この記事は約 8 分で読めます。
新規開拓の営業は様々な手法があり、その1つに「フォーム営業」があります。 数多くの企業が自社のサイトにお問い合わせフォームを設置しており、近年はお問い合わせフォームに営業文を送るフォーム営業が低コストで効率がいいとして導入する企業が増加しています。
しかし、フォーム営業は正しく営業文を作成できなければ、どれだけ数を送ることができたとしても契約を取ることは難しいでしょう。
そこで本記事では、反応率・成約率を上げる営業文の作り方を中心にフォーム営業について詳しく解説していきますので、ぜひ最後までご覧ください。
そもそも問い合わせフォーム営業とは
問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページに設置されている「問い合わせ先」に営業アプローチを実施する営業手法です。
営業手法は様々ですがコロナウイルスにより働き方が変わりつつある今、リモートワークが浸透しテレアポの営業手法の効率が低下しています。
フォーム営業はパソコンとインターネットがあれば手軽に始められ、オンラインでのやり取りが可能なため、有効な営業手法として注目を集めています。
的確な文面を作成するための手順
的確な文面を作成するためには、
- バリュープロポジションの特定
- 訴求力の高い文面の作成
の手順で作成します。
バリュープロポジションとは、顧客のニーズが高く競合他社が提供できない価値を指します。
競合のサービスや商材が次々と登場し乱立している市場において、自社の商品を顧客に選んでもらうには独自の価値を提供する必要があります。
そして、この「バリュープロポジションを特定」するには、
- 競合の提供価値
- 想定顧客ニーズ
- 自社の提供価値
を整理し、想定した顧客ニーズの中で自社が提供できる価値を探します。
バリュープロポジションの特定を図解を用いて解説します。
バリュープロポジションは、上の図の青い部分のように「顧客が求めている価値」と「自社が提供できる価値」が重なる中で、競合他社が提供していない部分になります。
バリュープロポジションの特定には、顧客が想定しているニーズを分析し自社でしか提供できない価値を合致させる必要があります。この時に、競合の提供価値と差別化を測ろうとして顧客の求める価値とズレが生じてしまっては意味がありません。
バリュープロポジションの特定は、差別化が目的ではなく顧客が求めている価値を優先として考えましょう。
実際に具体例を挙げてみます。
今や日本人の多くが使用している「iPhone」ですが、提示したバリュープロポジションは「画面をタッチするだけで操作できる」ということです。
これまではペンで画面をタッチすることやボタンで操作する携帯が主流でしたが、操作性に不便を感じていた方も少なくありませんでした。
消費者が感じる不便を解消するために画面をタッチするだけで操作できるという価値を提供しました。
今では、ほとんどの企業が画面タッチで操作できるという価値を提供していますが当時は、Appleが考え出したバリュープロポジションであり、他の企業には提供できない価値として飛躍的な人気を遂げました。
こうした自社にしかできない価値の提供、特定ができれば「訴求力の文章の作成」を行います。
次の章で詳しく解説していきます。
返信率の高いフォーム営業の文面を作成するためのポイント
返信率の高い文面を作成するには、以下の4点がポイントになります。
- 担当者到達率
- 開封率
- 読了率
- 訴求力
それぞれのポイントにはコツがありますので、それぞれ詳しく解説していきます。
担当者到達率の向上
担当者到達率を向上させるためには、文面に相手のサービス名や部署名を記載することが大切です。
相手を表す言葉として「御社」という言葉を使いますが、御社では他の企業にも送っているのでは？と思われてしまいます。 具体例としては、
『〇〇株式会社 マーケティング担当者 様』
『〇〇株式会社 △△部署の責任者 様』
など、担当者到達のためには文面に必ず相手の部署や担当名を記載しましょう。
また、できれば担当者の名前や担当者が関わった記事など文面の冒頭で追求すると効果的です。
先ほど例で出した「マーケティング担当者様」だけでは、営業メールと思われるかもしれません。 しかし、担当者の名前を入れておくことで「関わったことがあるかも」と思わせることができます。
開封率の向上
担当者に届いたとしても開封してもらえなければ意味がありません。
開封率を上げるためには2点ポイントがあり、
- 件名はメルマガや広告のような表現は避ける
- 件名に「〇〇（相手の部署や職種）向け」「〇〇（相手のニーズ）を向上する」などを記載する
ことが重要です。
1つの目のメルマガや広告のような表現とは、「〇〇を受賞した今注目の〇〇とは？」など一般的に使用されている表現です。 こういった表現を使用した件名のメールは何件も来ているため開封率はグンと下がります。
上記を避けた上で件名に、「〇〇（相手の部署や職種）向け」「〇〇（相手のニーズ）を向上する」などを記載しましょう。
例えば相手の顧客獲得単価（CAC）が高いといった課題があれば、
『自社サービスで顧客獲得単価を下げます』
といった課題（相手のニーズ）を訴求することで興味を持ってもらうことができます。
また、相手の部署や職種に向けても同様で
『コンテンツマーケティング担当者 様』
など担当者様の職種に向けて明確に記載しましょう。
不信感を与えず、届けたい人を明確にすることで開封率の向上が見込めます。
