2024.11.21
不動産営業で成果を出すための4つのポイントとインテントセールスという手法
この記事は約 10 分で読めます。
不動産営業は「勘と気合と経験」などの再現性のない精神論ではなく、顧客ごとのニーズに合わせた提案が重要になります。
本記事では、不動産業界の営業が抱える課題を紐解き、成果を出すための3つのポイントを解説します。4つのポイントを押さえるための「インテントセールス」という新たな営業手法についても紹介していきます。
営業成果に課題を感じている不動産業界の営業の方にとって参考になる情報になっていますので、ぜひご覧ください。
不動産業界における営業課題
まずは不動産業界の営業組織が抱える課題を4つ紹介します。
- 手当たり次第の新規開拓
- 営業の属人化
- 非効率な追客業務
- 顧客とのコミュニケーションチャネルの増加
手当たり次第の新規開拓
不動産営業は「物件の仕入れをするためのオーナー探し」と「その物件の客付け」の大きく2つの営業先がありますが、どちらの新規開拓をするにしても”手当たり次第”に当たっていくしかないのが現状です。
たとえば、オフィス移転を考えている企業を探したい場合、ターゲットの仮説を立てて、売上高・従業員数・設立年などのセグメント条件で絞り込んだ膨大なリストに手当たり次第アプローチをかけていくという営業フローになります。しかし、本当にニーズがあるかどうかがわからないため十中八九「要らない」と言われるのが関の山になっています。
営業の属人化
不動産営業では、顧客ごとに担当が割り当てられる体制が一般的です。そのため、顧客情報や案件情報などの管理方法が担当によって異なり、その追客方法などが属人化しやすくなっています。
つまりは、成果が営業担当各人「勘と気合と経験」に大きく左右される状況になってしまっている、ということです。しかし、今後労働人口が減少の一途をたどる中で、その再現性のない営業体制を継続していると、いわゆるトップセールスが退職してしまった途端、その営業組織の売上高は止まってしまうということになりかねません。
また、興味・関心度が高い顧客情報や案件ステータスが社内で共有されないことで、案件化・成約の機会を逃してしまう可能性もあります。
非効率な追客業務
問い合わせや商談につながった見込み顧客に対しての追客業務は、成約率を向上させ、売上を上げていくための重要な業務です。不動産の営業なら、だれもがその追客業務の重要性は理解できているものの、なかなか効果的に実施できている組織は少ないのが現実です。
いざ追客業務を実施しようとしたときに、追客の対象となる顧客情報を整理できていなければ、ターゲットの振り分けに労力がかかるために後回しになってしまい、成約の機会損失が生じてしまいます。
さらに、電話・メール・DMなどの追客をすべて人手で行っている場合には、人的リソースが不足するなどの要因もあり追客業務の非効率性が不動産営業組織の大きな課題となっています。
顧客とのコミュニケーションチャネルの増加
従来は、営業担当による訪問、チラシや店頭広告、展示会などのオフラインの接点が一般的な顧客との接点でしたが、インターネットやSNSが普及した現在では、顧客自らが不動産会社・物件の情報などを手軽に収集することが可能になりました。
Webサイトからの問い合わせ、SNS広告からの流入など、顧客接点が多様化したことにより、企業が保有する顧客情報も膨大になり、顧客管理が煩雑化しやすいといった課題が生じています。
また、顧客に合わせたチャネルでコミュニケーションを取る必要性も。たとえば、Aさんが物件を探しているのはSNS、Bさんとの相談に対するコミュニケーションはメール、など顧客ごとにチャネルをスイッチしていく必要があり、営業担当の負担が大きくなってきています。
不動産営業で成果を出すための4つポイント
ここからは上記で上げた不動産営業の課題を解決するための4つのポイントについて解説します。
- ニーズを捉える調査・分析
- 顧客情報管理の徹底
- 最適なチャネルでのアプローチ
- 追客の効率化・自動化
ニーズを捉える調査・分析
不動産業界で成果を出す営業はニーズを捉えることに長けています。たとえば、仕入れは土地・建物の登記簿などをチェックし、相続や所有者変更情報を入手し、その売却されやすい物件に対して積極的にアプローチ。オフィス / テナントのリーシングも、市場全体のニーズや顧客層などを、詳しく調査・分析し、絞り込んだテナント候補に対して、営業活動を実施。
など、1/100の確率のアプローチを、20/100に上げるための方法を知っているということ。ニーズがあるかどうかわからない顧客へのアプローチから、ニーズがあるであろう顧客への狙い撃ちのアプローチへと仕組みを変えることができれば効率的な営業活動が可能になります。
