テレアポのアポ獲得についてこのようなお悩みはありませんか？

「テレアポでなかなかアポが取れない」
「テレアポでアポ率をあげることはできる？」
「テレアポでアポ率をあげる方法は？」

テレアポでなかなかアポが取れなくて悩んでいる方も多いと思いますが、ただ架電する数を増やすだけやトークスクリプトを改善するだけではアポ率をあげることはできず、時間の無駄になってしまうことも珍しくありません。

しかし、実際にどのようにテレアポを改善すればアポ率があげられるのかを知らないという方も多いのではないでしょうか。

そこで、本記事ではテレアポでアポ率をあげる方法をご紹介していきます。

テレアポのアポ率をあげる意外な方法もご紹介していますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

テレアポのアポ率をあげることはできる？

テレアポは多くの企業で用いられている営業手法のひとつです。アポを獲得することが難しい営業手法としても知られており、多くのアポインターがアポ率をあげるために試行錯誤を繰り返してもなかなかアポが取れないという声をよく聞きますが、正しく改善していけばアポ率をあげることは可能です。

テレアポのアポ率をあげるためにすることはさまざまですが、「トークスクリプトの改善だけ」や「架電数を増やすだけ」など、ひとつのことだけを改善していってもなかなかアポ率をあげることは難しいので、テレアポのアポ率向上に関する方法を総合的に改善していくことが大切になります。

それでは、テレアポでアポ率をあげる方法について詳しくご紹介していきます。

テレアポでアポ率をあげる方法

テレアポでアポ率をあげる方法は下記の7つです。

• 決裁者にこだわって架電する
• 商品知識の理解度を高める
• 架電数を増やす
• トークスクリプトを改善する
• 見込みリストを増やす
• テレアポの練習をする
• 顧客に期待して架電をしない

それぞれの方法について詳しくご紹介していきます。

1.決裁者にこだわって架電する

テレアポでアポ率が悪いときの大きな原因として、決裁者と接触できていないということが挙げられます。

テレアポは自社商品・サービスを販売するためにアポイントを取ることが目的です。担当者や責任者であっても決裁権を持っていない方にアプローチをしても「空アポ」になってしまうため、テレアポでは決裁者に電話を繋いでもらうことがアポ率をあげるためには大切です。

しかし、中でもBtoBのテレアポでは電話口の方が決裁権を持っているケースは少なく、受付や事務の方が電話口のケースが非常に多くなるため、まずは受付を突破して決裁者に取り次いでもらう必要があり、企業によっては営業電話をすべて受付で断るように「営業ブロック」を支持していることもあります。

また、決裁者が不在もしくは取り込み中と言われてしまった場合、電話口に決裁者の名前を聞くようにするだけでもアポ率はあがりますので、決裁者の名前を聞くように心がけましょう。

2.商品知識の理解度を高める

テレアポでは自社商品・サービスが架電先にどのようなメリットがあるのかを具体的に伝えることがアポ獲得に繋がるため、しっかりと商品知識の理解度を高めておく必要があります。

テレアポのアポ率をあげるためにトークスクリプトや会話の内容を改善する対策をすることは一般的ですが、なかなか自社の商品知識の理解度を高めようと対策をする方は少ないです。

しかし、テレアポの中で「自社商品・サービスのメリット」や「状況に応じた具体的な使用導入方法」、「相手からの質問への回答」などにしっかりと対応するためには十分な商品知識が欠かせません。

自社商品の知識が不足していると、会話の中での質問に適切な回答をすることができず、不信感を与えてしまいアポ獲得のチャンスを逃してしまうこともありますので、自社商品への知識を深めておくことはとても大切です。

ただし、テレアポで商品・サービスについて詳しく説明しすぎてしまうと、そもそも実際に商談をして商品・サービスの説明をしてもらう必要がなくなってしまうため、テレアポでは相手の興味を惹くポイントだけを伝えるようにしましょう。

3.架電数を増やす

アポ率をあげるためには架電数を担保することがとても大切です。

さまざまな営業手法がある中でテレアポのアポ率は平均的に0.1％〜10％です。BtoBの新規架電でいえばアポ率は0.5％〜1％、比較的アポ率の高いBtoCの新規架電であっても1％〜2％といわれています。

ですので、1日に100件の架電をおこなってもアポが取れないこともありますので、アポ率を高めるためにまずは架電数を担保することが必要です。

また、テレアポを始めたばかりでスキルがなくアポが取れないと感じる方は、架電数を増やすことでテレアポへの苦手意識の払拭やトークスキルの向上を意識する必要があります。

