社長や人事の方は、営業担当にトレーニングを受けさせたいと考えてはいても、下記の様な疑問があり、まだ実行できずにいませんか。

「営業のトレーニングにはどんな種類がある？」

「研修を受けたら、営業のスキルは上がるのか」

「効果を高めるには、研修後は何をしたら良いのか」

本記事は、上記のようなお悩みをお持ちの方に向けて書いた記事です。

最後までお読みいただければ、下記のことが分かります。

• セールストレーニングにはどんな種類があるのか
• トレーニング効果を高める方法
• トレーニングに向いている人、いない人の人物像

この記事を読むことで営業のトレーニング方法が理解でき、具体的な導入方法も理解できるので、ぜひ最後までご覧ください。

営業トレーニングとは？

営業トレーニングとは、営業に携わる従業員の能力向上を目的として実施するプログラムです。企業内または外部の研修機関で実施されます。

では、営業トレーニングの具体的な目的と得るべき能力について説明します。

営業トレーニングの目的

営業トレーニングの目的は、主に従業員の営業スキルの向上や顧客対応能力の向上、セールススキルの習得です。

そして、最終的には、セールストレーニングに参加後、企業の売上アップに結びつけることが重要といえます。

営業トレーニングには、様々な種類があるため、トレーニングの成果をだすには、各企業がかかえる課題にそった内容でないといけません。営業トレーニングの種類に関しては後ほど、紹介していきます。

営業トレーニングで得るべき能力

営業トレーニングで得るべき能力は、主に下記です。

• コミュニケーションスキル
• プレゼンテーションスキル
• 交渉スキル

コミュニケーションスキル

コミュニケーションスキルは、営業トレーニングで得るべき能力です。どの企業においても、営業には、コミュニケーションスキルが欠かせないスキルのひとつといえるでしょう。

コミュニケーションとは、双方の考えや気持ち、価値観を伝える行為です。コミュニケーションというと、社交的な人柄や、話が上手な人をイメージするかもしれません。

しかし、顧客の信頼を得る必要がある営業は、双方の意思疎通ができるコミュニケーションスキルが必要です。

また、営業は顧客だけでなく、社内メンバーとの連携も必要なため、社内でのコミュニケーションスキルも必要不可欠といえるでしょう。

コミュニケーションスキルを得ることで、社外だけでなく社内での円滑なコミュニケーションに期待ができます。

プレゼンテーションスキル

営業は、会議や商談の場で顧客に説明や交渉をする機会が多くあります。その際にプレゼンテーションが必要になります。

プレゼンテーションスキルとは自ら情報を発信するスキルです。人前で話すことだけが、プレゼンテーションスキルではなく、普段の会話の中でも必要なスキルといえます。

プレゼンテーションスキルを習得できれば、相手に伝え、理解してもらい、行動してもらえます。その結果、生産性向上に繋げられるでしょう。

交渉スキル

交渉スキルも営業トレーニングで得るべき能力でしょう。ビジネスは、さまざまな利害関係が交渉で成り立っています。交渉スキルとは、自分と相手の利害を理解したうえで調整し、双方が納得できるまで話し合うスキルです。

交渉スキルには、コミュニケーション能力のほかにも「論理的思考力」や「情報収集能力」などが含まれます。これらのスキルを磨くことで、より効果的な交渉ができるようになります。

また、従業員が交渉スキルを身につければ、組織内外の対人関係に摩擦が生じにくくなり、結果的に離職率を減らしたり、生産性向上に役立つでしょう。

営業トレーニングの5つの種類

営業トレーニングには主に下記5つの種類があります。

• 基礎トレーニング
• 技術トレーニング
• コミュニケーショントレーニング
• リーダーシップトレーニング
• Webツールトレーニング

セールストレーニングは、企業の目的によって選ぶべき種類が異なります。自社にあった、種類のトレーニングを選びましょう。

基礎トレーニング

何ごとにも基本が大切と言われますが、営業トレーニングにおいても基礎が大切です。セールスの基礎が分からないまま、高度な内容を詰め込んでも、結果的にスキルアップには結びつきません。

基礎トレーニングは、主に「マインド面」と「行動面」の両方から身につきます。マインド面は、営業の役割や目的を理解し、成約に結びつけるまでに必要な心得について学びます。

行動面は、クライアントへのアプローチ方法やセールストークを身につけます。具体的には、クライアントが抱える課題のヒアリング方法や自社商品やサービスの提案の仕方などです。

