不動産業界の営業現場が大きく変わっています。これまでは営業担当者の訪問やチラシ配布が主流でしたが、今ではインターネットやSNSを通じて顧客自身が物件情報を簡単に入手できるようになりました。この変化に対応するため、不動産会社は新しい営業方法を模索する必要があります。

本記事では、不動産営業に必須の「マルチチャネルアプローチ」という概念と、最新のテクノロジーを活用した営業手法を具体例とともに紹介します。

不動産営業における顧客接点の多様化

従来は、営業担当による訪問、チラシや店頭広告、展示会などのオフラインの接点が一般的な顧客との接点でしたが、インターネットやSNSが普及した現在では、顧客自らが不動産会社・物件の情報などを手軽に収集することが可能になりました。

これまでの営業手法では、顧客が普段情報収集しているチャネルとマッチしない可能性があり、そもそも顧客にリーチできないといったことも考えられます。

そこで重要となるのが、複数のチャネルから顧客の状況に適したアプローチを選択・実行する「マルチチャネルアプローチ」という考え方・方法です。

不動産営業に必須のマルチチャネルアプローチ

では、そのマルチチャネルアプローチとは具体的にどんな方法なのか。

マルチチャネルアプローチとは

マルチチャネルアプローチとは、先述のとおり複数のチャネルから顧客の状況に適したアプローチを選択・実行することです。

それぞれの顧客が情報を受け取るチャネルの好みや利用状況が異なるため、顧客に合わせてチャネルを選定することが、効果的な営業活動の鍵となります。

たとえば、自分が所有している土地や物件を売却したいというオーナーが顧客の場合、以下のような行動パターンが考えられます。

この行動パターンをバイヤージャニーと呼び、このバイヤージャニーに合わせて複数のチャネルを使い分けてアプローチをしていきます。

上記の例で考えてみると、

といったように、すべてテレアポでアプローチしていくのではなく、顧客が求めるチャネルを複数使い分けてアプローチしていく、という方法がマルチチャネルアプローチです。

マルチチャネルアプローチの手段

マルチチャネルアプローチとなり得る手段は以下のとおりです。

顧客接点＝チャネルであるため、上記以外にもアプローチの手段は存在します。しかし、自社がマルチチャネルアプローチを実践するとなったときに、まず考えられるのが上記チャネルアプローチですので参考にしてみてください。

マルチチャネルアプローチの欠点と解決策

しかし、そのマルチチャネルアプローチにも欠点があります。

顧客接点が増えたということは、逆に言えば、Webサイトからの問い合わせ、SNS広告からの流入など、顧客接点が多様化したことにより、顧客に合わせたチャネルでコミュニケーションを取る必要性が生じています。

たとえば、Aさんが物件を探しているのはSNS、Bさんとの相談に対するコミュニケーションはメール、など顧客ごとに最適なチャネルを選択する必要があり、営業担当の負担が大きくなってきています。

さらに、電話・メール・DMなどの追客をすべて人手で行っている場合には、人的リソースが不足するなどの要因もあり追客業務の非効率性が不動産営業組織の大きな課題となっています。

そこで、解決策となるのが「工数を削減しながら複数チャネルでのアプローチを実現する」テクノロジーの活用になります。

Sales Marker活用で効果が最大化するマルチチャネルアプローチ

弊社Sales Markerはインテントセールスという新たな営業手法を提供しています。

インテントセールスとは、見込み顧客のWeb行動履歴（検索行動）データである「インテントデータ」を可視化し活用する営業手法を指します。

たとえば、不動産業界では“オフィス移転”や“物件購入”などのキーワードを調べている企業を特定し、ニーズが発生している企業を狙って営業活動を行うのがインテントセールスです。

そのインテントセールスを実現する4ステップは以下になります。

1. ニーズがある企業の特定
2. アプローチすべき部署・人物の特定
3. ニーズ（インテント）に合わせた訴求内容を作成
4. マルチチャネルを活用したアプローチ

1. ニーズがある企業の特定

インテントセールスは、より自社の商品に対して興味関心が高いニーズのある企業を特定が重要です。

しかし、ニーズがある企業の特定ができたとしても、興味関心度合いが常に高いとは限りません。30日前に興味関心度合いが高くても、現在は興味関心度合いが下がっているかもしれません。

例えば、Sales Markerの「セールスシグナル®️」であれば興味関心データの分析が可能。 そのため、潜在顧客の検討段階と興味領域まで特定でき、ニーズが発生しているその瞬間にアプローチができます。

