企業が利益を生み出す上で、顧客との接点となる営業活動。

営業活動は2種類の手法があり、「アウトバウンドセールス」と「インバウンドセールス」と呼ばれています。

今回は2種類の営業活動を比較しながら、アウトバウンドセールスのポイントやアウトバウンドセールス組織の立ち上げに必要なことについてご紹介します。

この記事を読むことでアウトバウンドセールスについての知識がつき、実際にアウトバウンドセールスを立ち上げる際の役に立ちます。

アウトバウンドセールスとは

アウトバウンドセールスとは、企業から顧客へアプローチをかける営業手法です。すなわち企業から発信する営業活動すべてを指します。たとえば”テレアポ”や”飛び込み営業”、”メール営業”などがアウトバウンドセールスに当てはまります。

もう1つの営業手法であるインバウンドセールスは、企業に商品やサービスについての問い合わせをしてきた顧客、自社広告を閲覧した顧客等に対して行う営業活動のことを指します。たとえば自社ホームページや広告、SNS活動などがインバウンドセールスです。

アウトバウンドセールスとインサイドセールスの違い

アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違いは、どのような顧客に営業をかけるかにあります。

アウトバウンドセールスは、企業側が営業を行う顧客を自社で選んで、アプローチをかける営業のことを言います。そのため、論理上は顧客の選定がうまくいけば高い成功率を期待できますが、顧客の選定が非常に難しいポイントです。

インバウンドセールスでは、既に自社の商品やサービスに対して、興味・関心が高い顧客(潜在顧客)に対してアプローチをかけます。潜在顧客を増やすために、宣伝や拡販によって、自社商品やサービスを知ってもらう必要があるのがポイントです。

アウトバウンドセールスを行う上でのポイント

アウトバウンドセールスを行う上で大切なポイントを3つご紹介します。

• 営業をかけるターゲット選定
• ターゲットごとに最適な営業方法をとる
• インテントデータの活用

ポイントを抑えることで、実際のアウトバウンドセールスのやり方がみえてくるので、ぜひ参考にしてみてください。

営業をかけるターゲット選定

1つ目は「営業をかけるターゲット選定」です。

上述の通り、自社で営業を行う顧客を決めた上で、アプローチをかけるアウトバウンドセールスにおいて、ターゲット選定は慎重に行う必要があります。しかし、このターゲット選定が非常に難易度が高く、うまくいかないことがアウトバウンドセールスの難しい点です。

販売する商品の潜在ニーズを掴み、そのターゲットのペルソナを作り、そのペルソナに近い人を選定することで、興味や関心の高いユーザーリストを作れます。

ターゲットごとに最適な営業方法をとる

2つ目は「ターゲットごとに最適な営業方法をとる」ことです。

1つ目のポイントである、ターゲット選定を行うことができたとしましょう。次に考えるのは、どの営業手法を選択するかです。ターゲットの中にもさまざまな特徴があり、たとえば性別、年齢、趣味、思考、所属先など人によってさまざまです。

ターゲットにあった営業手法の選択が、営業成功の助けとなります。具体的には、個人の高齢者であれば飛び込み営業やtoBに営業する際はメールやテレアポというような形です。

インテントデータの活用

3つ目は「インテントデータの活用」です。

インテントデータとは、顧客が自社商品やサービスに興味があり、インテント(意図)をもって起こした行動データのことです。インテントデータを用いて、顧客の今後の行動を予測することで、顧客それぞれの特徴にあう営業手法の選定ができるようになるため、より効率的な営業活動の実現に繋がります。

しかし、人の手でインテントデータの活用を行うことは難しいため、営業支援ツールを使用して効率よく行うのが一般的です。のちほどおすすめのツールをご紹介します。

アウトバウンドセールス組織の立ち上げに必要なこと

ここまで、アウトバウンドセールスについてご紹介してきました。

ここからは実際にアウトバウンドセールス組織の立ち上げに必要なことをご紹介します。

1.知識を身に付ける/人材を確保する

まずはアウトバウンドセールスの知識を身につけることです。現在はYouTubeや書籍でベースは簡単に学ぶことができます。ご自身が取り入れやすい方法で勉強を始めましょう。

そして営業手法やターゲット、営業タイミング、顧客分析について考える必要があります。ただやみくもに営業をかけても成功する確率は低いです。しかし、知識の習得にも時間や労力が必要となります。

資金に余裕があれば、アウトバウンドセールスの知識がある方を担当として迎え入れることもおすすめです。

2.インテントデータを活用する

次にインテントデータを活用し、どのような顧客が自社商品やサービスに興味があるのか、営業を行うべきベストタイミングはいつなのかを確認しましょう。インテントデータの活用によって、顕在化していない顧客の興味や感心をデータ化できます。また自社データの統一によって、ほかの部署との連携がとりやすくなり、結果的に高い成約率の実現に繋がったりすることができます。

インテントデータを活用せず、人の勘や推測に頼って営業を行うよりも、短時間で大きな効果を得られるはずです。データの整理や分析は営業支援ツールを使用し、管理を効率化することをおすすめします。

3.機材やマニュアルの準備

ターゲットや市場が掴めてきたら、どのくらいの機材や人材が必要になるかわかります。たとえばテレアポでは、電話機や電話帳、電話をかける担当者が必要になり、メールではアドレスや名刺、飛び込み営業では更に多くの人員が必要になります。

ターゲットや市場が掴めたら、損益分岐を計算し雇う人数や機材を準備しましょう。導入時は少なくして、ABテスト後に更に多くの機材と人材を導入するという方法もあります。

アウトバウンドセールスにおすすめのツール

今回は営業支援ツールの1つであるSales Marker(セールスマーカー)をご紹介します。

セールスマーカは、効率のよい営業活動の実現をサポートしてくれるツールです。具体的には、「購買意欲が高い顧客リストの作成」、「AIによる自動営業」、「web調査」などを行ってくれるツールです。セールスマーカーの導入によって、他社よりも早く、効率的な営業を実現できるようになります。

確実に営業の効率化につながるので、ぜひ下記から詳細を確認してみてください。

まとめ

企業の利益を生み出す上で、アウトバウンドセールスは欠かせません。

しかし、自社だけでターゲット選定や営業手法を決めることは非常に難易度が高いです。しかし現在はツールの導入によって、効率よく営業を行う企業が増えています。

みなさんの商品やサービスをさらに世の中に広め、利益を上げるためにセールスマーカーの導入を検討されてはいかがでしょうか。