この記事は約 8 分で読めます。
「セールスイネーブルメントを1から理解するために、おすすめの本が知りたい」
「そもそもセールスイネーブルメントとは？」
このような疑問を持つ営業担当者の方もいるのではないでしょうか。
本記事では「セールスイネーブルメントを学ぶのにおすすめの本5選」と「本を読む前に理解しておくべきこと」を中心に解説します。 活用できるツールも紹介しているため、現在の営業活動に課題を感じている方は、ぜひご覧ください。
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントとは、営業組織全体の強化・最適化を実現する仕組みのことです。「営業活動に関するデータ」や「成功パターン」を蓄積・活用し、営業組織の全員が成果を出せるように導きます。
営業活動は個々のスキルによって属人化しやすく、安定的に成果が出せない組織も少なくありません。たとえば、営業組織にA・B・Cの営業担当者がいるとします。3人の売上が「A：100万円、B：10万円、C：40万円」の場合、売上の平均値は50万円です。しかし、Aのスキルに営業成果が依存しているため、Aが抜けてしまうと売上は平均25万円まで落ち込んでしまいます。
一方、3人のスキルが均一化されていて、それぞれが50万円を売り上げられる場合、売上の平均は50万円であるものの、Aが抜けたとしても売上は平均50万円を維持できます。さらに、セールスイネーブルメントを通じて3人のスキルを向上させれば、さらなる売上アップが可能なうえに、安定的な成果を得ることも可能です。
セールスイネーブルメントを通じ、組織全体の営業力を強化することで「営業活動の属人化防止」や「人材育成の仕組み化」「営業活動の効率化」などが実現でき、成果の向上につながります。
セールスイネーブルメントを学ぶのにおすすめの本
ここからは、セールスイネーブルメントを学ぶのにおすすめの本を5冊ご紹介します。本を読んで1から学びたいという方は、ぜひ参考にしてみてください。
セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方
引用：Amazon｜セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方 | 山下 貴宏
本書では、セールスイネーブルメントに取組みたい企業に対して「何をどのような手順で進めればよいか」「前提として整備すべきことは何なのか」について解説しています。
また構築手順だけでなく、企業規模別の進め方もわかりやすく解説しているため、どのような企業でもセールスイネーブルメントの具体的な実践方法を見つけることが可能です。
- ページ数：208ページ
- 料金：1,760円（税込）
トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント
引用：Amazon｜トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで | 山下 貴宏
本書では「データを活用した営業組織を強化する方法」の基本から実践まで解説されています。「セールスイネーブルメントと営業部・人事部との役割との違い」という基本的な部分から「育成チームの立ち上げ」「育成プログラムの構築方法」「育成効果の測定方法」といった具体的なアプローチまで、セールスイネーブルメントの実践時に必要な内容を幅広くカバーしています。
セールスイネーブルメントを実際に取り入れた企業の成功事例も紹介されているため、自社に導入する際のヒントが得られる書籍です。
- ページ数：240ページ
- 料金：1,980円（税込）
引用：Amazon｜トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで | 山下 貴宏
データを活用してチームの業績を底上げする セールスイネーブルメントの教科書
引用：Amazon｜データを活用してチームの業績を底上げする セールスイネーブルメントの教科書｜徳田泰幸
同書では「セールスイネーブルメント導入の壁」をはじめとする、実践方法以外にもフォーカスしています。また、用語解説も含めて平易に解説しているため「セールス・イネーブルメント教科書」という名にふさわしい、わかりやすい内容となっています。基礎的な部分から、セールスイネーブルメント推進の具体的な方法まで網羅している書籍です。
- ページ数：263ページ
- 料金：1,980円
NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則
引用：Amazon｜NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則 | 麻野 耕司
本書はセールスイネーブルメントツール「ナレッジワーク」を提供する株式会社ナレッジワーク CEO「麻野耕司氏」の著書です。新時代の営業に必要な「7つのS」を紹介しており、現場の営業担当者・マネジャー・経営層に役立つ内容のため、営業組織のあらゆる層が参考にできる書籍です。
さらに、チェックシート・図表が盛り込まれているため、まねて実践するだけで7つのSが実践可能です。「これまでのセールス」と「新時代のセールス」を対比しており、組織全体ひいては個人の営業活動を見直しながら読み進められる書籍です。
- ページ数：216ページ
- 料金：1,980円（税込）
最新版 営業プロセス“見える化”マネジメント
引用：Amazon｜最新版 営業プロセス“見える化”マネジメント 電子書籍｜山田和裕
