テレアポとは？BtoB営業のテレアポのコツ16選と成約率を上げる方法を紹介

BtoB営業において「テレアポ」は、新規顧客獲得のために欠かせない手法の一つです。しかし、「電話をかけてもアポイントが取れない」「商談につながらない」といった課題に直面し、成果を出せずに悩んでいる営業担当者も多いのではないでしょうか。

テレアポで成果を上げるためには、事前準備や効果的なトークスクリプトの活用、そして相手の興味を引くコミュニケーション技術が不可欠です。本記事では、テレアポの基本から具体的な成功のコツ16選、さらには成約率を高めるための実践方法を解説します。

テレアポとは

テレアポとは、「テレフォンアポイントメント」の略で、電話を通じて見込み顧客にアプローチし、商談や打ち合わせのアポイントを獲得する営業活動の一つです。

近年トレンドであるインテントセールで成果を上げるには、顧客のニーズや検討段階を的確に把握することがポイントです。Sales Markerを活用したインテントセールスの成功事例を5つ解説した資料をご用意しましたのでぜひ参考にお使い下さい。

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テレアポとインサイドセールスの違い

インサイドセールスとテレアポは、どちらも非対面の営業手法ですが、目的と範囲に違いがあります。テレアポは短期的に商談やアポイント獲得を目的とし、電話を中心にターゲット企業へアプローチします。

一方、インサイドセールスは中長期的な視点で見込み顧客を育成し、電話だけでなく、メールやオンラインツールを活用して関係構築や課題把握を行います。テレアポが「接点作り」に特化するのに対し、インサイドセールスは「関係構築」や「成約」へのサポートも担う点が大きな違いです。

BtoB営業におけるテレアポの重要性

BtoB営業においてテレアポは、新規顧客との接点を作り出す重要な手法です。デジタルマーケティングが主流になりつつある現在でも、テレアポは「直接相手とコミュニケーションを取れる」手段として高い効果を発揮します。

アポイント獲得のスピード感

テレアポは短期的に新規顧客との接点を生み出し、効率よく商談機会を創出することに特化しています。電話を中心とした直接的なアプローチは、短期間で成果を出すための手段として非常に有効です。特に、スピードが求められる商材やタイミングが重要な営業活動では欠かせない手法です。

顧客のニーズをその場で聞ける

テレアポでは、相手と直接会話することで、今抱えている課題や興味をリアルタイムで把握できます。その場で質問や回答を繰り返すことで、顧客の温度感や意思決定の背景まで理解することができ、次の提案やアプローチがより効果的になります。

効率よく多くの企業にアプローチできる

リストを活用して短時間で多くの企業に連絡できるため、営業の効率が大幅に向上します。また、断られた場合でもフィードバックを蓄積することで改善が進み、商談獲得率を高めながら次のアプローチへとつなげることができます。

アポイント獲得の効率を最大化するには、適切なツールの導入が欠かせません。過去記事では、最新のアポ獲得ツール7選を徹底比較し、機能や特徴、選び方をわかりやすく解説します。アポ率向上を目指す営業担当者必見の内容です。

関連記事：【2024年最新版】アポ獲得率を高めるためのツール比較7選

テレアポのコツ16選【事前準備編】

テレアポで成果を出すためには、事前準備が何よりも重要です。電話をかける前の段階で、どれだけしっかり準備をしているかが、その後の成功を大きく左右します。「成功の8割は準備で決まる」と言われるほど、事前の準備はテレアポの土台となるものです。

1.購買見込みの高い顧客リストを作る

電話営業では、限られた時間で成果を出すために、購買意欲が高い顧客をリストアップすることが重要です。業界、企業規模、過去の接触履歴などを整理し、優先順位をつけて効率よくアプローチしましょう。

2.トークスクリプトを作成する

トークスクリプトは電話営業の「台本」です。自己紹介・要件説明・よくある質問への回答など、基本的な流れや返答例をまとめておくことで、会話がスムーズに進みます。相手に合わせて自然に話せるよう、何度も練習しておきましょう。

3.顧客の情報を事前に収集する

電話をかける前に相手先の事業内容や課題をリサーチしておくと、提案の質が高まります。特に、過去のやり取りや業界事例を把握しておけば、「御社と似た業界でこのような成功事例がありました」と具体的な提案が可能になります。

