売れる営業マンになるための基本｜営業に必須な5つのスキルと評価されるスキルを紹介

営業の現場では「売れる営業マン」と「売れない営業マン」の間に大きな差が生まれます。売れる営業マンとは何が違うのでしょうか？それは、セールストーク（営業の話術）や行動力だけではなく、特定のスキルをバランスよく磨いていることにあります。

本記事では、営業に必須の5つのスキルを解説するとともに、評価される営業マンに共通するポイントを紹介します。初心者から経験者まで役立つ内容を紹介していますのでぜひ参考にして、売れる営業マンへの第一歩を踏み出してください。

売れる営業マンに必要な5つのスキル

営業で成果を上げるためには、「信頼獲得」「傾聴力」「説明力」「判断力」「共感力」といったスキルが欠かせません。それぞれのスキルを具体的に理解し、実践で活かすことで、顧客との関係性を深め、成約につなげることができます。

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1.信頼獲得

営業活動の基盤となるのが、顧客からの信頼を得ることです。信頼は誠実な対応や一貫性のある行動を通じて築かれます。

例えば、小さな約束でも確実に守ることや、顧客の利益を最優先に考えた提案を行うことで、顧客との信頼関係が深まります。信頼は一度築けば大きな成果につながりますが、失えば修復は容易ではありません。日々の行動が信頼獲得の礎となります。

2.傾聴力

顧客のニーズや課題を正確に理解するためには、傾聴力が必要です。相手の話をただ聞くだけでなく、深く理解し、必要に応じて効果的な質問を投げかけることが求められます。

また、相槌やリアクションで相手が話しやすい環境を作ることも重要です。話の内容だけでなく、顧客の感情や背景にある思いを察する力を磨くことで、的確な提案や対応が可能になります。

3.説明力

営業マンにとって、自社の商品やサービスを分かりやすく伝える説明力は不可欠です。特に、顧客の課題に対する解決策として魅力的に提案する能力が必要です。専門用語を避け、顧客の理解度に合わせた表現を用いることが重要です。

また、事例やビジュアルを活用し、説得力を高めることも効果的です。分かりやすく、魅力的に説明する力が成約率を大きく左右します。

4.判断力

営業現場では、状況に応じて瞬時に最適な行動を選択する判断力が求められます。例えば、顧客の反応やニーズを見極めながら、最適な提案を行うことが商談成功の鍵となります。

また、優先順位をつけて効率的に行動する力も、限られた時間の中で成果を出すために重要です。判断力を鍛えるには、経験を積むことに加え、事前準備や情報収集を徹底することが効果的です。

5.共感力

顧客との信頼関係を深めるためには、共感力が欠かせません。顧客の立場に立ち、その気持ちや状況を理解しようとする姿勢が、親近感や安心感を生み出します。

顧客が抱える課題や悩みに寄り添い、共感の言葉を投げかけることで、顧客との距離を縮めることができます。共感力は、単なる営業トークを超えた信頼関係を構築する上で非常に重要なスキルです。

営業に向く人の5つの特徴

営業職は「向き不向きがある仕事」と言われることが多いですが、実際には特定の特徴を持つ人が営業に向いているとされています。ここでは、営業に向く人に共通する5つの特徴を解説します。

1.コミュニケーションが得意

営業に向いている人は、相手と自然に会話を楽しめるコミュニケーション力を持っています。ただ話すのが得意というだけでなく、相手の気持ちや意図を理解する「聞く力」に優れていることも重要です。