本書は、セールスイネーブルメント実現につながる「できる営業」のノウハウを標準化・見える化が実践的に学べます。「プロセス整理の事前準備」から「プロセスの徹底を支える人事評価」まで学ぶことができ、営業プロセスの整理から業績改善につなげる内容となっています。
また「営業プロセス見える化シート」が付属しており「DXツール活用」や「リモート環境下の管理」などにも有用です。
- ページ数：311ページ
- 料金：1,980円（税込）
セールスイネーブルメントの本を読む前に
セールスイネーブルメントに関する本を読む前に、セールスイネーブルメントを実践するための4つの方法について理解しておきましょう。
セールスイネーブルメントを実践する方法は、以下の4つあります。
- コンテンツ
- プロセス
- プログラム
- データ
コンテンツ
セールスイネーブルメントを実践する1つ目の方法は「コンテンツ」を整備することです。
営業活動では、商談時に営業資料や動画などを使用して受注を目指します。具体的には、商品紹介資料や競合比較資料、顧客事例資料、個別提案書などがあります。
これらの資料を「コンサル業界の企業」「製造業界の企業」「1回目の商談が終わった企業」といったパターン別で分けて全社員に共有します。そして、各資料の「使うシーン」から「使い方」まで共有することで、営業担当者ごとの「営業資料の活用方法による成果のブレ」がなくなります。
また、社内向けの資料・動画の共有も重要です。具体的には、営業マニュアルや社内勉強会動画、商談動画などが該当します。営業のノウハウが学べるコンテンツを全ての営業担当者に共有することで、営業資料の共有だけでは埋められないスキル部分の差を埋めることが可能です。
プロセス
セールスイネーブルメントを実践する2つ目の方法は「プロセス」を整備することです。
営業活動が属人化していてブラックボックスになっている場合「成果が高い営業方法」が把握できません。再現性が高い営業方法が全社に周知されないままだと営業の成果が属人化し、成果が上げられない担当者は効率の悪い営業方法をやり続けてしまいます。
一方「成果の上がる営業活動のプロセス」を明確化して共有すれば、誰でも成果を出せる可能性が高まります。たとえば「リード獲得→架電→ヒアリングフォームの送信→商談」というプロセスで受注につながった場合、このプロセスを全担当者に共有すれば、売り上げに向かって成果の高い方法を再現性を持って実践できます。
各営業担当者がやるべきことが明確になるため、営業組織全体の効率改善、ひいては売上向上につながります。
プログラム
セールスイネーブルメントを実践する3つ目の方法は「プログラム」を営業組織内で共有することです。営業活動に必要な「商品知識」や「営業スキル」が学べる学習プログラムを社内で提供することで、営業組織の全員が営業に必要な能力を得られます。
学習プログラムが共有できていない場合、営業担当者のスキルは個々の努力・センス頼みになってしまう可能性があります。営業スキル向上に必要なプログラムを共有し、営業組織全体のスキルを底上げしましょう。
データ
セールスイネーブルメントを実践する4つ目の方法は「データ」を活用して営業スキル・成果を定量化することです。
たとえば、担当者Aが「架電数100件でアポ20件獲得」で、担当者Bが「架電60件でアポ20件獲得」の場合、担当者Bの方が高い成果を上げています。しかし架電数・アポ獲得数を記録していなければ、成績の低い担当者Aに対して改善のためのアプローチができません。
そのため、営業活動のデータを取得し、分析する環境を整え、スキル・成果を定量化し、担当者の能力向上のためにやるべきことを明確化しましょう。
セールスイネーブルメントを実現するためのツール
セールスイネーブルメントが実現できるツールは、次の3つです。
- Sales Marker
- ACES Meet
- Sales Doc
それぞれのツールを解説します。
Sales Marker
Sales Markerは、興味関心データを活用して興味がある顧客にアプローチできるBtoBインテリジェンスツールです。自社の社名・サービス名などで検索している企業がリアルタイムで把握できるため、顧客起点のアプローチが可能となります。
また、顧客のニーズや検討状況まで特定できるため、誰でも最適なタイミングで最適な提案をすることができます。アプローチという観点から営業活動が標準化でき、属人化を解消することができるため、セールスイネーブルメントの実現に役立つツールです。
ACES Meet
引用：ACES Meet
ACES Meetは、商談内容の文字起こし・要約から解析まで可能な商談会席AIツールです。記録した商談内容をAIが書き起こすため、要点整理が容易に行えます。
「BANT情報」や「相手が興味を持った部分」まで把握でき、商談で「成果につながっている部分」と「改善が必要な部分」が明確化できます。受失注の要因の分析により、勝ちパターンの構築に役立つツールです。
Sales Doc
引用：Sales Doc
Sales Docは、顧客に送付した営業資料が誰に・どのページを・何秒見てもらえたかを可視化できるツールです。いつもの資料をツールにアップし、生成されたURLを顧客に送付するだけで使えるため、誰でも簡単に操作できるのが特徴です。
顧客のニーズが把握できてアプローチのタイミングが容易に判断できるため、セールスイネーブルメントの実現に貢献するツールです。
まとめ
セールスイネーブルメントに関する書籍では「基本的な理論」から、実際に取り組む際に参考になる「実践的な方法」まで解説されています。必要に応じてセールスイネーブルメント実現に役立つツールの導入も検討し、自社の営業組織の強化・最適化を目指しましょう。
