「営業活動での成果が出にくくなっている」
「営業活動を効率化したい」
従来の営業手法では成果の創出が難しくなっている昨今、上記のようなお悩みを持つ方も多いのではないでしょうか？
そこで大きく注目を集めているのがインテントデータを活用した営業手法「インテントセールス」です。
本記事では、インテントセールスの概要・注目の背景・取り組む3ステップなど詳しく解説します。
インテントセールスとは
インテントセールスとは、見込み顧客のWeb行動履歴（検索行動）データである「インテントデータ」を可視化し活用する営業手法を指します。
例えば、自社が顧客管理ツールを提供している企業と仮定しましょう。ある見込み顧客が「顧客の管理を効率化したい」という意図・目的を持ち、Web上で「顧客管理」に関するキーワードを検索します。この「顧客管理」に対してニーズが発生している企業を狙って営業活動を行うのがインテントセールスです。
従来の営業方法は、
- ターゲットを仮設で絞り込み、手当たり次第営業
- 見込み顧客の問い合わせや資料請求をキッカケに営業活動を始め
のどちらかで営業活動を行います。
インテントセールスは、
- 自社や競合他社の商品・サービスをWeb検索している企業
- 製品比較・口コミサイトで自社サービスや類似サービスを閲覧している企業
などの見込み顧客を早期に発見できるため、ニーズが顕在化された企業に最適なタイミングでアプローチが可能になります。
インテントデータの取得方法
インテントデータとは、見込み顧客のWeb行動データであり、興味・関心・課題などを知るために役立つデータを指します。インテントセールスを実現するためには、このインテントデータの取得が非常に重要です。
そして、インテントデータには
- 自社が取得・管理する「ファーストパーティーデータ」
- 他社が持つ「サードパーティーデータ」
の2種類を活用することで、インテントデータの取得が可能です。
ファーストパーティーデータの取得方法は、MAツールや自社で実施したアンケートをもとに行います。つまり、自社が収集した情報がファーストパーティーデータです。ただし、ファーストパーティーだけの情報では十分なインテントデータの取得は難しいでしょう。
そこで、自社以外の第三者が提供するデータ「サードパーティデータ」を活用します。
サードパーティデータの取得方法は上記の図以外にも、
- 競合他社サービスに関連するウェブサイトの訪問
- 比較サイトへの訪問
- 競合他社の製品レビューの確認
などのデータから取得します。
サードパーティーデータは、ファーストパーティーデータだけでは補えない情報を獲得し、より膨大な情報をもとに確度の高い営業活動が実現できます。
インテントセールスが注目されている背景
インテントセールスが注目されている背景には、従来の営業手法である「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」が非効率であるからです。
下の図は「アウトバウンド営業」「インバウンド営業」それぞれの課題を記載したものです。
アウトバウンド営業の非効率
アウトバウンド営業は、自社の商品・サービスに対して興味関心度合いが不明でありながら、見込み顧客としてアプローチ・受注を狙います。
しかし、どれだけ膨大な数の見込み顧客をリストアップしても、リストアップした企業が興味関心がなければ受注どころか商談化にも繋がらないでしょう。
そもそも、リストアップにかなりの工数がかかるうえに、アポイントが獲得できても「受注までに時間がかかる」のであれば、非効率と言わざる終えません。
インバウンド営業の非効率
インバウンド営業では「CACが下がらない」「こちらからアプローチができない」点が課題として挙げれらます。
CACとは、1顧客の獲得に対してかかる総費用を指します。
インバウンド営業は広告などを出稿し認知を取りますが、自社の認知が広がるほど広告費にかけられる費用に限界が生じます。
つまり顧客を獲得できても、CACが高いほど会社の利益は増加しないということです。
そして、インバウンド営業は問い合わせや資料請求が行われるまで自社からアプローチができません。そのため、問い合わせが少ない場合はこちらからのアプローチ数に限界があります。
インテントセールスという新たな手法
下記図は「アウトバウンドセールス」「インバウンドセールス」および「インテントセールス」のアプローチタイミングを表したものです。