2. アプローチすべき部署・人物の特定

仮にニーズが高い企業を特定できて、最適なタイミングで架電をしたとします。 しかし、架電を受けた相手がアプローチすべき部署・人物でなければ、受付を突破する工数が発生します。

受付に「どんな用事で電話したのか」「相手にどんなメリットがあるのか」など聞かれると時間もかかり、受付でブロックされることも考えれます。営業活動をより効率化し受注率を上げるのであれば、受付を通す工数はできる限り削減したいものです。

例えば、Sales Markerの以下の図のように組織図・部署情報が丸わかりになれば、受付突破率が格段に向上します。

また、組織部署情報だけでなく営業すべき人物まで割り出し、ダイレクトにアプローチできれば受付を突破する工数も削減。

仮に受付を通すことになっても、「〇〇部署の〇〇さんいらっしゃいますか？」と名指しできれば、受付突破率は格段に上がるでしょう。

3. ニーズ（インテント）に合わせた訴求内容を作成

アプローチする企業と部署・役職のターゲティングができたら、次は訴求内容のパーソナライズです。同じ商材・サービスでも、相手の課題やニーズによって価値を感じるポイントは異なります。

例えば、「何を解決するサービスか」の説明は、検索キーワードから読み取れる顧客の「課題」や「ペインポイント」に合わせて、より訴求効果の高まる内容にカスタマイズすることが有効です。また、業種や業界、従業員数などの属性ごとにも、それぞれに響く事例や機能があるでしょう。

インテントセールスは、ターゲットとする企業の業種・規模といった属性データだけでなく、今、何に課題を感じているのか、あるいはどんな情報を求めているのか、などを示すインテントデータを用いることが特徴です。顧客起点でアプローチ内容を最適化することで、より高い効果を発揮します。

Sales Markerでは商材の特徴を把握し、対象企業ごとにパーソナライズされた文面を生成AIが作成します。また、魅力度判定機能で、商材の特徴を伝える魅力的な文面を作成し、「有効」商談を獲得することができるようになっています。

4. マルチチャネルを活用したアプローチ

「ニーズのある企業の特定」「アプローチすべき部署・人物の特定」と同時に、マルチチャネルを活用したアプローチを行います。

アプローチ方法は様々で、

• SNS上でアプローチを行う
• 企業に直接架電を行う
• 問い合わせフォームを利用

などがあります。

受注率を上げるためにもアプローチ方法は様々なチャネルを企業ごとに最適な方法を選択しなければいけません。

例えば、Sales Markerであれば以下の図のように3種類のインテントデータからニーズの高い企業を特定し、最適なアプローチを可能にする仕組みができています。このように様々なチャネルを活用できれば、多角的にアプローチできます。

インテントを活用したマルチチャネルアプローチ

インテントデータ（顧客の興味関心データ）を活用することで、マルチチャネルアプローチを「工数をかけずに」実現することができます。

インテントデータを活用した以下の5種類のマルチチャネルアプローチを紹介します。

• テレアポ：インテントコール
• フォーム：インテントフォーム
• メール：インテントメール
• Web広告：インテント広告
• DM・手紙：インテントDM

テレアポ：インテントコール

インテントコールとは、Sales Marker内のインテントデータや人物、部署情報を参照しながら行うアウトバウンドコールのことです。この機能を活用することで、より精度の高いコールを実現し、アポ率を高めることができます。また、インテントコールの画面にはトークスクリプトや伝えるべきキーワードが表示されるなどの架電効率を高める機能が備わっており、営業担当者はより多くのリードにアプローチし、アクション数を最大化することができます。

フォーム：インテントフォーム

インテントフォームは、Sales Marker上のインテントデータや人物・部署情報を活用し、電話では接点を持てない企業にもアプローチができる機能です。リモートワークなどで電話がつながらない場合でも、ターゲット企業のウェブサイトにあるお問合せフォームへ営業文面を自動送付し効率的に接点を持つことができます。またOpenAIのChatGPTを活用することで、企業ごとにカスタマイズした文面の生成も可能。これにより、架電で受付拒否された企業からフォーム経由で直接担当者の目に触れアポが獲得できるなど、アクションの幅を広げることが可能です。

メール：インテントメール

インテントメールは、Sales Marker上のインテントデータや人物・部署情報を活用し、電話では接点を持てない企業にもアプローチができる機能です。リモートワークなどで電話がつながらない場合でも、メールを通じて効率的に企業と接点を持つことができ、さらにメール分析機能で効果検証を行えます。インテントメールは、適切なターゲティング、端的で読みやすい文章を生成する機能、そしてニーズ喚起を目的とした資料の添付などで、企業と効果的につながり、営業活動を強化できます。

