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営業活動にはさまざまな手法があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。どの営業手法が自分に最適なのか、どうやって効率的に成果を上げるのか悩んでいませんか？
本記事では、代表的な営業手法の特徴を解説し、そのメリットとデメリットを比較します。自分に合った営業スタイルを見つけ、営業活動を成功に導くための参考を得てください。
個人営業（BtoC）と法人営業（BtoB）の違い
営業活動には、個人を対象とする個人営業（BtoC）と、企業を対象とする法人営業（BtoB）の2種類があります。それぞれの特徴と違いを説明します。
ターゲット顧客
個人営業（BtoC）は、一般消費者を対象とします。たとえば、家電製品や衣料品、日用品など、個人が購入する商品やサービスです。ターゲットとなるのは、家庭や個人のニーズを満たす商品です。
一方、法人営業（BtoB）は、企業や団体を対象とします。オフィス機器や企業向けソフトウェア、業務用設備など、企業が購入する商品やサービスが該当します。ターゲットとなるのは、企業の業務やプロセスを支援する商品やサービスです。
購買プロセス
個人営業（BtoC）の購買プロセスは比較的短いです。消費者は個人的なニーズや欲求に基づいて購入を決定し、購入までの時間が短いことが多いです。感情や衝動に左右されることもあり、購入を決定するまでのステップが少ないことが特徴です。
法人営業（BtoB）の購買プロセスは、より複雑で長期的です。企業は購入を決定する前に多くの情報を収集し、複数の関係者が関与することが一般的です。購買決定には、予算の確認、提案の比較、承認プロセスなど、多くのステップが含まれます。また、購入が企業の戦略や業務に大きな影響を与えるため、慎重に検討されます。
販売戦略
個人営業（BtoC）では、広告やマーケティングが重要です。テレビCMやオンライン広告、SNSを活用して、多くの消費者にリーチし、商品の魅力を伝えることが重視されます。また、店舗での接客や顧客サービスも重要な役割を果たします。
法人営業（BtoB）では、対面での営業活動やカスタマイズされた提案が重要です。営業担当者は企業のニーズを深く理解し、具体的なソリューションを提供します。長期的な関係を築くことが求められ、信頼関係が成功の鍵となります。
契約と価格設定
個人営業（BtoC）では、価格は一般的に固定されており、消費者はその価格で購入します。セールやプロモーションが行われることもありますが、価格交渉は一般的ではありません。
法人営業（BtoB）では、価格交渉が頻繁に行われます。大口注文や長期契約の場合、特別な価格が設定されることが多いです。また、契約には詳細な条件やサービスレベルの合意が含まれることが一般的です。
有形商材・無形商材の違い
営業担当者の皆さん、営業活動において扱う商材の特性を理解することは重要です。ここでは、有形商材と無形商材の違いについて説明します。
有形商材とは
有形商材は、物理的な形がある商材を指します。たとえば、製造業や商社が取り扱う製品、不動産、自動車、薬品、ハードウェアのIT機器、ゲーム機やパッケージソフトなどです。有形商材は手に取って見ることができるため、顧客に具体的なイメージを持ってもらいやすいのが大きな利点です。形があるため、製品の品質やデザインを直接アピールできるのも特徴です。
無形商材とは
無形商材は、形がないサービスや商品を指します。たとえば、生命保険、人材紹介、コンサルティング、広告サービス、アプリケーション、WEBサービスなどです。無形商材は目に見えないため、顧客に具体的なイメージを持ってもらうのが難しいことがあります。そのため、商品の価値やメリットをわかりやすく伝えるスキルが求められます。また、サービスの内容や提供する価値が理解されることが重要です。
新規営業
新規営業とは、これまでに取引のない見込み顧客を発掘し、自社の顧客として育てる営業手法です。この手法には「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2種類があります。
アウトバウンド型
アウトバウンド型の新規営業は、営業担当者が自ら顧客に働きかけて営業を進める方法です。近年では、非対面で行うインサイドセールスを導入する企業も増えています。
アウトバウンド型のメリットは、ターゲット顧客に直接アプローチできる点です。つまり、自社が取るべき、もしくは取りたい顧客像を明確にしておくことが重要です。確度の高い顧客に対して集中して営業活動を行うことで、効率的に成果を上げることができます。
インバウンド型
インバウンド型の新規営業は、自社のオウンドメディアやSNSを通じて、自社商品やサービスに興味を持っている顧客に対して働きかける方法です。能動的に自社と接点を持った見込み顧客にアプローチするため、営業担当者のスキルや知識に関わらず、成果に繋げやすい点が特徴です。
インバウンド型の成功のポイントは「顧客データ」と「ナーチャリング」です。オンラインでの営業スタイルが主であるインバウンド営業では顧客データを収集しやすく、その顧客データをもとにいかにパーソナライズ化されたアプローチを通じて見込み顧客の確度を高められるかが重要です。
既存営業
既存営業とは、すでに自社と取引のある顧客に対して、新しい製品やサービスを案内したり、取引が停止している顧客との取引を再開したりする営業手法です。
既存営業は顧客の単価を上げるアップセルや、別の商品・サービスを掛け合わせて提案するクロスセルを重視した営業スタイルが取り入れられています。
既存営業には企業の売上を根本から支え、売上を安定化させる役割があります。価格戦略に基づく既存営業などの手法を通じて、新規獲得の約4倍の効率で企業のLTV（顧客生涯価値）を向上させることができます。
営業形態別で見る営業の種類
営業にはいろいろな種類があります。代表的な営業形態を3つ紹介します。
・メーカー営業
・代理店営業
・商社営業
それぞれについて説明します。
メーカー営業
