営業には様々な意見があると思いますが「顧客の課題を解決し、価値を提供する」という点は、営業マン全員に共通するはずです。顧客の問題解決は単純で、あっという間に実現できそうに聞こえます。しかし、実は不特定要素がたくさんあり、それらが企業の成長を阻んでいるのです。

その中でも成功させるためには再現性のある成功を求めることが重要です。再現性のある成功とは、再現性のあるプロセスに沿っていくことから始まります。経済的市場を分析したり、既存のユーザー数を分析したり、問題点を上げたりしてプロセスに近づけましょう。

分析が完了したら、既にある成功事例や失敗事例を通して自分たちの集客方法に応用しましょう。先人たちの経験を取り入れることによって成功率を上げられます。今回は一般的な集客によくある4つの失敗例と、その克服のために企業ができることを整理します。

失敗例1: 顧客ターゲットを間違えている

営業・マーケティング活動を頓挫させる最も一般的なものは、適切な顧客をターゲットにしていないことです。一般的なようにも思えますが、多くの企業が購買層を特定できていないのが現状。潜在顧客を見つけるためには以下のようなことが重要です。

そのソリューションで利益を得るのは誰か

TAM（Total Addressable Market：アプローチしやすい市場）とアクティブな市場は根本的に異なります。市場を分析する際には下記のことを基礎として考えながら決定付けてみましょう。

重要ポイント：潜在顧客が直面する問題を、どのように解決できるか？

成功のチャンスはあるか：ソリューション型営業は、見込み客に対して恐怖、不確実性、疑念を抱かせることが効果的です。他には、見込み客の既存ビジネスに付加的な利益を提示することもできます。

本当に購入する可能性のある見込み客は何人いるか

見込み客が購入するのはタイミングが重要です。特にB2Bにおいては「タイミングがすべて」。しかし開発チームは見込み客が購入するタイミングをあまり理解していないことがあります。

シンプルに購買力のある潜在顧客について、人口統計学的な共通点に基づき、顧客を分類することはありますが、本質的なタイミングや内容についてはわかっていないことが多いです。 本来タイミングを知りたいのであれば、顧客の予算、成長力、コスト管理、資金調達、製品リリース、役員採用など、その企業にとって重要なものが必要になります。

これらがわかることで本当に購入する可能性のある見込み顧客が何人いるか概算できます。

潜在顧客は本当にサービスを求めているか

潜在顧客を掴んでおくには、お得意様企業の関係者と連絡先を交換しているだけでは不十分です。むしろ、企業に対してどのようなソリューションが必要であるか、どの段階にあるかを分析し積極的に示していく必要があります。たとえば潜在顧客がウェブ上でどういうコンテンツを使っているかを知るだけで、マーケット全体の調査をする良い起点にもなります。

しかし、調査しても調査しても誰も貴社の製品やサービスを求めていないとしたら？ たとえば、サービスがニッチすぎて購買シグナルをつかめないことや、複数のテーマを組み合わせないとさらなる購買者が見つからないことなどがあげられます。そのような場合はインテントデータを使って、どのような属性がどのような時期に調べているのかなどを調べて、本当に潜在顧客がサービスを求めているのか分析してみましょう。

失敗２：適切なメッセージで顧客を引きつけようとしていない

現代の消費者は、製品やサービスのマーケティングメッセージに圧倒されて購買に至ります。ECサイトやライブコマースの出現とマーケティングメッセージが相まって、消費者は購入するのが理由です。そのため、少しでも良い印象を残すにはわずかな時間を最大限に活用しなければなりません。わずかな時間を最大限に活用するには潜在顧客の問題に着目することが必要です。

下記では効果的なメッセージを作る方法についてご紹介しています。

テキストが簡潔であること

しっかりとした文章を書くことは良いことですが、ユーザーが全て読むことは正直ほとんどありません。そのため、特徴やメリットを簡潔にまとめたものを書きましょう。要点をサクサク伝えることで、良い結果がでます。

人間味を失わないように

機械的な文章よりも親しみのある文章の方が、ユーザーの離脱率が下がります。また、ユーザーに対して上から目線ではなく謙虚な文章を作成することで、不可解を与えず閲覧時間を上げられます。

