法人営業は、商品やサービスを提供するだけではなく、ターゲット企業との長期的な信頼関係を構築することが重要です。しかし、結果を出すためには、戦略的なアプローチと、顧客ニーズに応じた適切な営業手法が不可欠です。

営業戦略とは

営業戦略とは、企業が中長期的な目標を達成するために策定する計画で、売上拡大や市場シェア拡大を目指す指針です。具体的には、ターゲット市場や顧客層の明確化、競合との差別化、価格戦略などが含まれます。適切なターゲット層にどのようにアプローチするかを決定し、リソースを効果的に配分することが、成功のポイントとなります。

さらに、最近ではCRMやSFAといったデータ活用が不可欠です。顧客データを活用し、効率的に営業活動を進めることで、柔軟な戦略の調整が可能になります。これにより、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客のリピート率向上や営業チームの効率化を図り、持続的な成長を実現することができます。

営業戦略と営業戦術の違いとは

営業戦略と営業戦術の違いは、企業が営業活動をどのように計画し、実行するかにおける役割の違いにあります。営業戦略は、企業が中長期的なビジネス目標を達成するために描く全体的な方向性や方針を指します。これには、市場でのポジショニング、ターゲット顧客の選定、競合との差別化、そしてリソースの効果的な配分などが含まれます。営業戦略は、企業の成長を長期的に支える大枠の計画であり、営業活動の全体的な目的を設定します。

一方、営業戦術は、この戦略を実際の営業活動に落とし込むための具体的な手法やアクションプランを意味します。戦術は短期的な目標を達成するために使われ、例えば、顧客へのアプローチ方法、プレゼンテーションの仕方、商談の進め方、クロージングのタイミングなどが含まれます。営業戦術は現場で実行される具体的な行動指針で、営業戦略を成功させるための手段です。

つまり、営業戦略は「どのような方向で営業を進めるか」を決定する大枠の計画であり、営業戦術は「その計画をどのように実行するか」を決める具体的な行動です。これらは密接に連携しており、戦略が優れていても、適切な戦術がなければ成果は出ませんし、逆に戦術が優れていても、戦略が誤っていれば効果を最大化することはできません。

 

法人営業と個人営業の違いとは

法人営業と個人営業の戦略の違いは、対象となる顧客や商談プロセス、取引の目的に応じたアプローチにあります。法人営業の戦略では、企業や組織を相手にするため、長期的な信頼関係の構築が最重要となります。複数の意思決定者が関与するケースが多く、商談も長期にわたり複雑化しやすいため、ターゲット企業の詳細な分析やセグメンテーションが重要です。

また、企業ごとのニーズに合わせたカスタマイズ提案を行い、課題解決型のソリューションを提供することが法人営業の主な戦略となります。これにより、取引後のフォローアップや長期的なサポートも含め、企業との長期的な関係を維持し、継続的な取引を目指します。

一方、個人営業の戦略は、消費者を対象にしており、短期間での商談成立が一般的です。個々の消費者の感情やニーズに寄り添い、即時的な満足感を提供することが重要です。個人営業では、ターゲットとなる顧客層に対する迅速なアプローチや、マーケティング施策による興味喚起が効果的です。

また、購入後のフォローアップやリピート購入を促進するため、個別対応や特典提供など、短期的なリターンを得るための戦略が重視されます。法人営業が長期的な関係構築を重視するのに対し、個人営業では短期的な売上や顧客満足度の向上に焦点を当てています。

営業戦略を確立する 5 つの手順

営業戦略を確立するためには、計画的で緻密なアプローチが必要です。ここでは、成功するための5つの手順を紹介していきます。

 

1.企業の目標を明確化する

最初の手順は、企業が中長期的に目指す目標をはっきりさせることです。ここで重要なのは、具体的かつ現実的な目標を設定することです。目標には、売上や市場シェア、顧客数などの定量的な指標（KPI）が必要です。たとえば、「3年で売上を2倍にする」や「新規顧客の獲得数を年次20%増加させる」といった具合です。明確な数値を設定することで、達成状況を測定しやすくなります。

また、目標設定時には企業のリソースや市場環境を考慮し、無理のない現実的な範囲で設定することが重要です。あまりに高すぎる目標は社員のモチベーションを低下させる可能性があるため、段階的な目標設定も有効です。

さらに、近年ではサブスクリプションモデルのように、継続収益が期待できるビジネスモデルを採用する企業が増えており、そのようなケースでは長期的な収益の安定性を考慮した目標が必要です。

2.市場調査と競合分析を行う

次に、ターゲット市場と競合他社の状況を調査します。市場の動向や消費者ニーズを理解し、それに自社がどのように応えられるかを明確にする必要があります。この際、顧客のニーズや市場のギャップを把握するため、競合他社の強みと弱みも分析します。