その「ニーズがあるであろう顧客への狙い撃ちのアプローチへと仕組み」はテクノロジーを活用することで、だれでも実施が可能になります。（※ この仕組みは次章で解説します）
顧客情報管理の徹底
営業活動を効率的に実施するための解決策として顧客管理の徹底が挙げられます。顧客管理を適切に行うことで、顧客情報や案件の進捗状況を共有できるようになり、顧客情報が属人的に管理されるのを防ぎます。
EXCELやスプレッドシートを活用し顧客管理表を作成します。その際、入力項目や記述ルールをマニュアル化して統一することが重要になります。統一されていないとその整合性を確認するという無駄な工数が発生してしまうからです。
その顧客管理表に記載された顧客情報（担当属性・組織図）や興味関心・検討度をもとに、新規開拓や追客を行うことで効果的に成果をあげられるようになります。
最適なチャネルでのアプローチ
顧客に効果的にアプローチするためには、「最適なチャネルを活用したアプローチ」が重要です。顧客ごとに最適なコミュニケーションチャネルは異なり、例えば、Webサイトのフォームでは反応が得られなかった顧客でも、メールやSNSであれば反応が返ってくることもあります。
それぞれの顧客が情報を受け取るチャネルの好みや利用状況が異なるためです。つまり、顧客に合わせてチャネルを選定することが、効果的な営業活動の鍵となります。
追客の効率化・自動化
不動産取引の性質上、一度のアプローチで物件の売却や購入を決める顧客はほとんど存在しません。不動産は高額な取引であり、さらに所有期間も長期にわたるため、顧客は入念な検討を重ねた上で判断します。
さらに、土地や建物の取引には複雑な手続きが絡むことが多く、法的な調査や税金、資金計画、周囲への配慮など、様々な要素を慎重に考慮する必要があります。そのため、何度も繰り返しの接触を通じて、顧客との関係を深め、信頼を築いていくことが求められます。
そこで、追客業務の効率化が営業活動の成否を左右します。手作業で顧客リストを管理し、フォローアップを行うのは非常に労力がかかり、見落としやタイミングを逃すリスクも高まります。
この課題を解決するために、営業支援ツール（SFA：Sales Force Automation）やマーケティングオートメーション（MA：Marketing Automation）を活用する方法があります。これらのツールを活用することで、顧客の興味度合いを見極め、見込み度に応じたフェーズ分けを行うことが可能です。また、自動的にメールや通知を送信することで、顧客にとって適切なタイミングでコンタクトを取り、より質の高い追客が実現できます。
不動産業界の営業組織を助けるインテントセールスとは？
ここからは上記で解説した不動産営業の4つのポイントを実現する「インテントセールス」という手法について紹介します。
インテントセールスとは、見込み顧客のWeb行動履歴（検索行動）データである「インテントデータ」を可視化し活用する営業手法を指します。
たとえば、不動産業界では“オフィス移転”や“物件購入”などのキーワードを調べている企業を特定し、ニーズが発生している企業を狙って営業活動を行うのがインテントセールスです。
そのインテントセールスを実現する4ステップは以下になります。
- ニーズがある企業の特定
- アプローチすべき部署・人物の特定
- ニーズ（インテント）に合わせた訴求内容を作成
- マルチチャネルを活用したアプローチ
1. ニーズがある企業の特定
インテントセールスは、より自社の商品に対して興味関心が高いニーズのある企業を特定が重要です。
しかし、ニーズがある企業の特定ができたとしても、興味関心度合いが常に高いとは限りません。30日前に興味関心度合いが高くても、現在は興味関心度合いが下がっているかもしれません。
例えば、Sales Markerの「セールスシグナル®」であれば興味関心データの分析が可能。 そのため、潜在顧客の検討段階と興味領域まで特定でき、ニーズが発生しているその瞬間にアプローチができます。
2. アプローチすべき部署・人物の特定
仮にニーズが高い企業を特定できて、最適なタイミングで架電をしたとします。 しかし、架電を受けた相手がアプローチすべき部署・人物でなければ、受付を突破する工数が発生します。
受付に「どんな用事で電話したのか」「相手にどんなメリットがあるのか」など聞かれると時間もかかり、受付でブロックされることも考えれます。営業活動をより効率化し受注率を上げるのであれば、受付を通す工数はできる限り削減したいものです。
例えば、Sales Markerの以下の図のように組織図・部署情報が丸わかりになれば、受付突破率が格段に向上します。