Web広告：インテント広告

インテント広告は、インテントデータを活用して、特定のターゲット顧客層に対して狙い撃ちのディスプレイ広告を配信するサービスです。この広告手法により、リードの創出や成約確度の向上に貢献します。Web行動データに基づいた動的かつ的確なアプローチで広告コストを大幅に削減。また、休眠リードのリストに対してもインテント広告を行うことで、相手に刺さる訴求軸で掘り起こしができ、商談につながりやすくなります。

DM・手紙：インテントDM

インテントDMは、Sales Marker上のインテントデータや人物情報を活用して、ターゲットにハガキのダイレクトメール(DM)やお手紙をを送信する機能です。この機能により、オフラインでもDM配送を自動化し、新規リードの獲得に有効なハガキのダイレクトメール(DM)やお手紙でアプローチできます。これにより、コールでなかなかつながりづらい現場担当者に直接的な接触が可能です。

複数のチャネルを併用することで効果を最大化できる

マルチチャネルアプローチを実施することで、単一のチャネルアプローチよりも効果が高くなります。

先述のSales Markerを活用したマルチチャネルアプローチでは、インテントコールと同様のリストに対し、インテント広告とインテントフォームを利用したところ、インテントコールのアポ率が向上した事例があります。

従来の単一のコールよりも、広告をクリックした顧客に対するコールを行うことでアポ率が3.2倍に。さらに、インテントフォームを挟むことで4.3倍に向上しています。

また、マルチチャネルアプローチを積み重ねるほどにアポ率が向上することもわかっています。単発・単一のアプローチに比べて、複数のチャネルで複数回のアプローチを実施することで、効果を最大化することができます。

不動産業界における効果的なマルチチャネルアプローチ

最後に土地オーナーに対する営業プロセスにおけるアプローチを例として、不動産業界におけるマルチチャネルアプローチの実践例を紹介します。

1：「用地仕入れ」インテントによるターゲット選定

見込み顧客のWeb行動履歴（検索行動）データである「インテントデータ」を活用し、『土地活用』や『相続 不動産』などといったキーワードを検索している企業を特定します。

インテントデータを取得できるSales Markerを活用することで、不動産への興味関心をリアルタイムで検知・分析し、ニーズの高い企業へのアプローチが可能になります。

2：インテント広告

その「ニーズが高い」企業向けに、狙い撃ちのディスプレイ広告を配信します。ニーズの引き上げや自社を認知してもらうための広告というチャネルを活用したアプローチとなります。

3：インテントフォーム・DM

同様に、ニーズが高い企業に対してお問い合わせフォームからもアプローチしていきます。Sales MarkerのAIセールスを活用することで、文面の作成〜送付まで自動で実行してくれるため、工数をかけずにニーズが高い企業への効率的なアプローチが可能になっています。

4：インテントコール

より、興味が高くなった企業（顕在層〜準顕在層）に対しては、Sales Marker内のインテントデータや人物、部署情報を参照しながら行うアウトバウンドコールを行います。

ニーズ感が先にわかっていることで、無駄なアウトバウンド営業を繰り返す必要がなくなり、効率的な営業活動を実現することができます。

まとめ

本記事では、不動産業界における顧客接点の多様化と、その解決策としてのマルチチャネルアプローチについて説明しました。

マルチチャネルアプローチを適切に実施することで、顧客のニーズに合わせた効率的な営業活動が可能となり、不動産業界における営業効果の向上につながります。

Sales Markerは、インテントデータを活用した革新的な営業支援ツールです。主な特徴は以下の通りです：

• リアルタイムのインテントデータ収集：顧客のWeb行動履歴を分析し、潜在的なニーズを特定。
• 多様なチャネル対応：コール、フォーム、メール、Web広告、DMなど、複数のチャネルでのアプローチをサポート。
• AI活用：ChatGPTを利用した文面生成など、AIによる効率的な営業活動をサポート。
• 効果測定：各チャネルでの営業活動の効果を分析し、最適な戦略立案をサポート。

Sales Markerを活用することで、不動産業界における営業活動の効率化と成果向上を実現できます。顧客のニーズに合わせた適切なアプローチを可能にし、競争力の強化につながります。

不動産業界の営業活動でお困りの方はお気軽にご相談ください。

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