潜在顧客と見込み顧客についてこのようなお悩みはありませんか？

「潜在顧客と見込み顧客の違いは？」
「顧客に商品・サービスを購入してもらうまでの具体的な手法は？」

本記事では、潜在顧客と見込み顧客の違いから具体的なアプローチの手法までをご紹介していきます。

潜在顧客と見込み顧客の違い

潜在顧客と見込み顧客は混同されて使用されがちですが、実はまったく異なる用語なのです。

本記事では、潜在顧客と見込み顧客の違いを分かりやすく理解してもらうために、それぞれの意味とその違いについてを分けてご紹介していきます。

そもそも潜在顧客とは？

潜在顧客とは、商品・サービスの存在を知らなかったり、知っていても必要性を感じていない顧客のことを指します。

ただ、潜在顧客は「サービスを知らないだけで需要がある方」や「自分のニーズに気づいていない方」である可能性が非常に高いため、これらのことを知ってもらうだけで見込み顧客になる可能性は十分にあるのです。

このように、潜在顧客は現状では商品・サービスへの需要を感じていないが、商品・サービスの情報を集めることで購入する可能性のある顧客層をまとめています。

そもそも見込み顧客とは？

見込み顧客とは、まだ顧客にはなっていないものの商品・サービスに興味関心があり、将来的に購入してくれる可能性がある顧客のことを指します。

見込み顧客の定義付けはされておらず業界やマーケターの認識によっても異なりますが、インターネットを使用したマーケティングにおいては「自社メディアに興味を持っていて、尚且つメールアドレスや公式LINEなどに登録している方を見込み顧客と呼ぶことが多いです。

つまり、見込み顧客は商品・サービスに関心はあるけれど購入する決断ができていない顧客層ということができます。

潜在顧客と見込み顧客の違いとは？

潜在顧客と見込み顧客の大きな違いとして挙げられることは「商品・サービスを認知しているかどうか」ということです。

潜在顧客と見込み顧客のどちらにも商品・サービスを購入する可能性があることは先ほどお伝えした通りですが、商品・サービスに対して何かしらのアクションを起こしている見込み客の方が購入する可能性が高いのは明白になります。

潜在顧客と見込み顧客のどちらにアプローチするべき？

潜在顧客と見込み顧客について詳しくご紹介していきましたが、どちらの顧客層に積極的にアプローチするのが効果的なのでしょうか？

結論から申し上げますと、どちらにも同じようにアプローチをかけるのがもっとも効果的な手法なのです。見込み顧客にアプローチをしない方はいませんが、潜在顧客にもアプローチすることで「商品の需要」に気づいてもらうことができます。

例えば、毎日お水を飲む方が定期的にスーパーで2Lのペットボトルを9本入りの箱で買っているとしましょう。この場合、「移動にかかる手時間」や「重い荷物を運ぶ負担」など、さまざまな問題がありますので、このような方にはウォーターサーバーの需要がありますよね。

しかし、そもそもウォーターサーバーの存在を知らなければ本人はそのように気づくことはありません。

このように、自分の需要を理解していない潜在顧客に対して積極的にアプローチをすることで、見込み客へと成長し、さらには優良顧客として育成することができるのです。

潜在顧客から見込み顧客の育成までの具体的な手法

ここからは、潜在顧客と見込み顧客が実際に購入に至るまでの手法をご紹介していきます。潜在顧客と見込み顧客が商品・サービスを購入するまでには下記の3つのステップがあるのです。

• ステップ①：潜在顧客を発見する
• ステップ②：潜在顧客と見込み顧客にアプローチする
• ステップ③：見込み顧客を育成する

それぞれのステップについて詳しく見ていきましょう。

ステップ①：潜在顧客を発見する

潜在顧客のステップでは、下記の2つの手法があります。

• STP分析
• 適切な媒体でのPR

それぞれの手法について詳しくご紹介していきます。

1.STP分析

STP分析とは、セグメンテーション（S）・ターゲティング（T）・ポジショニング（P）の3つのポイントを分析して、どの市場を狙って商品やサービスを販売するのかを明確にしていくフレームワークです。