また、組織部署情報だけでなく営業すべき人物まで割り出し、ダイレクトにアプローチできれば受付を突破する工数も削減。
仮に受付を通すことになっても、「〇〇部署の〇〇さんいらっしゃいますか？」と名指しできれば、受付突破率は格段に上がるでしょう。
3. ニーズ（インテント）に合わせた訴求内容を作成
アプローチする企業と部署・役職のターゲティングができたら、次は訴求内容のパーソナライズです。同じ商材・サービスでも、相手の課題やニーズによって価値を感じるポイントは異なります。
例えば、「何を解決するサービスか」の説明は、検索キーワードから読み取れる顧客の「課題」や「ペインポイント」に合わせて、より訴求効果の高まる内容にカスタマイズすることが有効です。また、業種や業界、従業員数などの属性ごとにも、それぞれに響く事例や機能があるでしょう。
インテントセールスは、ターゲットとする企業の業種・規模といった属性データだけでなく、今、何に課題を感じているのか、あるいはどんな情報を求めているのか、などを示すインテントデータを用いることが特徴です。顧客起点でアプローチ内容を最適化することで、より高い効果を発揮します。
Sales Markerでは商材の特徴を把握し、対象企業ごとにパーソナライズされた文面を生成AIが作成します。また、魅力度判定機能で、商材の特徴を伝える魅力的な文面を作成し、「有効」商談を獲得することができるようになっています。
4. マルチチャネルを活用したアプローチ
「ニーズのある企業の特定」「アプローチすべき部署・人物の特定」と同時に、マルチチャネルを活用したアプローチを行います。
アプローチ方法は様々で、
- SNS上でアプローチを行う
- 企業に直接架電を行う
- 問い合わせフォームを利用
などがあります。
受注率を上げるためにもアプローチ方法は様々なチャネルを企業ごとに最適な方法を選択しなければいけません。
例えば、Sales Markerであれば以下の図のように3種類のインテントデータからニーズの高い企業を特定し、最適なアプローチを可能にする仕組みができています。このように様々なチャネルを活用できれば、多角的にアプローチできます。
不動産業界におけるインテントセールスの実践
不動産業界におけるインテントセールスの実践方法を紹介します。今回は「用地仕入れ」インテントを起点にした営業活動の実践例を紹介します。
ターゲットとなる地主・オーナー（企業）が
- 収益性の高い売り先はいないか？
- 事業ごとM＆Aできるところはないか？
と考えている際に調べるキーワードを選定し、そのキーワードが調べられたタイミングを検知し、企業を特定することができるため、ニーズが高い企業へのアプローチが可能になります。
従来は、土地・建物の登記簿などをチェックし、相続や所有者変更情報を入手し、売却されやすい物件に当たりをつけるなどの手間のかかる調査・分析業務も、インテントセールスでは「調べなくても教えてくれる」状態をつくることができます。
最適なタイミングでニーズをキャッチし、更地になる前段階からアプローチが可能になり、競合よりも有利な商談を実現することができます。
さらにインテントセールスを実践するためのツール「SalesMarker」にはAIセールス機能が搭載されており、商談後のお礼メールやその他フォロー業務も自動化することができるため、不動産営業におけるもうひとつの課題である追客業務の効率化まで実現することができます。
このように、インテントセールスはこれまでの不動産営業の非効率を解消し、成果を最大化する新たな営業手法なのです。
ご興味を持っていただけた方は、以下よりサービス紹介資料をダウンロードください。
⇒ Sales Markerサービス紹介資料ダウンロードはこちら
まとめ
本記事では、不動産営業における成果を出すための4つのポイントと、それらを実現するためのインテントセールスという新しい営業手法について解説しました。
4つのポイントは以下の通りです：
- ニーズを捉える調査・分析
- 顧客情報管理の徹底
- 最適なチャネルでのアプローチ
- 追客の効率化・自動化
これらのポイントを押さえられるのがインテントセールスという新たな営業手法です。
不動産業界において、インテントセールスは従来の「勘と気合と経験」に頼る営業スタイルから脱却し、データに基づいた科学的なアプローチを可能にします。これにより、営業担当者の生産性向上と、顧客満足度の向上の両立が期待できます。
不動産営業の課題解決と成果最大化を目指す企業にとって、インテントセールスは有効な選択肢となるでしょう。ぜひ、自社の営業戦略に取り入れることを検討してみてください。
⇒ インテントセールスSaaS：Sales Markerの不動産業界向けサービスページはこちら