技術トレーニング

技術トレーニングは、自社製品やサービスの機能、性能などについて、詳細な知識を身につけることを目的としています。

技術的なトラブルの対応方法や、顧客からの問い合わせを解決するために必要な技術や知識を学ぶことで、顧客との信頼関係を築けるでしょう。また、競合他社と比較した利点や優位性を知ることも大切です。

技術トレーニングは、新しい製品やサービスを導入した際にも実施しされます。営業は顧客に対して、いつでも最新の知識を伝えられる体制をとっておくことが必要です。

コミュニケーショントレーニング

コミュニケーショントレーニングは、営業が顧客との関係構築や信頼関係を築くために必要なスキルを身につけるトレーニングです。

顧客のニーズを正確に聞き出す際に使用するヒアリングスキルの向上や、説得力のあるプレゼンテーションの仕方について学びます。

コミュニケーショントレーニングは、顧客満足度の向上や長期的なビジネス関係の構築にもつながるため、営業活動に不可欠なトレーニングです。

リーダーシップトレーニング

リーダーシップトレーニングは、セールスマネージャーやリーダーに対して、リーダーシップのスキルを向上させるためのトレーニングです。

セールスマネージャーやリーダーは、営業活動の戦略的な方針を下す役割を持っています。そのため、リーダーシップスキルを高めることは、セールスチームのパフォーマンスを向上させる上でとても重要です。

また、リーダーシップトレーニングは、メンバーとの信頼関係を築き、チームワークを強化することにも役立ちます。

Webツールトレーニング

Webツールトレーニングとは、営業担当がインターネット上で利用できるセールス支援のツールを使用するためのトレーニングです。

Webツールは、タスクの管理、販売プロセスの自動化など、セールス活動を支援するためのツールです。主に、ツールの使い方やデータ文分析の方法を学びます。

営業担当者がWebツールを最大限に活用できれば、効率的かつ効果的なセールス活動が実現できるでしょう。

たとえば営業Webツールには「Sales Marker」があります。Sales Makerは、自社に興味関心のある確度の高い顧客が見つかるWebツールで、大企業からスタートアップ企業までの導入実績があります。

営業トレーニングの具体的な方法

営業トレーニングの具体的な方法は「ロールプレイ」と「ツールや技術の習得」です。これらふたつについて詳しく説明します。

ロールプレイ

ロールプレイは、実際の営業現場で起こりうるシチュエーションを再現し、営業や顧客の立場を演じてみることで、課題の明確化ができます。

そして、受講者が営業スキルやコミュニケーション能力を実践的に習得できます。また、他の受講者からのフィードバックをもらい、自己評価や自己改善能力を高めることも期待できるでしょう。

フィードバックに基づいて、グループディスカッションをしてみるのも、参加者同士を知り、お互いの考え方を理解する良い機会になります。ロールプレイは、実践的な営業スキルを習得するための重要なトレーニング方法のひとつです。

ツールや技術の習得

ツールや技術の習得は、現代の営業活動において必要不可欠なものであり、重要なトレーニングです。具体的には、営業活動に使うツールの使い方や、顧客管理システムの活用方法、プレゼン資料の作成方法などです。

最近ではオンライントレーニングやスマートフォンを活用したトレーニング方法も注目されています。オンライントレーニングは、自宅やオフィスなど、場所を選ばずにトレーニングを受講できるため、時間や場所の制限が少なく、非常に便利な方法です。

さらに、オンライントレーニングは、動画やウェブコンテンツなどを用いたトレーニングが可能であり、より効果的な学習効果が期待できるのも魅力です。

また、スマートフォンを活用したトレーニング方法も注目されています。スマートフォンがあれば、空いた時間や移動中のすき間時間を利用してトレーニングの実施が可能です。

ただし、ツールや技術の習得に関しては、トレーニングだけでは不十分でしょう。習得した内容を実際の営業活動に活かし、継続的に取り組むことが重要です。

また、営業活動は常に変化しているため、最新の情報を取り入れることが必要になります。

営業力を高めるトレーニングのポイント

営業力を高めるにはポイントをおさえたトレーニングの実施が大切です。主なポイントは下記です。

• 明確な目標設定
• 幅広いスキルを網羅した内容
• 分かりやすい教材を使う
• トレーニング後の成果を評価する

下記で詳しく解説していきます。

明確な目標設定

営業力を高めるトレーニングのポイントは、明確な目標設定です。なぜなら、目標が明確だと、受講者は何を自分に求められているのかを理解できるからです。

たとえば、新規顧客獲得数や既存顧客からの売上増加率など、具体的な数値で目標を明確にしてみましょう。また、いつまでに達成するのか期限も決めてください。

具体的な目標が明確になれば、自分がトレーニングを受講することによって、何ができる様になるのかのイメージを描けます。また、目標設定は達成可能な現実的な目標であることも大切です。