顧客との信頼関係を築き、スムーズな商談を進めるためには、適切な質問をしたり、相手に安心感を与える会話術が必要です。

2.目標達成に向けて努力を惜しまない

営業は目標に向かって行動する職種です。そのため、目標を立て、それを達成するために地道な努力を積み重ねられる人は営業に向いています。

さらに、失敗しても諦めずにチャレンジを続けられる「ポジティブ思考」や「行動力」がある人は、営業で成果を出しやすい傾向にあります。

3.新しいことを学ぶのが好き

営業職では常に市場や商品、顧客のニーズが変化します。そのため、新しい知識やスキルを積極的に吸収し、変化に対応できる柔軟性を持つ人が向いています。

例えば、業界動向を勉強したり、新しい営業ツールを活用したりする姿勢がある人は、時代に合わせた営業活動ができるでしょう。

4.プレッシャーに強い

営業にはノルマや期限がつきものです。そのため、多少のプレッシャーを受けても冷静に対応できる人や、プレッシャーを原動力に変えられる人は営業に適しています。また、失敗を過度に恐れず、失敗から学んで次に活かせるメンタルの強さも重要な特徴です。

5.人の役に立つことに喜びを感じる

営業の本質は、商品やサービスを通じて顧客の課題を解決することです。顧客に感謝されることや、人の役に立つことに喜びを感じられる人は、営業職でやりがいを感じやすいです。

顧客視点を大切にし、「売る」だけではなく「顧客満足を高める」という意識を持てる人は、長期的な信頼関係を築ける営業マンになれるでしょう。

売れる営業マンとして評価されるスキル｜社内評価

営業マンが評価されるためには、社内での貢献と社外（顧客）での成果の両面でバランスを取ることが重要です。ここでは「社内で評価されるスキル」を解説します。

目標達成力

営業職として最も求められるのが、設定されたKPIや売上目標を達成する力です。社内では結果が最優先されることが多く、目標を超える成果を出せる営業マンは高く評価されます。ただし、短期的な成果だけでなく、長期的な顧客関係やパイプライン構築の取り組みも評価に含まれます。

チームとの協調性

営業マンの仕事は個人プレーに見られがちですが、チームとの連携も非常に重要です。情報共有や成功事例の展開を行い、チーム全体のパフォーマンス向上に貢献する営業マンは社内で高く評価されます。また、他部門（マーケティング部門、カスタマーサポート部門など）との協力も重要です。

自己管理能力

自己管理能力が高い営業マンは、スケジュール管理や目標設定を適切に行い、上司やチームメンバーから信頼されます。特に、複数の案件を同時に進行する能力や、成果を出すためのPDCAを回せる力が評価されます。

売れる営業マンとして評価されるスキル｜社外評価

ここでは「社外で評価されるスキル」を解説します

信頼構築力

顧客からの信頼を得ることは、営業活動の根幹です。誠実で一貫性のある対応を心がけ、顧客に「この人なら任せられる」と思わせることで、長期的な関係を築けます。信頼構築は、リピート契約や紹介案件にもつながります。

ヒアリング力と課題解決力

売れる営業マンは、顧客のニーズや課題を的確にヒアリングし、それに応じた解決策を提示します。このスキルが高い営業マンは、顧客から「価値のあるパートナー」として認識され、競合との差別化が可能になります。

プレゼンテーション力

営業活動の多くは顧客に対する提案の場であり、その際に自社の商品やサービスの価値を分かりやすく伝える能力が求められます。顧客の課題を解決するための提案を納得感のある形で伝えることで、商談の成功率が上がります。

本記事のまとめ

営業スキルの向上は、効率的な業務プロセスの構築から始まります。本記事では、売れる営業マンに必要な5つのスキルを解説し、MBTIを活用した性格タイプ別の適性分析や、社内外で評価されるポイントを紹介しました。

営業で成果を上げるためには、コミュニケーション力や信頼構築力といった基本スキルだけでなく、課題解決力やセルフマネジメント能力を磨くことが重要です。また、MBTIによる自己理解を深めることで、自分に最適な営業スタイルを見つけることができます。

さらに、業務効率化を実現するためのツール活用や営業プロセスの見直しも重要です。CRMや営業支援ツールを活用し、データをもとにした行動計画を立てることで、目標達成に向けた具体的なアプローチが可能になります。