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- 営業電話のかけかたのポイント【事前準備】
- 架電リストを作成する
- 営業先についての情報を仕入れる
- 営業電話の目的を明確にする
- 営業トークスクリプトを用意する
- 相手の名刺を用意する
- よくある質問と回答例をまとめる
- メモ帳を準備しておく
- 営業電話のポイント【基本的なマナー】
- 時間帯を考える
- 聞き取りやすいテンポで話す
- 自己紹介をする
- 認識齟齬が起こらないように確認をする
- 営業電話のポイント【その他】
- 最初の説明を長くしない
- 電話先の意見を聞き出すことに注力する
- セールス感のない言葉選びをする
- メリットを簡潔に伝える
- 営業電話が上達する方法
- ボイスレコーダーを活用して練習する
- 効果的な質問の練習をする
- フィードバックを積極的に求める
- 上手い人のトークを参考にする
- 社内でロールプレイングをする
- 営業電話（テレアポ）で陥りがちなミス3選
- モチベーションによる架電数の減少
- 架電を繰り返すごとに声が小さくなっている
- トークスクリプトを変えすぎる
- 本記事のまとめ
数ある中営業手法の中でも、営業電話（テレアポ）は多くの企業で必ずといってもいい程に取り入れている手法です。
・移動時間がかからなくてコスト削減ができる
・見込み顧客が獲得できる
・すぐに実施できる営業手法である
などの理由から営業電話は企業にとっては非常に重要な手法であることが分かります。本記事では営業電話のポイントを【事前準備】・【基本的なマナー】・【その他】の3つに分けて解説しています。
営業電話のかけかたのポイント【事前準備】
営業電話の担当者はアポを取ることが難しいことはご存知だと思います。1日に100件以上の電話営業をしても1件もアポが取得できないこともあるでしょう。特に電話営業（テレアポ）が初めての人や今より営業成績を向上したい人向けに、電話をする前に実施ができるアポ率向上のポイントを7つ紹介します。
・架電リストを作成する
・営業先についての情報を仕入れる
・営業電話の目的を明確にする
・営業トークスクリプトを用意する
・相手の名刺を用意する
・よくある質問と回答例をまとめる
・メモ帳を準備しておく
こちらの7つの準備をすることで、自信を持って営業電話ができます。
ここでは具体的なポイントを解説していきます。
架電リストを作成する
営業活動の成功は、正しい顧客対象に向けられたアプローチから始まります。架電リストは顧客や見込み客の情報を整理し、営業活動の優先順位を決定するために重要です。リストには、潜在顧客や既存顧客、特定の市場セグメントなど、営業活動の目標に合わせて選定された対象が含まれます。
営業先についての情報を仕入れる
効果的な営業電話を行うためには、事前に営業先に関する情報を収集することが不可欠です。電話先のことを知らないと、無礼で失礼な印象も与えてしまうかもしれません。
・企業の業界規模
・担当者の名前や役職
・会社の組織構図
・会社の社員数
このような情報を事前に把握することで、電話の相手に対する適切なアプローチを行うことができます。
営業電話の目的を明確にする
営業電話を行う前に、その目的を明確にすることが重要です。目的は、アポイントメントの取得、製品やサービスの紹介、ニーズの把握など、様々ですが、それぞれの目的に合わせて電話のアプローチを計画し、効果的なコミュニケーションを図ることが必要です。
営業トークスクリプトを用意する
効果的な営業電話を行うためには、事前にトークスクリプトを用意しておくことが有効です。トークスクリプトには、電話の流れや重要なポイント、質問、疑問に備えた回答などが含まれます。これにより、自信を持って電話を進めることができます。
相手の名刺を用意する
電話の相手の情報を整理し、電話中に参照できるように名刺を用意します。名刺には相手の基本情報や会社の情報が記載されているため、電話中に必要な情報を素早く把握することが可能になります。
よくある質問と回答例をまとめる
営業電話中によく出る質問や反論に備えて、事前によくある質問と適切な回答をまとめておきます。これにより、電話中にスムーズに対応することができ電話対応の満足度が向上します。
メモ帳を準備しておく
電話中に重要なポイントや約束事を記録するためのメモ帳を準備しておきます。メモ帳を使用することで、電話中に忘れることなく重要な情報を整理し、記録することができるため漏れなく要件を聞き出せます。
営業電話のポイント【基本的なマナー】
営業電話をする際の事前準備のポイントが理解できた後は、実際の現場を想定したマナーの面を解説していきます。営業電話での会話の内容や営業テクニックの前に基本的なマナーを抑えることはビジネスマンとして必須です。
時間帯を考える