次のステップに繋がるようなテキスト作成

ただメッセージをして興味をあおるだけでは意味がありません。購買に繋げるためにはその次のステップに進める必要があります。予定を決めて、ZOOMをするなり電話をするなり決めていきましょう。事前に資料を共有しておくことも重要です。そのようにすることで安心度が増します。

ユーザーベースで考える

こちらから営業をしていますが、ユーザーの問題や悩みを解決してあげることがベースにあることを忘れないようにしましょう。もちろん、顧客第一主義を貫くことは難しいですし、機能や価値の提案、提案ソリューションやサービスへの自信や理解は、強力な売り込みには不可欠です。ですが、潜在顧客のニーズが最も重要です。ゆえに、提案するソリューションが顧客の状況にきちんと対処するものでなければなりません。

失敗3：間違ったルートで配信してしまう

商品やサービスを販売する際に販売ルートは重要です。ターゲットユーザーにきちんと届くルートで価値を提供する必要があります。現在、企業が自由に使える手段として利用されているのは、次のようなものです。

インバウンドマーケティング

顧客に合わせて価値あるコンテンツ・体験を提供するビジネス手法です。これは、高い成長モデルであり、かつ有効な方法で認知度を高めたいと考える企業にとっては、最も需要の高い方法です。

有料のデジタル広告

自社のウェブサイトへのアクセス数を増やし、顧客を導くための手法です。アクセス数を増やすのにかなり有効的な方法ですが、結果が出始めるまである程度の期間と投資を必要とします。

メール

市場調査やキャンペーンの見通しを立てる場合に使用します。メールを個人に合わせてカスタマイズしたり、その反応率を高める手法も多くあるため、あらゆる販促キャンペーンに不可欠な要素といえます。

ソーシャルプラットフォーム

SNSのプラットフォームを活用して潜在顧客を特定し、調査しアプローチする手法です。

ポスターやチラシ

非効率のようにも思えますが、現場営業チームにとって非常に効果的です。

ポスターやチラシなどの印刷媒体を使えば、ターゲットとなる顧客に簡単にアプローチできます。特に地域密着型の中小企業におすすめで、印刷物によるマーケティングは、地域のブランド認知を高め、顧客を直接誘導するのに役立ちます。

リファラルマーケティング

既存顧客を通じ、製品やサービスを広める方法です。顧客満足度を高め、良好な関係を維持することができます。これは、口コミで発展していくことを重視するビジネスにとって効果的です。

どの手法が適切であるかを判断するには、コストと顧客の反応を注視しながら修正していく必要があります。また、新たなアプローチ手法も使い、その成功度を測定することも重要です。

失敗４：仕上げの重要ポイント(提案、製品、価格設定)

ビジネスの最終段階である、提案、製品、価格設定。これらは実際に提供される顧客によって決定させなくてはなりません。

しっかり決定できていないと、たとえば商品に興味を持ってくれた顧客が、提案をよく理解できていないケースが起こります。もちろん、できるだけ多くの提案をし注文を獲得することがビジネスの成長には不可欠です。しかし、提案が充実していない場合は、顧客がその提案を理解できるかにかかってきます。

ほかにも下記のような失敗例があります。

仕上げでの失敗事例

提案書：提案書自体の失敗例は、そのほとんどが契約書に問題が隠されています。支払い条件、責任制限、契約解除、強制執行、補償、契約期間などです。いずれも、スムーズな取引を行う上で障害となってしまうことがあります。

製品：製品自体に問題があることが一番危険です。競合他社の製品に常に劣っているのであれば、この点を最優先で解決しなければなりません。予想よりも売り上げが伸び悩んでいても、営業担当を責めることはできません。自戒の念を込めて、製品の改善に努めてください。

価格設定：提案書や製品に問題がないのに、取引が成立しない場合は価格設定に問題があります。価格設定の根本原因は、顧客の事情を理解していない、あるいは解決できていない可能性があります。また、その顧客をその市場から排除してしまう可能性も秘めています。この時点では、顧客に丁寧に提案し、価値を十分に伝えていくことが必要です。

最後に、これらの失敗を一つ一つ明らかにしてあげれば、営業担当はより効果的に売り上げを伸ばしてくれるでしょう。いわば、全ての失敗が、チャンスに変わっていくのです。失敗を改善し、一つ一つの小さなチャンスへと生まれ変わらせてあげましょう。