このように、テレアポの架電数を増やすということはテレアポの基本的なスキル向上やアポ率をあげるために欠かせないポイントとなりますので、トークスクリプトを考える時間やリストを管理する時間が増えているのであれば、まずは架電数を増やすために時間を使うといいでしょう。

4.トークスクリプトを改善する

テレアポをするときにトークスクリプトを用意して架電をおこなう方が多いと思いますが、定期的にトークスクリプトを改善することはアポ率をあげるために必要です。

トークスクリプトは、所属している会社や自身で作成したものを使用している場合が多いですが、いずれのトークスクリプトであっても日頃のテレアポで対応できなかった部分の追加や反応が悪かった部分のトーク内容を改善していくことで、さらに自分に合った効果的なトークスクリプトを作り上げることができます。

テレアポの業界には効果的なトークスクリプトの枠組みは存在しますが、自社商品・サービスや口調、話し方、架電先の業界などによっても効果的なトークスクリプトは異なりますので、自身が架電先との会話の中で感じたことをトークスクリプトに落とし込むことを優先しましょう。

また、トークスクリプトを改善するときには、受付突破するための「ファーストアプローチ」、自社商品を簡潔に伝えるための「商品・サービスの説明」、アポの日時を切るための「クロージング」3つのポイントに分けることで上手なトークスクリプトを作ることができます。

中でも注意したいのがクロージングの部分で、いくら上手なテレアポをしたとしてもクロージングをしなければアポを獲得することはできませんので、かならずクロージングをすることを心がけることが大切です。

5.見込みリストを増やす

先ほどもお伝えした通りテレアポ全体のアポ率は低い傾向にありますが、接点のある架電先のアポ率は5％〜10％ほどと接点のない架電先に比べると格段にアポ率が上がりますので、アポ率をあげるためには接点のある見込みリストを日頃のテレアポで増やすことが大切になります。

見込みリストの基準はさまざまですが、主な基準としては決裁権を持っている担当者の名前を知っている、もしくは決裁者と会話したけれどタイミングが悪くアポ獲得に至っていないケースを見込みリストとしてカウントすることが多いです。

見込みリストを増やすためには、受付に断られた場合であっても決裁権を持っている人の名前を聞くことを心がけましょう。

見込みリストに定期的にアプローチすることでアポ率をあげることができますが、適切なタイミングを逃してしまうと競合他社に契約を取られてしまう可能性があるため、決裁時期や検討するタイミングについても聞いておくといいでしょう。

アポ率を上げるには、インサイドセールスを使用する方法もあります。アポ率に困っている企業さんがいらっしゃいましたら、ぜひ下記の記事もご覧ください。

6.テレアポの練習をする

テレアポは電話を通して会話をしますが、自分が話している雰囲気と実際に電話越しで感じる雰囲気は大きく異なりますので、録音やロープレを通してテレアポの練習をすることが大切です。

同僚や友人などにテレアポの練習を付き合ってくれる方がいるのであればロープレをして、改善点や良かった点などを共有してもらうことで第三者からの視点を知ることができますし、録音をして自分の声を聞き直すことで自分では気づくことのできなかったクセや聞き取りにくい単語などを知ることができます。

中でも新規架電においては少しでも聞き取りにくい部分があったり、感じが悪い話し方をしてしまうと架電先は聞く耳を持ってくれませんので、聞きやすくテレアポができていることを確かめることでアポ率の向上が見込めます。

7.顧客に期待して架電をしない

意外なことかもしれませんが、架電先の顧客に期待して架電しないことでもアポ率が上がる傾向にあります。

「電話を取ってくれたら話を聞いてくれる」と期待して架電をしてしまうと、実際にガチャ切りをされてしまったり怒られたりしてしまったときに必要以上に落ち込んでしまうことに繋がります。

テレアポに自信がない状態でテレアポをしてしまうと、自信を持って自社商品を勧めることができず、それが架電先にも伝わってしまうため悪循環になってしまいます。

テレアポは成功率の低い営業手法で断られることは当たり前ですので、過度に期待せずに継続するようにしましょう。

まとめ

本記事ではテレアポでアポ率をあげる方法をご紹介していきました。

テレアポは成功率が低いと言われている営業手法のひとつですが、それだけ数を打つことができますので、適切な方法で数をこなすことで多くのアポを獲得できるようになります。

ただし、テレアポは決して簡単な営業手法ではありませんので、しっかりとテレアポの特性を理解してさまざまな視点から改善することが大切です。

ぜひ本記事を参考にして正しくテレアポのアポ率をあげられるように対策してみてください。