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会社で売り上げを上げるためには、既存顧客のリピードを促すことも重要ですが、新規顧客を開拓し自社サービスの魅力を感じてもらうことも同様に大切です。
これまで新規開拓をやったことがなくいきなり新規開拓の担当になったり、新規開拓をしていても思うように顧客を開拓できず辛いと感じる場面もあるかもしれません。
新規開拓が辛いと感じるのはどうしてでしょうか。また辛いと感じないようにするためには何を行えばよいのでしょうか。この記事で解説します。
新規開拓が辛いと感じる理由
新規顧客の開拓が辛いと感じる代表的な理由を解説します。
ノルマ
新規開拓にノルマが課されていると、新規開拓が辛いと感じてしまいます。会社から何人新規を開拓しろ、という命令が出ていると、それを達成するまで残業が発生したり、達成できないと上司に怒られたりする会社もあります。
こうした環境で新規開拓を行っていると、達成できなかった時のプレッシャーが大きく新規開拓が辛いと感じてしまいます。
飛び込み・テレアポ
飛び込みやテレアポに苦手意識を持っている場合、新規開拓を辛いと感じてしまいます。
飛び込みやテレアポの場合、初対面の人と会話をして自社製品・サービスの魅力を伝えなければなりません。飛び込みでの営業は100件実施して1件成約すればよい結果と捉えられます。
しかし初めて飛び込み営業やテレアポを行った場合、なかなか成約を取れずに「これで大丈夫かな」「自分の話し方はダメなのかもしれない」と自信を失ってしまいます。
数を打たないと成約を取れないものですが、断られ続けて自信を失い、飛び込みやテレアポを辛いと感じてしまうのも、新規開拓が辛いと感じる理由として挙げられます。
何のために仕事をしている？
何のために仕事をしているのかが分からなくなり新規開拓が辛いと感じることもあります。
前までは違う仕事をしていて部署の移動などで新規開拓を始めた場合、どうして自分は今この仕事をしているのだろうかと感じることがあります。特に営業している商品に対して愛着を持てないと、どうして新規開拓の仕事をしているのかが分からなくなってしまいます。
働いていると1度は直面する壁かもしれませんが、何のために仕事をしているのかがわからなくなり辛く感じてしまうのも理由として挙げられます。
給料に反映されない
新規開拓をしてもインセンティブとして自分の給料に反映されず、頑張っても頑張らなくても給料が変わらないためやる気が出ず辛いと感じることもあります。
新規開拓は、新規の成約を何件獲得できたかと目に見えて結果が分かります。そのため、成果を出している営業マンほど頑張っているのに給料に反映されないと感じ、新規開拓が辛いと感じてしまいます。
行動しても成果が出ない
行動しているものの成果に繋がらないため新規開拓が辛いと感じる方もいます。成果を出すには行動が必要ですが、行動したからといって必ずしも成果が出るわけではありません。
目標が高すぎて成果が小さく見えてしまったり、間違ったやり方で行動しているため成果に結びつかないことがあります。数をこなしているのに成果が出ないと感じる場合、一度目標を見直したり本当に正しいやり方で実施できているのかを、うまく行っている人に確認してもらうと効果的です。
コミュニケーションが辛い
新規開拓をするには顧客とコミュニケーションを取る必要があります。
顧客とのコミュニケーションが苦手で新規開拓が辛いと感じるのも理由として挙げられます。
普段はコミュニケーションが円滑でも顧客とのコミュニケーションになると苦手意識を持っている方もいます。
そうした方は、商品を売らないといけないというプレッシャーに無意識のうちに押し潰されている可能性があります。商品を売ることは一度忘れて、純粋に顧客とのコミュニケーションを楽しめるようになると新規開拓の辛さも克服できます。
クレームの対応
クレームの対応が多くて新規開拓が辛いと感じることもあります。新規開拓した顧客が商品に不満を持った際一番に連絡するのは営業担当です。場合によっては理不尽なクレームを受けることも少なくありません。クレームが多く精神的な負担がかかり新規開拓が辛いと感じてしまうこともあります。
新規開拓が辛い業界
新規開拓は辛い印象が強い仕事ですが、その中でも特に新規開拓が辛いと言われている業界について解説します。
不動産投資
不動産投資の新規開拓は新築物件や中古物件の販売の他に、投資物件などの営業も含まれます。不動産業界は基本的に歩合給となっているため、営業成績が悪いと給料が少なくなってしまいます。
給料が歩合制であることに加え不動産の場合は単価が非常に高いため、1件1件のアポイントメントの重要性が高まります。多く成約を獲得できれば稼ぐことができますが、営業成績を残せないと給料が安く精神的に負担がかかってしまうため、新規開拓が辛いと言われている業界の1つです。
生命保険
生命保険も新規開拓が辛いと言われている業界です。生命保険も基本的には歩合制となっており、契約を取れないと生活が厳しくなってしまいます。
契約を取らないといけないというプレッシャーがのしかかる上、契約の早期解約などがあればペナルティーを受けてしまいます。こうした理由から生命保険も新規開拓が辛いと言われている業界の1つです。
金融商品
金融商品の新規開拓も辛いと言われています。金融商品でイメージしやすいのが株ですが、株は価格の変動が大きく、顧客に勧めた株が暴落するとクレーム対応などに追われてしまう原因になります。また価格の変動があるためどの株を勧めるとよいか迷ってしまい営業が辛く感じてしまうことや、顧客が商品の特製を理解しないまま購入して後々トラブルに繋がってしまうこともあるため、新規開拓が辛い業界と言われています。
