最終段階であるクロージングは、契約を勝ち取るための重要な瞬間です。効果的なクロージングには、タイミングの見極めや適切な確認が欠かせません。ここでは、クロージングを成功させるためのポイントを3つ解説します。
1.クロージングのタイミングを見極める
商談が進む中で、顧客の購入意欲が高まったタイミングを逃さずに、クロージングに入ることが大切です。顧客が前向きな姿勢を示している場合、積極的にクロージングを提案し、具体的な契約内容に進むことでスムーズな成約につながります。
2.決断を促す質問を活用する
クロージングでは、顧客が決断をしやすいようにするための質問を活用しましょう。たとえば、「これで進めさせていただいてもよろしいですか？」といった確認質問や、契約の詳細についての質問をすることで、顧客が契約する意思を持っているかを確認しやすくなります。
3.次の手順を明確にする
クロージングが完了した後、次の手順についての説明をしっかり行いましょう。具体的な手続きや納品スケジュール、支払い方法などについて明確に伝えることで、顧客が安心して契約を進められます。さらに、契約後のフォローアップについても説明することで、信頼関係を強化できます。
オンライン商談の流れ
近年、さまざまなオンラインツールを活用した商談が増えています。特に、ZoomやGoogle Meetなどのツールは簡単にセットアップでき、商談にも最適です。ここでは、ZoomとGoogle Meetを例に、オンライン商談の基本的な流れを解説します。
1.ツールのインストールとアカウント作成
まず、ZoomまたはGoogle Meetをインストールし、必要な場合はアカウントを作成します。Zoomではアプリのダウンロードと登録が必要ですが、Google MeetはGoogleアカウントがあればインストール不要でブラウザから直接アクセスできます。Google Meetは無料版でも制限が少なく、短時間の商談には最適です。
2.ミーティングの設定とスケジュール登録
Zoomでのミーティング設定では、「スケジュール」を選択して商談の日時や参加者を登録します。Google MeetではGoogleカレンダーから直接商談をスケジュールでき、ミーティングリンクが自動的に生成されます。どちらのツールも、リンクをクリックするだけで参加が可能なので、商談の準備が簡単です。
3.招待URLの送信と接続確認
設定が完了したら、ZoomやGoogle Meetの参加URLを相手に送信し、接続方法を案内しましょう。Google Meetでは、Googleカレンダーのイベントとしてリンクが追加されるため、相手にとっても便利です。商談前に、マイクやカメラの設定を確認し、音声や映像に問題がないかチェックしておくことも重要です。
4.ミーティングルームに入室
開催時間の5〜10分前には、商談用のミーティングルームに入室して待機しましょう。ZoomとGoogle Meetの両方で、参加者が揃うまではマイクとカメラをオフにしておくと良いでしょう。全員の入室が確認できたら、商談をスムーズに開始できます。
5. 商談開始
参加者が全員揃ったら、音声や映像の確認を行い、問題がなければ商談をスタートします。ZoomやGoogle Meetの画面共有機能を活用し、資料やプレゼンテーションを効果的に提示することで、相手にとって理解しやすい商談が進められます。
オンライン商談のポイント
オンライン商談は、対面とは異なる環境で行われるため、特有のポイントを押さえておくことが重要です。ここでは、オンライン商談を成功に導くために役立つ3つのポイントを紹介します。
1.接続環境の事前確認
オンライン商談では、安定したインターネット接続が欠かせません。商談前に、インターネットの速度やマイク・カメラの設定を確認し、トラブルがないように準備を整えましょう。また、会議中の突然の接続不良に備えて、予備の接続方法や連絡手段も用意しておくと安心です。
2.視覚的な資料の活用
オンライン商談では、視覚的な資料が効果的です。画面共有機能を活用して、提案書やスライドを相手に見せることで、内容の理解が深まります。簡潔でわかりやすい資料を準備し、重要なポイントを強調するように心がけましょう。
3.非言語コミュニケーションの意識
オンラインでは、表情やジェスチャーが相手に伝わりにくい場合があります。カメラに向かってしっかりアイコンタクトをとり、はっきりとした話し方を心がけることで、相手に信頼感を与えることができます。適度なうなずきや表情の変化を取り入れ、コミュニケーションを円滑にしましょう。
本記事のまとめ
新規契約を獲得するための商談は、営業マンにとって重要な勝負の場です。顧客の心をつかむためには、効果的な提案書の準備と、相手の悩みや課題をしっかりとヒアリングし、具体的な解決策を提示することが求められます。
今回ご紹介した商談の進め方や、商談中に活用できるポイントを参考にして、顧客の期待に応える商談を実現しましょう。しっかりとした準備と柔軟な対応で、大事な商談を成功に導いてください。