インテントセールスは「最適な人物」「最適な情報」に「最適なタイミング」でアプローチできる営業手法であり、「インバウンドセールス」と「アウトバウンドセールス」それぞれの良い点だけを集約したセールス方法であり注目されています。
インテントセールスの効果・メリット
インテントセールスの効果・メリットは下記2点です。それぞれについて詳しく解説していきます。
- 確度の高い見込み顧客へのアプローチ
- 商談獲得工数の低減
確度の高い見込み顧客へのアプローチ
インテントセールスのメリットとして挙げられる「確度の高い見込み顧客へのアプローチ」。
従来の営業は下の図を用いて説明すると、「事前調査」が見込み顧客側で行われ、ふるいにかけられ候補に残った場合のみ問い合わせがきて、接点を持つことができます。
つまり、事前調査の段階で営業パーソンがコントロールすることはできなかったということです。
しかし、インテントセールスは事前調査の段階で営業をかけることが可能になります。 なぜなら、「マーケ施策」や「サードパーティコンテンツ」など事前調査をしている段階で、インテントデータで取得できるからです。
そのため、アウトバウンド営業より確度が高く、インバウンド営業より多くの見込み顧客へアプローチが可能です。
商談獲得工数の低減
インテントセールスは自社の商品に興味関心がある見込み顧客にだけアプローチすることが可能です。そのため、商談獲得工数の削減が実現できます。
従来の営業手法では、こちらから興味関心度合いが低い顧客も含めてアプローチをかけ、仮にアポイント獲得に繋がったとしても、すぐに商談化へと繋がるケースは少なく見込み顧客の育成から始まります。
インテントセールスは、アポイント獲得から商談までの工数を削減できるため、アポイント獲得から商談までにかけていたリソースを他の見込み顧客に充てることができます。つまり、ニーズの高い見込み顧客に数多くアプローチできるということです。
そのため、商談獲得工数の削減だけでなく売上の向上も可能になります。
インテントセールスの3ステップ
ここからはインテントセールスを実現する3ステップを紹介していきます。
- ニーズがある企業の特定
- アプローチすべき部署・人物の特定
- マルチチャネルを活用したアプローチ
1. ニーズがある企業の特定
インテントセールスは、より自社の商品に対して興味関心が高いニーズのある企業を特定が重要です。
しかし、ニーズがある企業の特定ができたとしても、興味関心度合いが常に高いとは限りません。30日前に興味関心度合いが高くても、現在は興味関心度合いが下がっているかもしれません。
例えば、Sales Markerの「セールスシグナル」であれば興味関心データの分析が可能。 そのため、潜在顧客の検討段階と興味領域まで特定でき、ニーズが発生しているその瞬間にアプローチができます。
2. アプローチすべき部署・人物の特定
仮にニーズが高い企業を特定できて、最適なタイミングで架電をしたとします。 しかし、架電を受けた相手がアプローチすべき部署・人物でなければ、受付を突破する工数が発生します。
受付に「どんな用事で電話したのか」「相手にどんなメリットがあるのか」など聞かれると時間もかかり、受付でブロックされることも考えれます。営業活動をより効率化し受注率を上げるのであれば、受付を通す工数はできる限り削減したいものです。
例えば、Sales Markerの以下の図のように組織図・部署情報が丸わかりになれば、受付突破率が格段に向上します。
また、組織部署情報だけでなく営業すべき人物まで割り出し、ダイレクトにアプローチできれば受付を突破する工数も削減。
仮に受付を通すことになっても、「〇〇部署の〇〇さんいらっしゃいますか？」と名指しできれば、受付突破率は格段に上がるでしょう。
3. マルチチャネルを活用したアプローチ
「ニーズのある企業の特定」「アプローチすべき部署・人物の特定」と同時に、マルチチャネルを活用したアプローチを行います。
アプローチ方法は様々で、
- SNS上でアプローチを行う
- 企業に直接架電を行う
- 問い合わせフォームを利用
などがあります。
受注率を上げるためにもアプローチ方法は様々なチャネルを企業ごとに最適な方法を選択しなければいけません。