メーカー営業は、自社で作った製品をお客さんに売る仕事です。多くの場合、会社同士の取引（BtoB）がメインです。メーカー営業には、既存のお客さんを訪問する「ルート営業」と、新しいお客さんを見つける「新規営業」の2種類があります。お客さんの要望を製造部門に伝えたり、他の部署と協力して製品を改良したりすることが重要です。
代理店営業
代理店営業は、自社製品を売ってくれる代理店を見つけて、サポートする仕事です。代理は、自社の商品を多くのお客さんに届けるためのパートナーです。代理店に対して商品説明や営業トレーニングを行い、商品がより売れるように支援します。代理店との信頼関係を築くことが重要です。
商社営業
商社営業は、いろいろなメーカーや企業から商品を仕入れて、それを販売する仕事です。多くの商品を扱うため、市場を分析して、どの商品がどこで売れるかを見極める必要があります。流通ネットワークを構築し、効率的に商品を販売します。また、専門知識を持つメーカー営業と協力して、販売活動を行うこともあります。
これらの営業形態は、それぞれ異なる方法でお客さんにアプローチしますが、共通して「お客さんの成功に貢献すること」を目指しています。お客さんの問題を理解し、最適な解決策を提供することで、信頼関係を築くことが営業の基本です。
【営業手法3選】メリット・デメリット
営業活動には多くの方法があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。自分に最適な営業手法を見つけるためには、各手法の特徴を理解し、状況に応じて最適なアプローチを選ぶことが重要です。ここでは、代表的な3つの営業手法について、その仕事内容、メリット、デメリットを表形式で紹介します。
訪問（飛び込み）営業
飛び込み営業はアポイントなしで訪問するため、顧客に対面でアプローチできるメリットがあります。しかし、突然の訪問が嫌がられたり、移動に時間とコストがかかるという悩みがあります。このような悩みを解決するためには、訪問前に事前情報を収集し、訪問先にとって有益な提案を用意することが重要です。また、短時間で要点を伝えるプレゼンテーションスキルを磨くことで、訪問の効果を高めることができます。
テレマーケティング営業
テレマーケティング営業は、電話を通じて顧客に商品やサービスを提案する手法です。移動の必要がなく、効率的に多くの顧客にアプローチできるのが特徴です。しかし、顧客にとっては迷惑な電話と受け取られることがあったり、顔を合わせないために信頼関係を築きにくかったりするデメリットもあります。また、電話対応が苦手な顧客には効果が低い場合もあります。
そこで、Sales Markerのインテント情報を活用することで、これらのデメリットを克服できます。インテント情報を利用することで、顧客が特定の商品やサービスに興味を示しているタイミングを把握し、そのタイミングでアプローチすることが可能です。これにより、顧客が興味を持っているときに効果的な提案ができ、信頼関係の構築もスムーズに進みます。また、適切なタイミングでアプローチすることで、顧客の反応が向上し、より高い成果を期待できます。
メール営業
メール営業は低コストで多くの顧客にアプローチできる方法です。しかし、メールがスパムと認識されることや、開封されないことが悩みの種です。これを克服するためには、魅力的な件名や内容を工夫し、顧客にとって有益な情報を提供することが重要です。
また、近年では営業活動の効率化と効果向上を目指す「営業DX」が注目されています。
過去記事「営業DXとは？目的と実践手順を解説。事例とおすすめツールまで紹介」では、営業DXの目的や実践手順、具体的な事例、おすすめのツールについて解説しています。営業現場の課題を解決し、成果を最大化するための参考にしてみてください。
営業担当者に必要なスキル
営業で成果を上げるために、どんなスキルが必要か考えたことはありますか？
特別な資格や経歴がなくても、営業で成功するためには特定のスキルが欠かせません。ここでは、営業担当者として特に重要な3つのスキルを紹介します。
コミュニケーション能力
あなたは顧客に商品の魅力を上手に伝えられていますか？そのスキルも大切ですが、顧客から情報を引き出す力も同様に重要です。顧客のニーズや課題を理解し、それに対応した提案をするためには、双方向のコミュニケーションが不可欠です。
顧客の声に耳を傾け、適切な質問を投げかけることで、顧客が抱えている問題を明確にし、それに対する最適な解決策を提供することができます。
論理的思考力
営業職では、情報を分析し、冷静に戦略を練る力が求められます。顧客に商品をわかりやすく説明するだけでなく、顧客の本当のニーズを理解することが重要です。
集めた情報を基に市場の動向や顧客のニーズを分析し、効果的な提案を行うことで、説得力を高めることができます。さらに、競合他社に勝つための戦略を立てることも必要です。論理的思考を身につけることで、営業目標を達成するために必要なアクションを明確にし、計画的に進めることができます。
交渉力
最後に必要となるのが交渉力です。自社の商品やサービスがどのように顧客の役に立つのかを伝え、納得してもらうためには、効果的な交渉が必要です。
顧客に商品のメリットをしっかりと伝え、購入の意思を引き出すことが求められます。さらに、商社のように仕入れも担当する場合は、値引き交渉などのスキルも重要です。交渉力を高めることで、商談を成功に導き、売上を伸ばすことができるでしょう。
本記事のまとめ
営業にはさまざまな手法があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。どの手法が自分に最適なのか、どの手法を組み合わせると効果的なのかを理解することが重要です。しかし、どの手法を選ぶにしても、成功のポイントはあなた自身のスキルと努力にかかっています。コミュニケーション能力、論理的思考力、そして交渉力を磨くことで、どのような営業手法でも成果を上げることができるでしょう。
営業活動は挑戦の連続ですが、その中で得られる成長や達成感は大きなものです。新しい手法を試し、自分に合ったスタイルを見つけることで、営業の楽しさとやりがいを感じられるはずです。常に前向きな姿勢を持ち、目の前の課題に積極的に取り組んでください。