まずは自社の商品・サービスがどの顧客層にとって需要があるのかを判断するために、年代・性別・職業・趣味・業界・業種などにセグメンテーション（市場の細分化）を行います。そしてターゲティングにおいて、セグメンテーションで細分化した市場の中からどの層を狙うのかを分析するのです。

さらに、狙う市場に存在している競合他社を分析して、自社の商品・サービスとどのような差別化を図ることができるのかを分析して立ち位置を探ります。

このようにして、自社の商品・サービスがどのような人にニーズがあるのかを明確にすることで、潜在顧客を発見することができるのです。

ターゲティングや分析について更に詳しく知りたい方は、セールスインテリジェンスを導入すると良いです。セールスインテリジェンスを活用することで、数分で欲しいデータを手に入れることができるようになります。

2.適切な媒体でのPR

適切な媒体とは、STP分析で絞り込まれたターゲット層が目にしてくれそうな媒体のことです。

昨今のマーケティングにおいては、Web上の「リスティング広告」や「Google広告」、「SNS広告」などが効果的とされていますが、ターゲットにしている顧客層がWebをあまり見ないと想定できるのであれば、「テレビCM」やチラシ・新聞・雑誌などの「紙媒体での広告」なども効果的になります。

このように、適切な媒体で広告を打ち出すことによって、商品・サービスを認知していなかった潜在顧客を獲得することに繋がるのです。

ステップ③：見込み顧客を優良顧客に育成する

潜在顧客を見込み客へとステップアップさせたら、続いては見込み客に商品・サービスを購入してもらえるように優良顧客に育成させることが必要になります。

見込み顧客の育成に使用される代表的な手法は下記の2つです。

• LINEステップ・ステップメール
• オウンドメディアのWebコンテンツ

それぞれの方法について詳しくご紹介していきます。

1.LINEステップ・ステップメール

LINEステップ・ステップメールは、メールアドレスの登録や公式LINEを友だち登録してくれた見込み顧客に対して、あらかじめ用意していたノウハウやお得情報などのコンテンツを段階的に発信していく手法です。

これらの手法はマーケティングにおいて昔から使用されている方法で、1週間に1回、2週間に1回のように定期的に情報を発信することで、見込み顧客の抱えている課題やニーズを掘り下げる効果があります。

一昔前であれば、メールアドレスを使用した「メルマガ配信」が主流でしたが、若い世代を中心に多くの世代がLINEを主な連絡手段として使用していますので、メールアドレスを使用したステップメールの効果は必然的に下がってきていますので、何かしらの理由がない限りはLINEを用いた「LINEステップ」を使用しましょう。

2.オウンドメディアのWebコンテンツ

オウンドメディアのWebコンテンツは、潜在顧客の集客にも役立ちますが、実は見込み顧客の育成にも大きな役割を果たしているのです。

課題解決や事例紹介などを行う「ホワイトペーパー」や「e-book」などのダウンロードできるコンテンツや「動画コンテンツ」、「FAQコンテンツ」など、さまざまなコンテンツが見込み顧客の育成に役立ちます。

つまり、オウンドメディアには充実したコンテンツを用意することが大切なのです。

まとめ

本記事では、潜在顧客と見込み顧客の違いから具体的なアプローチの手法までをご紹介していきました。

潜在顧客と見込み顧客の違いを抑えることはもちろん、それぞれの顧客に対してどのようにアプローチをして商品・サービスを購入してもらえるのかを理解する必要があります。

潜在顧客や見込み顧客に対して適切なアプローチができないと、競合他社に顧客を奪われてしまったり、興味を持ってもらえなかったりしますので、本記事を参考にして適切なアプローチをして利益を最大化させましょう。