例えば、Sales Markerであれば以下の図のように3種類のインテントデータからニーズの高い企業を特定し、最適なアプローチを可能にする仕組みができています。このように様々なチャネルを活用できれば、多角的にアプローチできます。
インテントセールスの成功事例
ここからはインテントセールスの成功事例を2つ解説していきます。
- アウトバウンドコールの受付突破率が3倍に
- 月間アポ数が10倍に
アウトバウンドコールの受付突破率が3倍に
引用：Sales Marker 導入事例
株式会社TBMは新素材「LIMEX（ライメックス）」の認知を拡大するため、アウトバウンド営業の強化を目指し、インテントセールスに取り組むためSales Markerを導入しました。
株式会社TBMはアウトバウンド営業の課題である、未接点企業への架電を行う際に受付を突破できないことが課題となっていました。
そこで、部署・人物のデータの特定をSales Markerで行い、ターゲットを決めてDMを送付・架電を行うことで受付突破数は2〜3倍に増加。
また、フォーム営業における送信の手間・項目の定義が異なる欄に合わせた記入を行う負担もありましたが、フォームを見つけて書いて送るリソースを削減し、業務効率化にも成功しました。
月間アポ数が10倍に
引用：Sales Marker 導入事例
株式会社識学は新しく大規模な会社をターゲットとするエンタープライズセールスを立ち上げましたが、「どんな企業にアポを取ればいいかわからない」「Web広告を出したが、50万円投下して2件しかアポが取れないような状況が数ヶ月続く」といった課題がありました。
インテントセールスに取り組むべくSales Markerを導入。アポを獲得する対象企業の選定が可能になり興味関心のニーズが高い企業だけに絞っているので、アポ獲得も2件から20件へと10倍に。
また、ターゲットの検索履歴がわかるので、Web広告の出稿キーワードにも活用しています。
インテントセールスを実施できるツール
インテントセールスを実施するには「インテントデータの取得」が非常に重要ですが、データを取得するにはツールが必要です。
このデータを取得でき、インテントセールスを実施できるツールを2つ紹介します。
zoominfo｜海外ツール
引用：zoominfo（ズームインフォ）
zoominfoは「ZoomInfoTechnologies LLC」というアメリカの企業が提供している海外ツールです。 主な機能として、
- 顧客情報の自動更新
- 営業提案のタイミングのアラート
- 顧客情報の一元管理
などが備わっています。
zoominfoは14,000社もの会社情報、1億2,000万件もの個人情報が登録されています。インテントセールスの成功において情報の多さは非常に重要であり、zoominfoは「見込み顧客が他社製品を導入しているか」「他社の営業担当者がアプローチしているか」もわかります。
また、サイトを訪問した見込み顧客の「担当者情報」「メールアドレス」「職業などの個人情報」の獲得もでき、継続的にデータベースの更新を行います。
そのため、市場の変化にいち早く対応できインテントセールスの実現が可能です。
SalesMarker｜国内ツール
引用：Sales Marker
Sales Markerはインテントセールスを実施できる国内ツールです。先ほど紹介したzoominfoは海外ツールであり、日本企業の情報はあまり多くないのが現状です。
SalesMarkerは
- 490万件以上の企業情報
- 50億レコード/日の興味関心データの分析
により自社の興味関心度合いが高い企業の特定が可能。
自社の商品に関連したキーワードをWeb上に設定し、検索されたタイミングをリアルタイムで知ることができるためニーズが発生している瞬間にアプローチができます。
幅広いインテントデータを獲得でき、多様な営業アプローチに対応できるため最適なタイミングで最適なアプローチが実現。インテントセールスを検討しているのであれば、Sales Markerの導入がおすすめです。
まとめ
本記事では、インテントセールスの概要・取り組み方法など詳しく解説しました。
従来の営業活動に限界を感じている企業も少なくありません。より営業活動を効率化し、確度の高い営業を行うのであればインテントセールスに取り組むべきでしょう。
「インテントセールスを検討している」「一度取り組んだが失敗した」という方も本記事を参考にインテントセールスを実現させましょう。