目標設定が決まったら、達成に向けた具体的なプロセスをトレーニングに入れます。目標設定はトレーニングを始める前に明確にしておきましょう。

幅広いスキルを網羅した内容にする

幅広いスキルを網羅したトレーニング内容にすることもポイントです。単に「営業力を高める」といっても、営業力を高めるにはいくつかの要素が必要になります。

たとえば「コミュニケーション能力」や「顧客ニーズの理解」です。コミュニケーション能力だけ高くても、顧客ニーズの理解が低ければ、顧客の課題を埋める提案はできません。そのため、営業力を高めるのは難しいといえるでしょう。

トレーニングで営業力を高めるには、ひとつの分野だけでなく、幅広いスキルを網羅した内容にするのがおすすめです。浅く広くの方が成約率が高まると考えていいでしょう。

参加者が分かりやすい教材を使う

営業力を高めるトレーニングを実施する際、分かりやすい教材を使いましょう。具体的には、以下の教材があります。

• 営業の実践テクニックが学べるビデオ・オンデマンド教材
• 営業力向上のためのeラーニング教材
• 営業の成功体験を紹介した書籍や記事

分かりやすい教材は、参加者の興味を引き、結果的にトレーニングに集中できます。たとえば、視覚的な表現が好きな人には、ビデオ・オンデマンドの教材が適しているでしょう。その他、読書や資料を読むのが好きな人は、書記や記事がおすすめです。

参加者が自分に合った、学びやすい教材を選び、継続的に学習することが営業力の向上に繋がります。理解しやすいと参加者の学習離脱率も下がります。

トレーニング後の成果を評価する

トレーニングの成果を評価して、トレーニングの効果を高めましょう。成果を評価するためには、トレーニング前と比較して、どのような成果が出たのかを評価することが重要です。

具体的には、トレーニング前後の成績や、営業スキルの向上度合い、コンバージョン率の改善などを測定し、分析しましょう。分析することで、何が良いか、何が悪いか堅調に理解できます。

また、トレーニング後には、アフターケアやフィードバックを行うことも大切です。アフターケアとは、トレーニング後、営業スタッフに対して、改善点や課題を指摘したり、モチベーションを維持するためのフォローアップのことをいいます。

フィードバックとは、トレーニング後に営業スタッフから意見を受け取り、それをもとに改善点を洗い出すことです。トレーニング後の成果を評価することで、参加者のモチベーションも高められます。

営業トレーニングをする4つのメリット

営業トレーニングを実施するメリットは主に以下になります。

• 新規顧客獲得の増加
• 顧客満足度の向上
• 社員モチベーションの向上
• 競合他社との差別化

新規顧客獲得の増加

営業トレーニングを実施するメリットのひとつ目は、新規顧客獲得の増加が見込めることです。営業トレーニングによって、より効果的な営業手法が身につき、営業担当者の営業スキルが向上し、より効果的な営業手法を身につけられます。

また、顧客のニーズを理解するスキルも身につけられるため、顧客からの信頼を得ることができます。よって、より多くの新規顧客を獲得が期待できます。

顧客満足度の向上

営業トレーニングでは、コミュニケーションスキルが向上し、顧客との信頼関係を築くためのスキルが身につきます。

トレーニングによって、顧客との会話の流れや課題の共有方法を理解できれば、顧客がかかえる問題の解決に適切な提案ができるようになり、顧客満足度の向上につながるでしょう。

また、適切な提案を元に信頼関係が構築されると、リピート購入や口コミ掲載など企業の売上にも良い影響が期待できます。

社員モチベーションの向上

営業トレーニングに参加すると、社員は新しいスキルや知識を身につけられます。

そして社員は、会社から自己成長の機会が提供されることでモチベーションが向上し、仕事に取り組む意欲が高まります。

また、営業トレーニングに参加した社員は、新しいスキルや知識を活かし、成果を上げることにつながるでしょう。自分の出した成果が認められる機会が提供されると、更に社員のモチベーション向上につながります。

