2018年頃からBtoB企業で、インテントデータが活用されています。インテントデータという言葉を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。

「インテントデータって一体何？」
「聞いたことはあるけど、どうやって活用するの？」

そんな疑問を分かりやすく解説します。

インテントデータの意味とは？

インテントデータとは何か、どのように活用するのかを具体的に紹介します。

顧客が何に興味や関心があるのかを知ることができる行動データ

インテントデータとは、顧客が何に興味や関心を持っているのかを知ることができる行動データのことです。行動データの中でも意志を持って行われた行動のことを指しています。

インテントとは「意図・目的」を意味する英単語が語源です。インテントデータがあることで、より精度の高いマーケティングを行うことができます。また、顧客にアプローチをする優先順位を判断するためにも活用されています。

BtoB企業がインテントデータを活用している

インテントデータは、Webマーケティングでの顧客の行動分析のデータとして活用されています。購買意欲の高い顧客を初期の段階で見つけることができるので、タイミングを見計らってのアプローチが可能です。顧客に合わせてアプローチができるため、成約率が上がります。

以前までは自社サイトにアクセスしてきた顧客の閲覧履歴やダウンロード履歴などから推測するしかなかったので、他社サイトでの顧客の閲覧情報を知る方法はありませんでした。

現在はインテントデータを提供するベンダーと呼ばれる外部企業ができたため、他社サイトの情報も含めたより詳しい情報を手に入れることができるようになりました。そのためインテントデータは、BtoB企業のトレンドになっています。インテントデータの活用方法について具体的に知りたい方は、こちらの記事を参考にしてみてください。

インテントデータはなぜ注目されているのか？

DEMAND GEN REPORTの2018年の調査によると、BtoB企業のうち25%がインテントデータを導入済みで、35%が1年以内にインテントデータを導入したいと回答したとのことです。トレンドであるインテントデータを知り、より効果的なBtoBマーケティングを行いましょう。

参考：https://www.demandgenreport.com/resources/reports/2018-state-of-b2b-intent-data/

上記からも分かる通り、現在インテントデータはBtoB企業からとても注目されています。なぜそこまで注目されているのでしょうか。詳しく紹介していきます。

ベンダーがインテントデータを提供するようになった

インテントデータを提供する「ベンダー」と呼ばれる外部企業ができたことによって、簡単にインテントデータを手に入れることができるようになりました。膨大な量のデータを効率良く分析できるので、自社での分析作業の効率化を図ることができます。

ベンダーは外部のさまざまなウェブサイトから、アクセスした企業名やページ、視聴回数などを取得します。

自社サイトだけではこれらの情報は手に入れることができませんよね。この結果、以前よりも精度の高い企業の興味や関心がある製品を、特定することができるようになりました。

以前よりも顧客のニーズを高い精度で把握することができる

以前までは自社サイトを閲覧した顧客のデータからニーズを推測していましたが、インテントデータを活用することで他社サイトの閲覧情報も手に入れることができます。

そのため、自社サイトを閲覧しておらず繋がりのない見込み客にも、アプローチをすることができるようになりました。他社サイトの情報を知ることによって、顧客の興味や関心がどのようなものにあるのかを正確に分析できるようになります。

組織単位での行動分析をしやすくなった

インテントデータは企業としての情報がまとめられています。以前までの自社サイトで得ることができる情報は個人単位でしたが、インテントデータを活用することで企業としての総意が特定しやすく、全体の行動を分析することができるようになりました。

企業のニーズが正確に分かることによって、より的確な広告や提案をすることができます。

なぜインテントデータが重要なのか？

以前は自社サイトのみを使用して顧客の行動を把握していましたが、現在は外部サイトのインテントデータを提供するベンダーができたことにより、詳しい情報のデータが簡単に手に入るようになりました。

インテントデータは組織としてのデータがまとめられているので、企業としての全体の行動を分析しやすいです。また、インテントデータと自社サイトのデータを組み合わせることによって、顧客に対するアプローチ方法のバリエーションが広がります。

インテントデータを提供するベンダーと、より高度なマーケティングを目指すBtoB企業のニーズがマッチしているため、急速に導入が進んでいます。BtoB企業にとって、これからはインテントデータをうまく活用することでビジネスチャンスが広がるといえるでしょう。

インテントデータの活用方法は？

インテントデータについて分かっても、うまく活用できなければ意味がないですよね。

そこで、インテントデータの活用方法について紹介します。

顧客にとってのメリットを提示し商談につなげる

インテントデータを最大限に活用できるのが、自社の営業担当者と繋がりがある場合です。顧客のニーズを営業担当者が聞き、ニーズに合ったメリットを営業担当者が提示することで商談につなげることができます。

繋がりがない場合でもインテントデータなら情報を手に入れることができるので、自社の製品に興味がありそうな見込み客でも積極的にニーズに合ったアプローチをすることができます。

繋がりがなくてもアプローチできる部分が、インテントデータがトレンドになっている理由の一つです。

顧客に合った広告の打ち出し

インテントデータを活用することで、どの企業が何のキーワードに興味を持っているのかが一覧になったリストを取得することができます。このリストを元にすることで、ターゲットを限定して広告を打ち出すことが可能になります。