4.電話をかける最適な時間を選定する

相手の業務内容や職種によって、電話に出やすい時間帯は異なります。たとえば、BtoB営業では始業直後や昼休み明けが比較的つながりやすい時間です。過去の履歴をもとに電話がつながりやすい時間帯を見極め、効率的にアプローチしましょう。

テレアポのコツ16選【電話編】

テレアポ営業では、「電話のかけ方」一つで結果が大きく変わります。相手に信頼され、話を聞いてもらえるかどうかは、ちょっとした工夫や心遣いにかかっています。ここでは、電話編のコツを紹介します。

5.明るく聞き取りやすい声で話す

テレアポでは顔が見えない分、声の印象がすべてです。笑顔で話すことで自然と明るいトーンになり、相手に安心感や信頼感を与えます。特に第一声は明瞭に、普段より少し高めのトーンでハキハキと伝えることが大切です。名乗る際は落ち着いたトーンで、相手に耳を傾けてもらいやすい印象を心がけましょう。

6.要件を手短に伝える

テレアポの初めは「誰に」「何のために」連絡したのかを簡潔に伝えることが重要です。前置きが長いと「一体何の電話だろう」と相手に警戒心を抱かせてしまいます。「〇〇社の〇〇と申します。本日は、〇〇の件でお電話いたしました」とシンプルに要件を伝え、相手が話を聞く体勢を作りましょう。

7.相手の会話のトーンやペースに合わせる

相手の話し方やトーンに合わせることで、心理的な距離を縮めやすくなります。例えば、早口な相手にはテンポを合わせ、ゆっくり話す相手には落ち着いたトーンで話しましょう。また、相手が使う言葉に合わせることで、親近感や信頼感を持ってもらえます。

8.最初は答えやすい質問から始める

初対面の相手にいきなり核心をついた質問をしても、警戒されやすいです。まずはYES/NOで答えられる簡単な質問から入り、徐々に相手の課題や興味関心を引き出す質問へと進めましょう。

9.相手の話をしっかり聞く

トークスクリプトに頼りすぎると一方的に話しがちですが、相手の話を聞くことも重要です。相手が話し始めたら、最後までしっかり耳を傾け、適切に相槌を打ちましょう。相手の言葉に対して共感や理解を示すことで信頼を得やすくなり、自然と会話がスムーズに進みます。

10.押し売り感を出さず、課題解決の提案を意識する

商品やサービスを無理に売り込むと、相手は警戒してしまいます。「〇〇の課題解決に役立つ事例をご紹介させていただきたくご連絡しました」など、あくまで相手の課題解決やメリットを提供するという姿勢で話を進めましょう。提案型の営業を意識することで、興味を持ってもらいやすくなります。

11.断られた場合も丁寧に対応する

見込みがないと感じた場合でも、最後まで丁寧に対応することが大切です。「お忙しいところご対応いただき、ありがとうございました」と一言添え、企業や自社の印象を良く保つことを意識しましょう。丁寧な対応をすることで、将来的なチャンスにつながる可能性もあります。

12.ゴールを明確に意識する

テレアポの目的が「商談のアポイント」なのか「契約」なのかによって話の内容は変わります。アポ獲得が目的なら、詳細な説明はせず「詳しいお話をさせていただきたいので、一度お時間をいただけませんか？」とシンプルに誘導しましょう。最終的なゴールを意識しながら会話を進め、目標達成に向けて着実に話をまとめることがポイントです。

13.相手の名前を適度に呼ぶ

会話の中で相手の名前を適度に呼ぶことで、親近感が生まれ、相手に「自分のために話してくれている」と感じてもらえます。例えば、「〇〇様、先ほどお伝えしたポイントについて、いかがでしょうか？」と名前を添えると、より自然で丁寧な印象を与えます。

14.話の主導権を握りつつ相手を尊重する

相手が話しすぎてしまう場合や世間話に流れそうなときは、会話の主導権を適切に取り戻すことが重要です。ただし強引に話を進めるのではなく、「その点について、ぜひ詳しくお聞かせいただきたいのですが…」と相手を尊重しつつ、目的に向けて話を戻しましょう。