競合他社との差別化

営業トレーニングに参加することで、社員は新しい知識やスキルを身につけられ、競合他社との差別化が図れます。

その結果、効果的なプレゼンテーションの方法や、顧客ニーズの引き出し方などを学び、自社製品のサービスをより魅力的に伝えられるようになるでしょう。

また、営業トレーニングに参加することで、コミュニケーションスキルも向上するため、顧客とのやり取りだけでなく、社内でのやり取りも円滑に行われるようになります。これらの要素は、競合他社との差別化につながります。

競合他社との差別化ができれば、会社の大きな強みとなるため生産性や業績の向上が期待できるでしょう。

営業トレーニングの効果を期待できる人物像とは？

以下は、営業トレーニングの効果を期待できる人物像です。

• 継続的に学ぶ意識がある人
• チャレンジ精神が旺盛な人
• 協調性がある人
• ユーザー目線で物事の提案ができる人

上記のように、今の自分に満足せず、継続的に学び、常に目標を持っている人は効果が出やすいです。また、営業トレーニングは会社の上司や同僚、部下など、複数名で実施することが多いため、協調性も必要になります。

しかし、営業は自社商品やサービスをアピールする必要があるため、積極性と自己主張も必要です。加えて、協調性を持ちながら、周りと円滑にコミュニケーションを取れる人物であれば、さらにトレーニングの効果を高めることが期待できます。

営業トレーニングの効果を期待できない人物像とは？

以下は、営業トレーニングの効果を期待できない人物像です。

• 変化や新しいことに抵抗がある人
• 他人の意見を聞かない人
• 責任を回避する人
• 問題解決ができない人

上記のように、営業トレーニングの効果を期待できない人物像は自己中心的で、他人の意見や考えを尊重せず、受講意欲や自己成長意欲が低いです。

営業トレーニングを実施する前に、参加者の特徴を確認し、事前にトレーニングに参加する心構えや姿勢を社内で共有することが大切です。そのようにすることでふるいにかけられます。

また、トレーニングに参加する前に、参加者それぞれの目標を明確にしておきましょう。しっかりと目標意識と営業がマッチしている人の方が良いです。

営業トレーニングの注意点

営業のトレーニングで成果を上げるには注意点があります。

• 自社の特徴に合わせた内容にする
• 継続的な取り組み

自社の特徴に合わせた内容にする

営業のトレーニング内容は、自社の内容に合わせることが重要です。なぜなら、基本的なセールススキルの習得が目的になり、自社の商品やサービスに合わせた内容にアレンジしていない場合があるからです。

自社の商品やサービスの特徴を踏まえた上で、内容をカスタマイズすることで、受講者はより具体的で実践的なスキルや知識を身につけられます。

自社の特徴に合わせたトレーニング内容にするためには、事前に営業トレーニング会社と打ち合わせをし、内容や目標を双方で共有しておきましょう。

共有する際の注意点は、自社の商品やサービスの特徴を正確に伝え、それを踏まえた上で、内容を自社に合わせてカスタマイズすることです。

継続的な取り組み

継続的に取り組むことも大切です。セールストレーニングは、1回参加しただけでは、簡単にスキルや知識が身につくものではありません。そのため、継続的な取り組みが必要です。

セールススキルや知識は日々変化しているため、トレーニングを受けた後も定期的なトレーニングの取り組みが必要となります。継続的なトレーニングを行うことで、受講者は常に最新の情報やスキルを習得し、他社に負けない競争力を維持できるでしょう。

また、継続的な取り組みを行うと、トレーニングを受けること自体が習慣化され、自己成長の意識が高まることも期待できます。セールストレーニングは1回だけの取り組みではなく、継続的な取り組みで効果を発揮することを理解しましょう。

まとめ

ここまで営業のトレーニングを受けるメリットや効果についてをお伝えしてきました。

営業のトレーニングは、企業が成績を上げ生産性を高めていくうえで、必要不可欠なトレーニングのひとつといえます。

ただし、トレーニングの効果を高めるには、トレーニング内容を自社に合った内容を選んだり、作成したりする必要もあります。また、営業トレーニングをした上で、営業活動をより効率化するためにWebツールの活用を視野に入れてみるのも良いでしょう。