たとえば、競合が提供できないサービスや、提供するにしてもコストがかかる分野において自社の優位性を活かす戦略を構築します。

SWOT分析（強み、弱み、機会、脅威の分析）は、この手順でよく使用されるフレームワークです。市場環境や競合の状況、自社の強みや弱みを明確にすることで、どのようなアプローチが有効であるかが浮き彫りになります。

さらに、PEST分析（政治・経済・社会・技術の観点から市場を分析する手法）を併用することで、将来的な市場の変化に備えることができます。

 

【市場調査と競合分析に活用できるフレームワーク】

3.顧客セグメンテーションとターゲティング

市場調査の結果を基に、具体的な顧客セグメントを定めます。この手順では、顧客を詳細に分け、その中から自社が最も価値を提供できるターゲット層を絞り込みます。年齢、業界、企業規模、ニーズなどで顧客を分類し、理想的なターゲットを特定します。

顧客セグメンテーションを行う際には、単にデモグラフィックデータに頼るのではなく、顧客の行動データや価値観、課題を理解することが重要です。これにより、より具体的なペルソナ（理想的な顧客像）を描き、顧客に最適なソリューションを提供することが可能になります。

例えば、複数のセグメントに対して異なるアプローチを取ることで、それぞれのニーズに合った提案ができるようになります。

4.カスタマージャーニーの設計

次に、顧客が購入に至るプロセス、いわゆるカスタマージャーニーを設計します。カスタマージャーニーでは、顧客が自社の商品やサービスに触れた瞬間から購入、さらにはアフターサービスまでのすべての接点を定義します。各フェーズで顧客がどのような行動や感情を持つかを予測し、それに対応する最適なアプローチを決定します。

特に法人営業（BtoB）の場合、顧客が購入決定をするまでに時間がかかることが多く、商談のフェーズ毎に適切なフォローを行う必要があります。例えば、導入を検討している段階で情報提供を行い、購入意思が固まった時点で導入サポートを提案するなど、フェーズに応じたアクションが成約率を高めます。

また、既存顧客への継続的なサポートやアップセルの提案も、カスタマージャーニーに組み込むことで、長期的なリレーションシップを構築できます。

5.実行計画と指標の設定

最後に、目標を達成するための具体的なアクションプランを策定します。これは、ターゲット顧客に対してどのようなアプローチを取り、どのチャネルを活用するか、営業チームのリソースをどのように配分するかなど、実際の活動指針となるものです。

また、活動が順調に進んでいるかどうかを測定するためのKPI（重要業績評価指標）も設定します。KPIには、新規顧客の獲得数、既存顧客からの売上アップ、リードの獲得効率などが含まれます。これらの指標をもとに、営業活動の進捗状況を定期的に評価し、必要に応じて戦略を修正します。特にデータを基にした評価は、戦略の見直しや改善を行うための重要な手がかりとなります。

最新の法人営業戦略とテクノロジーの活用

法人営業において、テクノロジーの活用はもはや不可欠な要素となっています。競争が激化する市場環境の中で、営業プロセスの効率化と顧客対応の最適化を実現するために、最新のツールやシステムの導入は営業戦略の柱となりつつあります。

ここでは、セールスオートメーションやCRMツール、そしてデータドリブンなアプローチを活用した法人営業の最新戦略について解説します。

セールスオートメーションがもたらす効果

セールスオートメーションは、営業マンにとって業務効率を飛躍的に向上させるツールです。ルーチンワークの自動化により、フォローアップメールの送信やリード管理などの時間がかかる作業をシステムが代行してくれるため、営業マンはより商談や顧客対応に集中できます。これにより、時間の節約だけでなく、商談の質も高まります。

さらに、リードの状況をリアルタイムで把握し、最適なタイミングでアプローチできることが大きな強みです。システムが顧客の行動データをもとに次のアクションを提案するため、データに基づいた確実なアプローチが可能になります。これにより、成約率の向上や営業活動全体の効率化が実現します。

 

【その他のセールスオートメーションの効果】

CRMツールを活用した法人営業の強化方法

CRM（Customer Relationship Management）ツールは、顧客との関係を一元管理し、より良い顧客体験を提供するためのツールです。CRMを活用することで、顧客ごとの過去の取引履歴やコミュニケーション履歴を簡単に把握でき、営業担当者はより個別化された提案やフォローアップが可能になります。

 

【CRMツールを活用する際の注意点】

 

データドリブン営業戦略で成果を最大化する

【データドリブン営業戦略のメリット】

 

データドリブン営業戦略は、顧客の行動や購買履歴、営業活動の成果など、さまざまなデータを活用して営業活動を最適化する手法です。この戦略を導入することで、勘や経験に頼らず、データに基づいた正確な意思決定が可能となります。