営業電話をかける時間帯は重要です。一般的には、午前中の10時から12時、午後の2時から4時が適切な時間帯とされます。朝はまだバタバタしていない時間帯であり、昼食後の午後もリラックスして話ができるためです。ただし、ターゲットとする業種や相手の職種によって最適な時間帯は異なるので、事前にリサーチしておくことが大切です。
聞き取りやすいテンポで話す
営業電話では相手が正確に理解できるように聞き取りやすいテンポで話すことが重要です。早口で話すと相手に聞き取りにくくなり、伝わりにくくなる可能性があります。ゆっくりとしたペースで話し、適度な間を取って相手の反応を確認しながら進めることが効果的です。
自己紹介をする
電話営業では最初に自己紹介をすることが重要です。簡潔かつ明確に、自分の名前と所属する会社名、目的を伝えます。自己紹介をすることで相手に信頼感を与え、話を進めやすくなります。
認識齟齬が起こらないように確認をする
電話中に認識齟齬が起こらないようにするために、会話の途中や最後には、相手が理解しているかどうかを確認することが重要です。重要なポイントや約束事について、相手の理解を確認し、誤解を防ぎます。
営業電話のポイント【その他】
事前準備と基本的なマナーを理解した後は、その他の実務的なテクニックが重要になってきます。ここでは4つの忘れられがちなポイントを紹介します。これを機に営業マンは自身の営業風景を思い浮かべて行動を振り返ってみましょう。
「インサイドセールスのアポ率を上げる8つのポイントを徹底解説」という過去記事で具体的なアポ率向上の秘訣を紹介しているので更に詳しく知りたい人はご活用ください。
最初の説明を長くしない
相手の関心を引くためにも、最初の説明は簡潔に行いましょう。長すぎる説明は相手の興味を失わせる原因となります。要点を端的に伝え、相手の関心を引きつけることが大切です。相手の関心を引いた後は、電話先の顧客のニーズや興味に合わせてより深い説明を行うことができます。
電話先の意見を聞き出すことに注力する
相手の意見やニーズを把握することが、営業電話のポイントです。相手の話に耳を傾け、質問を通じて彼らのニーズや関心事を明確にすることが重要です。相手の意見を尊重し、それに基づいて適切な提案を行うことで、信頼関係を築きやすくなります。
また、電話後に、どのくらいの割合で電話先の人が話していたかを振り返るといいでしょう。売れる営業マンは話すことより聞くことが上手なケースが多くあります。
セールス感のない言葉選びをする
営業電話では、相手にセールス感を感じさせないような言葉選びが重要です。強引なアプローチやセールストークは相手を遠ざける原因となります。相手の立場や興味に合ったアプローチをし、自然な会話を心掛けましょう。
メリットを簡潔に伝える
製品やサービスのメリットを簡潔かつ具体的に伝えることが重要です。相手にとっての価値や利点を明確に示し、興味を引くことができれば、成果を上げやすくなります。メリットを分かりやすく伝えることで、相手が製品やサービスの価値を認識しやすくなり、興味を持ってもらえるでしょう。
営業電話が上達する方法
営業電話が初めての方やスキルアップを目指す方にとって、練習方法は重要な要素です。ここでは、営業電話のスキルを向上させるための具体的な練習方法を紹介するので一度試してみてください。
ボイスレコーダーを活用して練習する
ボイスレコーダーを使った練習は、自分の声を客観的に聞くことができるため非常に有効です。普段の営業電話のトークを録音し、再生して自分の声を確認しましょう。声のトーンや話し方など、改善すべきポイントを見つけて意識的に練習します。
効果的な質問の練習をする
営業電話では、相手のニーズや関心を引き出すために効果的な質問が重要です。自分が使いたい質問をリストアップし、それぞれの質問に対する適切な反応やフォローアップを考えます。その後、実際に同僚や友人と営業電話のシミュレーションを行い、質問の使い方や効果を確認します。
フィードバックを積極的に求める
自己練習やロールプレイングを行った後は、フィードバックを得ることが重要です。同僚や先輩に自分の営業電話の録音を聞いてもらい、声のトーンや話し方、質問の内容などについて率直な意見をもらいます。そのフィードバックを元に改善点を洗い出し、次回の練習に活かします。
上手い人のトークを参考にする
営業電話が得意な人のトークを聞くことで、自分のスキル向上につながります。上手なトークのパターンや会話の進め方を学び、自分の電話対応に取り入れてみましょう。また、上手い人の隣で実際に営業電話を聞くことで、臨場感を得ることができます。
社内でロールプレイングをする
先輩や同僚を相手に、営業電話のロールプレイングを行うことで、実践的なスキルを身につけることができます。さまざまなシチュエーションを想定し、繰り返し練習することで、自信をつけることができます。また、ロールプレイングを通じてフィードバックを受けることで、自分の弱点や改善点を把握し、効果的にスキルアップできます。
営業電話（テレアポ）で陥りがちなミス3選
モチベーションによる架電数の減少