新規開拓の辛さを乗り越えると
新規開拓は辛いというイメージを強く持っているかもしれませんが、新規開拓を経験すると今までの自分から生まれ変われます。新規開拓の辛さを乗り越えた先に何が待っているのでしょうか。
どんな商品も売れるスキルが身に付く
新規開拓を行うことは、自社商品を全く知らない人に対して商品の良さをアピールし、欲しいと思わせて購入に繋げるということです。時には全く興味を持たなかった顧客にニーズ喚起を行い、商品を販売するといった場面もあるでしょう。
こうした経験を積むと、どんな商品でも売れるスキルが身につきます。どんなものでも売れるということは、自分で商品を作って営業して回れば自分の商品も売れるため、独立して働くこともできます。
ビジネスを行う上で商品を販売するスキルは必須です。特に独立してビジネスを立ち上げたいと考えている方なら、新規開拓を行うことでビジネスに必須のスキルを身につけることができます。
辛いことに耐えるマインドが身に付く
新規開拓は辛いと言われていますが、その新規開拓をあえて実施することで、辛いことに耐えるマインドが身につきます。
生きていると新規開拓にも辛いことはこの先山ほど出てきます。その度に辛いな、嫌だなと感じながら生きていくのは嫌ではないでしょうか。
一度新規開拓で辛い経験を味わっておくと、ある程度のことは辛いと感じずに乗り越えられます。マインドを強くするという意味で新規開拓を行うのもありですね。
人間的に成長できる
新規開拓を行うことで人間的に成長できます。営業は話し方も大切ですが、誰が営業するかが最も重要です。例えば太っている人が健康食品を売るよりも、痩せていて肌つやがいい人が売った方が、同じ話をしても売れるのではないでしょうか。
つまり新規開拓を行うことは、自分自身を人間的に磨き、商品を売れる自分に成長することでもあるのです。顧客とコミュニケーションを取らなければならないので、コミュニケーション能力も身につきます。
新規開拓で結果を残すための改善策
新規開拓で辛いと感じるのは結果が出ないからという理由が大きいかもしれません。結果を残せると楽しんで新規開拓を実施できるのではないでしょうか。ここからは新規開拓で結果を残すための改善策について解説します。
成績がいい人から話を聞く
まずは営業成績がいい人から話を聞くことを実践してみましょう。うまくいっている人にはうまくいっている原因が必ずあります。営業成績がいい人は普段何を意識して営業しているのか、どんなことに気を遣っているのかを聞いて自分ごとに落とし込んで実践してみましょう。
目標を立てる
目標を立てることは新規開拓を行う上で必須です。目標があるとその数値を達成しようと努力できます。目標を達成した時には大きな達成感を味わうこともできます。目標を立てる時は具体的な数値に落とし込み期限を設けましょう。また達成できる確率が50%くらいだと思える目標だとチャレンジのしがいがあり、目標を成し遂げた時に大きな達成感を味わえます。
マインドを変える
新規開拓で結果を残すには、マインドセットが重要です。ビラ配りもどうせ誰ももらわないだろうと思ってやるのと、絶対に全て配り切ってやると思ってやるのとでは結果が大きく変わってきます。新規開拓の場合もマインドセットを整えて実施することで、大きな成果を残せます。
新規開拓で特に意識したいのは、まずは数を意識する、断られるのは当然、失敗を活かして成功に繋げるという考え方です。今までの考え方を変えれば行動も変わってくるはず。なかなか結果が出ない場合は根本的な考え方から変えていきましょう。
転職を検討する
新規開拓で今以上に結果を上げるために転職を検討するのもありです。取り扱っている商品の性質上営業が難しい場合もあります。その場合、どういった点がネックになっていて、どんな商材だと新規開拓ができるかを考えた上、そうした商材を扱える企業に転職することで営業成績が上がる可能性があります。
今の会社の商材で何とか新規開拓ができないかを考え、どうしても無理だと判断したなら転職を検討してみましょう。
自社商品の知識をよりつける
自社商品に関して深く理解しておかないと、顧客が求めているニーズに応えられず契約を逃してしまう可能性があります。逆に商品の知識をつけておくとあらゆる側面から顧客のニーズを喚起し、そのニーズに合わせて商品を紹介し販売できます。
商品は1つのニーズだけを満たすものではなく、あらゆるニーズを満たせるよう設計されていることが多いです。実際に商品を利用したり、商品を利用している顧客の事例を見たり、顧客から生の声をもらって、自社商品の活用事例や現場での使われ方などについてより知識を深めましょう。
同時にその商品を利用することによって生み出されるベネフィットも洗い出せると、より営業に活きてきます。
新規開拓を楽しみながら成果に繋げよう！
この記事では新規開拓が辛いと言われる理由や解決策について解説しました。
新規開拓が辛いと言われるのは、ノルマやクレームの他に給料面や行動が成果に繋がらないといったことが挙げられます。特に金融商品や不動産投資、生命保険は新規開拓が辛いと言われている業界です。
成績がいい人から話を聞いたりマインドセットを変えたり、自社商品の知識を深めることで、新規開拓でよりよい結果を残せるようになります。
この記事を参考に、新規顧客の開拓を楽しみながら成果に繋げてください。