読了率の向上
開封をしてもらい、最後まで読んでもらえなければなりません。 そこで、読了率を上げるポイントとしては主に2つあります。
- 文面は700文字以内で作成
- 文面の前半で、「目的」「解決する課題／提供するメリット」「商材概要」「実績」を伝える
まずは文面の文字数についてです。
基本的なことですが、人は文字数が多すぎると読む気にもならず文字数が少なすぎると伝えたいことが相手に伝わりません。 基準として、700文字以内で作成しましょう。
2つ目のポイントである、文面の前半で読了率を上げる書き方では、「目的」「解決する課題／提供するメリット」「商材概要」「実績」の4点をしっかりと伝えましょう。
例えば、「実績」を書く際は
『自社のサービスは3ヶ月で100社に導入いただいております』
『他社では自社のサービスを導入して、〇ヶ月で〇〇円の売上が出ています』
など誰が見てもわかる明確な数字を示しましょう。
この時に「自社のサービスを導入して、大変ご好評いただいております」など曖昧な表現は避けましょう。
訴求力の向上
メールを最後まで読んでもらい、最後は相手にアクションを起こしてもらう必要があります。 ポイントとしては以下の4点です。
- なぜ今連絡したのか？を明記する
- 読み手の抱える課題を解決できることを記載する
- サービスが解決する課題を箇条書きにする
- 明確にアクションをどう起こすか記載する
なぜ今連絡したのか？なぜ相手に連絡をしたのか？を明記することで訴求力を向上できます。 先ほど、担当者到達率で部分でお話ししましたが「御社」という言葉は相手も見飽きていますので、訴求力を上げることができません。
『〇〇様の記事を拝見しましてお困りではないかと思い連絡しました』
など相手のためにご連絡したことを伝えることで訴求力を高めます。
また、読み手の課題を解決できることを伝えましょう。 これは自社のサービスで「顧客のニーズ」を満たせることを伝えましょう。
3つ目はサービスが解決する課題を箇条書きにすることです。 文章は改行や箇条書きを使い、読み手に読みやすい「文章デザイン」を意識しましょう。
最後に明確にアクションをどう起こすか伝えましょう。 「アポを取りたいのか」「とりあえず返信が欲しいのか」を具体的に書きましょう。 次のアクションを書いていないと相手もどう行動していいかわかりません。
返信率の高いフォーム営業の例文
上記の「返信率の高いフォーム営業の文面を作成するためのポイント」を踏まえて実際に例文を交えながら解説していきます。
担当者到達率
冒頭で「XXXX担当者 様」のように、誰に向けて書いているのかが伝わりやすい文章であれば、相手も担当者への連絡だと認識することができます。 これは担当者到達率を上げる文章になります。
開封率
次に件名の「XXXXX施策のご提案」ここでは相手におおまかな内容を把握してもらうことが大切です。
件名は最初に目にする部分なので相手にとってメリットが明確・簡潔であればあるほど開封率は向上します。
読了率
本文は、読了率を意識するために700文字以内に抑えており、
- 目的：この度御社の事業を拝見し、XXXXXをご提案したくご連絡差し上げました。
- 商材概要：弊社はお客様の事業についてのヒアリングを元にマーケットを調査し、デジタル広告のマルチチャンネルを分析した上で最新鋭のツールを使ってデジタルマーケティングを最適化します。
- 実績：過去にもXXX株式会社、XXX株式会社、XXX株式会社などをご支援させていただいており、XXXXにおける認知拡大やリード獲得を実現しております。
など読了率を上げる文章構成となっています。
訴求力
文末に「少しでもご関心を頂けましたら、下記よりお打ち合わせの日程をお選びください」という相手が次のアクションを起こせるように、訴求の文章を入れましょう。
全て自動で精度の高いフォーム営業を実現するSales Marker
ここまでフォーム営業に関して手順やポイント、例文を交えながら解説しました。
しかし、ここまで確認しても営業フォームの文章を作成することは難しく、数多く営業文を送るのはかなり作業コストがかかります。 そこで紹介するのが、全て自動で精度の高いフォーム営業を実現する「Sales Marker」です。
フォーム営業では、1社1社の顧客ニーズを踏まえた上で最適な文章を作る必要があります。
しかし、全ての手作業で1社1社の文章を考えると膨大な時間がかかります。また、文章を作成しても個別にフォームに入力しなければいけませんが、手作業で行うと更に膨大な工数がかかります。
ChatGPTを搭載した「Sales Marker」であれば、自社サービスの特徴やメリットを考慮しながら文章を作成することができます。同時に複数の文面を作成することもできるため、どのメッセージが1番効果的なのか検証も可能です。
また、フォームの入力や送信作業の一連の流れも「Sales Marker」は自動化することが可能ですので、作業コストなどを大幅にカットし成果の最大化につながります。
まとめ
フォーム営業は新規開拓の営業手法として効果的ですが、手順やポイントを抑えて行わなければ、どれだけ数多く送信できたとしても返信が来ません。
返信率を高めるためには、本記事を参考にポイントを抑えながら作成してみてください。
また、上記紹介した「Sales Marker」はフォーム営業において非常に便利なツールです。
- フォーム営業をしているが成果が出ない
- 開封率・反応率が上がる文章が作れない
といった方はぜひ検討してみてください。