テレアポの初心者が最初に克服しなければならない課題は、モチベーションによって架電ペースが低下することです。
テレアポでは、断られることがほとんどです。相手からは厳しい返答や、途中で電話を切られることも珍しくありません。そのため、断られることへの耐性がないと、ストレスを感じることがよくあります。このストレスから、モチベーションが落ちてしまい電話をかけることにためらいが生じ、架電の件数が目標に達しなくなることがあります。
しかし、テレアポでは架電の数を維持することが成功のポイントです。確率的に電話をかけ続けることで、アポイントメントを獲得する確率は高まります。上級者であっても、架電ペースを確保し、架電数を担保することが重要です。
自分の架電ペースが低下していないかを冷静に確認することが重要です。
架電を繰り返すごとに声が小さくなっている
架電を繰り返すうちに声が小さくなることは、テレアポの初心者がよく遭遇する問題の一つです。
最初の数回の電話では、緊張や不安から声が大きく、はっきりとしたものであっても、何度も電話をかけているうちに徐々に声が小さくなり、不明瞭になることがあります。これは自信の欠如や疲れからくるものであり、声のトーンや質感が相手に伝わりにくくなり、コミュニケーションの効果を損ないます。
声が小さくなる原因は、継続的なストレスや反復作業による疲労、不安や自信の欠如などさまざまです。しかし、この問題に対処する方法はいくつかあります。まず、深呼吸やリラックステクニックを使って緊張を和らげ、声を大きくし、はっきりとした口調で話すことが重要です。
また、声のトレーニングや音声練習を通じて、声の強さや質感を改善することも役立ちます。さらに、自信を持って話すことができるようになるためには、練習と経験が必要です。架電の回数を増やし、自信をつけるための機会を作ることも重要です。
声が小さくなることは、テレアポの効果を損なうだけでなく、自信を失う要因にもなり得ます。しかし、適切な対処法や練習を通じて、この問題を克服することができます。
トークスクリプトを変えすぎる
スクリプトを頻繁に変更してしまうことは、テレアポでよくある問題の一つです。
実際には、何度も電話をかけてみないと、そのスクリプトが効果的なものかどうか判断するのは難しいです。最初の数回の電話で、
「このスクリプトで本当にいいのだろうか？」
と不安に感じることもあるでしょう。しかし、この不安を乗り越えて、しばらくは同じスクリプトで話してみることが重要です。自分のスクリプトに自信を持つためには、継続的な架電が必要です。新しいスクリプトを試す前に、十分な架電を行ってみてください。
そして、スクリプトが効果的であるかどうかを客観的に評価し、必要な修正を行ってください。新しいスクリプトやアプローチを探るのも大切ですが、同時に、慣れ親しんだスクリプトを継続して使うことも大切です。我慢強く、コツコツと架電を続けることで、自信を持ってスクリプトを使うことができるようになります。
本記事のまとめ
営業電話のポイント【事前準備】では、架電リストの作成や営業先情報の収集、目的の明確化などが重要視されました。これらの準備をすることで、自信を持って電話ができるようになります。
次に、営業電話のポイント【基本的なマナー】では、適切な時間帯の選択や聞き取りやすいテンポでの話し方、自己紹介の明確化などが挙げられました。相手との円滑なコミュニケーションを図るために、これらの基本的なマナーを抑えることが不可欠です。
さらに、営業電話のポイント【その他】では、最初の説明を簡潔にすることや相手の意見を聞き出すこと、セールス感のない言葉選びなどが強調されました。相手の関心を引きつけ、信頼関係を築くために、これらのポイントに留意することが重要です。
また、営業電話が上達する方法として、ボイスレコーダーを活用した練習や効果的な質問の練習、フィードバックの活用、上手い人のトークの参考にすることを紹介しました。これらの方法を通じて、自身のスキルを向上させることができるでしょう。
最後に、営業電話で陥りがちなミス3選では、
・モチベーションによる架電数の減少
・声の小さくなる問題
・トークスクリプトの頻繁な変更
が挙げられました。これらのミスを避けるために、継続的な努力と正しいアプローチが求められます。これらのポイントを把握し、実践することで、営業電話の効果を最大化し、成果を上げることができるでしょう。
SalesMarkerはWeb検索行動から顧客のニーズを把握して、自社商品・サービスのターゲットとして適切な顧客を抽出できるインテントセールスツールです。営業電話ではアプローチ先（架電リスト）を元に電話をかけるケースが多いと思いますがSalesMarkerを活用することで、ニーズがある適切なタイミングでコールをすることができるため受電率の向上が見込めます。本記事で紹介しているマナーやポイントと合わせて、SalesMarkerを活用して更なる営業成果の向上を検討してみてはいかがでしょうか。