過去のデータから最も成約しやすい顧客層やタイミングを特定し、効率的なリード管理やフォローアップを実施できます。さらに、営業担当者ごとのパフォーマンスデータを分析することで、成功事例を他のチームメンバーに展開したり、弱点を改善するためのトレーニングを強化したりできます。

データドリブンなアプローチにより、営業プロセス全体を見える化し、成果の最大化を図ることが可能です。結果として、成約率の向上、顧客満足度の向上、そして売上の拡大に直結します。

データドリブン営業戦略で成果を最大化するためには、顧客のニーズや興味を正確に把握し、最適なタイミングでアプローチすることが重要です。そんな中で、今注目されているのがインテントセールスです。インテントセールスは、顧客が何に関心を持っているのか、購入意欲が高いタイミングをデータに基づいて検知し、効果的にアプローチをかける方法です。この手法を取り入れることで、アプローチの精度が向上し、商談や成約のチャンスを大幅に増やすことができます。

法人営業で成果が出ている「Sales Marker」の成功事例を3つ

ここでは、法人営業で成果が出ている「Sales Marker」の成功事例を3つご紹介します。これらの事例から、どのようにSales Markerを活用してアポイント獲得数を増やし、商談の質を向上させたのかをご覧いただけます。具体的な成功事例を参考に、貴社の営業活動にもぜひ活かしてください。

ソーシング・ブラザーズ株式会社

【活用した機能】

 

ソーシング・ブラザーズ株式会社は、自社のCVC運営支援サービスを必要としている企業に効果的にリーチできないという課題を抱えていました。これまでのアプローチ手法では、展示会出展や問い合わせフォームなどに依存していたため、潜在的なニーズを持つ企業に十分な情報提供ができていないという問題がありました。また、サービスを本当に必要としている企業に対して、適切なタイミングでアプローチできていないことも悩みの一つでした。

Sales Markerの導入後、ターゲット企業を詳細にフィルタリングし、サービスに対して関心のある企業を見極めた上で、セールスシグナル®を活用した効果的なアプローチが可能となりました。これにより、見込み客の興味や関心を事前に把握した上で、質の高いアプローチができるようになり、アポイント獲得数が飛躍的に増加しました。

また、顧客に合わせた提案を事前に準備できるため、商談の質も向上し、より有効なビジネスチャンスを得ることができるようになりました。

株式会社ヒューマン・アビリティ・デベロップメント

【活用した機能】

 

株式会社ヒューマン・アビリティ・デベロップメントは、企業向け研修サービスの提供に力を入れていましたが、長年同じ営業リストに対して架電を続けた結果、アポ獲得率が低下し、100件架電しても1件のアポが取れるかどうかという状況に陥っていました。従来のアプローチでは成果が上がらず、営業メンバーも疲弊してしまい、営業活動の効率向上が大きな課題となっていました。

Sales Markerを導入し、セールスシグナル®を活用することで、ターゲティングの精度が飛躍的に向上しました。企業の検索行動や関心に基づいたアプローチにより、効率的に興味のある企業に接触できるようになり、アポ獲得率は0.5%から3%と約6倍に改善しました。

また、適切なターゲットに優先的にアプローチできるため、営業メンバーの精神的な負担も軽減され、モチベーションが向上します。より効果的な営業活動が可能になりました。

株式会社DearOne

【活用した機能】

 

DearOneは、大企業や自治体を対象としたアプリ開発やデジタルプロダクトのグロース支援を行っていましたが、ターゲット企業の決裁者や担当者に直接アプローチすることが難しく、特にアウトバウンド営業では受付を突破するのが非常に困難という課題を抱えていました。インバウンド営業においても、リードの獲得件数や質に限界を感じ、成果が上がらない状況が続き、営業チームの疲弊が深刻化していました。

Sales Markerを導入したことで、セールスシグナル®などの機能を活用し、企業の検索行動や興味関心に基づいた精度の高いターゲティングとアプローチが可能になりました。これにより、MQL（マーケティング有資格リード）の獲得率は従来の最大5倍にまで向上。

さらに、顧客のニーズに合わせた仮説を基にしたアプローチができるようになり、営業メンバーの心理的な負担が軽減され、モチベーションも向上しました。結果として、より質の高いリード獲得と効率的な営業活動が実現しました。

本記事のまとめ

この記事では、法人営業で成果を出すための効果的な戦略と、成功事例を紹介しました。法人営業においては、ターゲット企業へのアプローチの精度や、顧客のニーズに合わせた提案が重要です。

Sales Markerを活用したデータドリブン営業戦略や、セールスシグナル®によるリードの最適化により、リード獲得率が大幅に向上した事例も紹介しています。結果を出すためのポイントとして、ターゲティング精度の向上、営業プロセスの最適化、継続的な戦略改善がポイントとなりますのでぜひ本記事を参考にしてみて下さい。