顧客の興味に合わせた広告を配信できるため、効率良くアプローチをすることができます。キーワードだけではなく機能面や費用など顧客のニーズを知ることで、より顧客に合わせた広告を打ち出すことができます。

ABM実現のために活用する

ABMとは「Account Based Marketing」の略で、企業単位でマーケティングを行っていくことです。以前もこの考え方はありましたが、現実的には厳しいものでした。

しかし、インテントデータを利用することで、ABMを施策することは現実的になりました。今ではBtoBマーケティングにおいてABMは必須であるという考え方が主流になっています。

ただし、取り扱うデータの量が膨大なため、MA導入とインテントデータとの連携、継続的なコンテンツの制作・配信が必要となります。知識や経験がない場合は効率が悪くなってしまうので、ワンストップでこれらを提供している企業を利用するのがおすすめです。ABMについて更に詳しく知りたい方は下記の記事を参考にしてみてください。

インテントデータを活用するメリットは？

BtoB企業がインテントデータを活用するメリットとは何でしょうか。

BtoB企業はBtoC企業とは違い、個人ではなく企業に売り込まなければなりません。つまり感情的に売り込んでも意味が無く、機能面や予算など顧客のニーズに合わせて合理的に売り込む必要があります。

インテントデータをうまく活用すれば、この問題をクリアすることができます。それでは詳しくインテントデータを活用するメリットを紹介します。

より精度の高い顧客の興味・関心を特定することができる

インテントデータを活用することによって、顧客がどんなキーワードに興味を持っているのかを知ることができます。

また、顧客がいつから製品のリサーチを始めたのかを知ることもできるので、顧客が興味を持っている製品の広告をタイミング良く打ち出すことができます。

顧客のニーズを把握することができる

インテントデータを活用することで、競合他社よりも先に購買意欲のある顧客を見つけることができます。早い段階で見つけることによって、段階的にアプローチをすることができます。

また、顧客が製品のリサーチを始めた時期など、自社サイトだけでは検出することができなかった情報を知ることができるので、幅広い購買意欲のある顧客にタイミング良くアプローチをすることができます。

顧客のニーズが分かるようになったことで憶測で売り込んでいた自社製品を、より確実に成約できるようになりました。

マーケティングの精度を高めることができる

インテントデータは顧客の行動が予測できるので、「予測データ」としても扱うことができます。販売促進活動や自社サイトのコンテンツ制作などに応用することで、より精度の高いマーケティング施策を打ち出すことができます。

また自社のサイトのデータも一緒に組み合わせることで、自社の製品に興味を持つ可能性の高い顧客を正しく選ぶことができます。具体的な広告戦略を知りたい方は下記の記事を参考にしてみてください。

インテントデータは転職に有利

インテントデータを知っておくことで、転職の際に有利になります。

なぜインテントデータを知っておくことが転職で有利になるのか詳しく紹介します。これから転職を考えている人は要チェックです。

業界をリードする人材が求められる

BtoBマーケティングを主とするIT業界では、トレンドであるインテントデータを活用して有利にマーケティング戦略を進められる人材が求められています。

インテントデータの活用方法を理解しておくことにより、企業から求められる人材になることができます。

面接でアピールすることができる

インテントデータは最先端のトレンドですが、活用され始めたばかりでベンダーも少なく、これから成長していくマーケティング方法です。

トレンドであるインテントデータについて知っているということは、面接の場でアピールすることができます。最先端の情報を知っているということは、日々情報を収集して勉強をしているということだからです。

インテントデータの活用方法まで理解できていると、企業も即戦力になると判断します。最先端のインテントデータを使って活躍できる人材だということを、企業に印象付けることができます。

日本のインテントデータのおすすめベンダー企業

日本のインテントデータのおすすめのベンダー企業を紹介します。ベンダー企業を知って自社に合ったベンダー企業を選ぶことで、効率的に成約率を上げることができます。

おすすめのベンダー企業は「Sales Marker」です。Sales Markerの特徴は大きく6つあります。

• 購買意欲のある営業リスト
• 30秒でリスト作成
• 他社より先にアプローチ
• 成約率30％UP
• 社内情報を統一
• 営業の超効率化

購買意欲のある企業の営業リストを使用することで、見込み客が検討段階の時点でもアプローチをすることができます。リストもたった30秒で作成できるので、すぐに入手できます。社内情報の統一をAIが行ったり、情報収集や競合分析などをSales Markerに任せることで削減できる時間はなんと、従来の80％です。

興味を持った方はまずSales Markerの資料をダウンロードしてみてください。

まとめ

今回は

• インテントデータの意味
• なぜインテントデータが重要なのか
• インテントデータの活用方法
• インテントデータを活用するメリット
• 日本のインテントデータのおすすめベンダー企業

について紹介しました。

インテントデータは最新のトレンドですが、いかにうまく活用できるかがポイントになります。

インテントデータによって手に入れることができるデータ量は増えましたが、マーケティング戦略が以前のままだとせっかくのインテントデータをうまく活用できているとは言えません。定期的にマーケティング戦略を見直し、顧客へのアプローチ方法を検討することが大切です。

インテントデータはこれからのBtoB企業にとって欠かせない存在になるでしょう。インテントデータをうまく活用しながら、これからの動向を見ていきましょう。