テレアポのコツ16選【電話終了編】

電話をかけた後の対応も非常に重要です。アポイントや商談につなげるためには、適切なフォローが欠かせません。電話後の対応次第で、相手からの信頼度が高まり、次のステップへと進む確率が大きく向上します。

15.フォローアップメールを迅速に送る

電話後は、相手との接触を強化するためにお礼メールや補足資料を迅速に送付しましょう。内容には「お時間をいただいたお礼」「電話での話の要点」「次のステップの提案」を盛り込み、相手に信頼感を与えます。スピード感のある対応が、次回の商談や成約につながります。

商談やアポイントを確実に実現するためには、リマインドメールの活用が効果的です。書き方や送信のタイミングについて詳しく知りたい方は、過去記事の「リマインドメールとは？効果的なリマインドメールの書き方と送信タイミングを解説」をご覧ください。

関連記事：リマインドメールとは？効果的なリマインドメールの書き方と送信タイミングを解説

16.結果を記録し、次回の行動計画を立てる

電話の内容や反応はその日のうちに記録し、「事実」「解釈」「次の行動」に分けて整理しましょう。例えば「次回は1週間後にメールでご案内を送る」といった具体的な行動計画を立てることで、フォローアップ漏れを防ぎ、継続的なアプローチが可能になります。

BtoB営業のテレアポで成約率を上げる4つの方法

BtoB営業のテレアポで成果を出すためには、「何のために電話をしたのか」「どんなメリットがあるのか」「次にどうすれば良いのか」を明確に伝え、さらに相手に応じた適切なアプローチを意識することが重要です。次の4つのポイントを押さえて、成約率の向上を目指しましょう。

1.何の目的で電話をしたのかをはっきり伝える

テレアポをする際は、電話の目的を明確にし、相手にわかりやすく伝えることが大切です。目的が「次回のアポイント調整」「課題のヒアリング」「伝言依頼」など具体的であれば、相手も対応しやすくなります。目的が曖昧だと相手が混乱し、すぐに断られてしまう可能性が高まります。

何のための電話なのか、そして電話後に何をしてほしいのかを、冒頭でしっかりと伝えましょう。

2.どんなメリットがあるのかを的確に伝える

相手にとっての具体的なメリットを、わかりやすく、かつ相手の業種や状況に合わせて伝えます。特にSaaS系商材の場合、メリットは「営業担当者の業務工数を削減する」ことなのか、「KPIや成果目標の達成率を向上させる」ことなのか、どのポイントが相手にとって一番刺さるかを見極めることが重要です。

相手が感じている課題に寄り添いながら、数値や事例を交えた具体的なメリットを提示することで、興味や関心を引き出しましょう。

3.次に何をすれば良いのかを明確にする

電話の締めくくりでは、相手が次に何をすれば良いのかを明確に伝え、行動につなげることが大切です。「次回、具体的なご提案をさせていただくために30分ほどお時間をいただけませんか？」「後ほど詳細資料をお送りいたしますので、ご確認いただき、次回お打ち合わせさせてください」など、相手が迷わず動けるよう、行動内容、日程、方法を具体的に示しましょう。

また、相手の了承を得る際は「この時間帯で仮予約してもよろしいでしょうか？」と確認を促し、確実に次のステップへと進めます。

4.ニーズのある対象に適切なアプローチをする

テレアポでは、電話先の役職や状況に合わせた適切なアプローチが求められます。例えば、電話に出たのがアルバイトや受付の担当者であれば、予算や意思決定権についての質問をしても適切な回答は得られません。

そのため、その人が「どのような情報を持っているのか」「誰に取り次げば話が進むのか」を見極めることが重要です。「担当者の方とお話しするためには、どうすればよろしいでしょうか？」など、相手に負担をかけずに情報を引き出し、次の適切なアプローチに結び付けましょう。

本記事のまとめ

テレアポ営業で成果を上げるためには、事前準備から電話中の工夫、そして電話後のフォローまで一連の流れを徹底することが重要です。しかし、限られたリソースや時間の中で効率よくアポイントを獲得するには、社外リソースの活用や便利なツールの導入が欠かせません。

自動化ツールや効率的なリスト管理、フォローアップ支援ツールを活用することで、営業活動の負担を軽減し、より多くの成果を生み出すことができます。効率化された環境で営業力を最大限に発揮し、テレアポの質と量を向上させていきましょう。

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